重庆二届楼盘策划师的教材上册.doc

楼盘策划师 2004．重庆．二届 上册课程目录 CONTENTS 登堂入室：房地产基本知识 8 房地产的概念和特性 8 房地产市场 8 房产开发的主要程序 11 房地产营销活动阶段 12 房地产经纪实务 13 房地产市场与房地产市场营销 13 房地产市场 13 房地产市场营销 13 房地产市场调查 14 房地产市场调查的一般内容 15 常用方法 15 调查程序 16 项目定位 16 房地产特性对项目定位的影响： 16 房地产项目定位： 16 房地产项目定价 17 定价依据 17 定价原则 18 定价策略 18 价格调整 19 房地产项目市场推广 19 房地产销售 19 销售准备阶段 20 销售资料的准备 20 销售实施阶段 21 操盘模式1、销售前期准备工作部署 23 特训步骤一：制定周密的销售计划 23 计划一：销售流程设计 23 计划二：售前准备部署 24 特训步骤二：销售基本执行流程设计 25 特训步骤三：委托代理还是自产自销 26 要点一：自产自销的好处 26 要点二：中介代理的好处 26 要点三：销售代理公司的选择 27 特训步骤四：楼花销售还是现房销售 27 要点一：卖楼花的三大好处 28 要点二：现房销售的四大好处 28 要点三：上市时机的二元论 28 特训步骤五：如何控制好上市节奏 29 节奏一：研究竞争对手和市场空白点 29 节奏二：完善的准备工作 29 节奏三：靓女先嫁 31 特训步骤六：精心构思包装售楼处和样板房 31 构思一：售楼处的细腻 31 构思二：样板房切勿做假 31 特训步骤七：销售前期宣传部署工作流程设计 32 特训步骤八：销售前期岗位架构设计 33 操盘模式2：销售过程整体策略部署 37 特训步骤一：销售管理职能 37 策略A：销售管理基本职能 37 策略B：制定销售队伍计划 37 策略C：对销售队伍的激励 37 1、激励组合，认真选择你的组织成分 38 2、报酬不仅仅是金钱 38 特训步骤二：销售控制战略功能剖析 39 特训步骤三：掐住销售进度控制五大死穴 39 死穴A：销售进度要符合建设市场的规律 39 死穴B：销售进度要体现销售策略 39 死穴C：销售进度要考虑项目的综合成本 40 死穴D：销售进度要规避法律赔偿 40 死穴E：项目销售进度控制表示范 40 特训步骤四：如何以纵向监控实行销控 40 要点A：分阶段控制的销售进度 41 要点B：分阶段控制的资金回笼计划 42 特训步骤五：掌握销售控制突破方法 42 方式A：销量控制法 42 方式B：价格控制法 42 方式C：时间控制法 42 方法D：任务布置控制法 43 特训步骤六：策略性销售控制的阶段性操作方法 43 策略A：引导期（预售阶段） 43 策略B：引导期需要注意的事项 43 策略C：公开期（引导期之后7-15天），强销期（公开后第7天起） 43 策略D：持续期（最后冲刺阶段） 44 特训步骤七：阶段性总结进行销控案例参考 44 操盘模式3：房地产营销组织及计划控制 45 特训步骤一：房地产营销组织剖析 45 要点A：房地产营销部门的组织模式 45 要点B：房地产营销部门同其他部门的关系 46 特训步骤二：房地产营销组织设计过程 46 策略A：分析营销组织环境 46 策略B：确定组织内部活动 46 策略D：设计组织结构 47 策略E：配备组织人员 47 策略F：检查评价营销组织 47 特训步骤三：计划控制战略步骤 48 步骤一：确定应对哪些市场营销活动进行控制 48 步骤二：设置控制目标 48 步骤三：建立一套能测定营销结果的衡量尺度 48 步骤四：确立控制标准 48 步骤五：比较实绩与标准 49 步骤六：分析偏差原因 49 步骤七：采取改进措施 49 特训步骤四：房地产营销计划控制难度突破 49 要点A：年度计划控制 49 要点B：其他控制方法 50 要点C：房地产营销审计 50 特训步骤五：房地产营销计划的内容 50 要点一：计划概要 50 要点二：市场营销现状 50 要点三：机会与问题分析 51 要点四：目标 51 要点五：市场营销策略 51 要点六：行动方案 52 要点七：预计盈亏报表 52 要点八：控制 52 特训步骤六：掐住执行营销计划方案的四大障碍 52 障碍一：发现与诊断技能 52 障碍二：存在问题的公司层次 53 障碍三：执行市场营销的技能 53 障碍四：执行的评价技能 54 特训步骤七：案例：“××”营销计划书 54 操盘模式4、项目灵活造势手法 55 特训步骤一：现代房地产公关活动基本架构的组建 55 特训步骤二：展销会激起的市场效应 55 要点A：展销会要点剖析 55 要点B：影响展销会的四大因素 56 特训步骤三：展销会操作实施模式 58 要点A：展厅的布置 58 要点B：案例分析 58 要点C：通