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* * * * * * * * * * * * 谈判讨论阶段 总结 每次都要在开始转入下一部分之前做总结 总结的益处是： 简化沟通的细节 提高记忆延续的水平 创造共识(共同的理解) 建立信任和自信 减少争执 帮助得到更多资讯 协助控制：确保不离主题! 谈判提案阶段 这不是最后步骤，而是一个试探 我们所有的提议都是有条件的！ 双方都应为达成共识创造条件 - 提出供选择的可能性 - 交换不同意见及让步 谈判提案阶段 在最后会议开始之前，检查你的变动参数，这是谈判的基本步骤 为使固定条件得到认可，你需要用可变条件做些交换 不要没有任何弹性地进行最后的会晤，大多买家需额外得到些好处来“赢”得最终谈判。双方都该 “赢”。 每一点你给予的东西都花费公司成本，因此每点都应有回报。 谈判 提案阶段 一些黄金准则 不要接受买家的第一次提议 没有回报时不要首先付出 没有东西是必须免费给予的 在他们的需求上加上价码 对方送礼 = 更厉害的谈判对象 不要仅仅剖析分歧 对威协不要过度反应 如果你认为他们拥有主宰权，他们就有！ 双方都有权说“不” 避免使用“平等”或“合理”之类的言词。 不要轻易打折 以双赢为目标 SOME GOLDEN RULES 谈判提案阶段 提供可能性供选择 如果….怎么样... 考虑一下这样如何…… 你能否…... 也许你会…... 我能否建议…... 你认为这样如何…... 谈判 讨价 “如果你能(特指)……那我们(概括)……” “如果你能(概括)….. 那我们(概括)……” “如果你能(特指)…... 那我们能(特指)……” 永远要按此顺序进行 避免 “我将…..如果你能……” “如果你能(概括)…那我们能(特指) 谈判 讨价还价阶段 此阶段双方需为达成最后协议而同意相应的条件 应遵循以下原则： 没有得到回报绝不让步 只慢慢做很小价值的让步(在你的参数范围之内) 记住你的每次让步建发所需花费的成本！ 不要做事后诸葛亮！ 对已达共识的条款做详细记录 在你离开之前再次确认所有条款 细致地用书面形式跟进协议 很多客户在最后一刻还要附加特别条件 -- 你要做好准备！ 价格谈判——谁先开价？ 首先开价不见得好； 第一个提议将成为反对意见的箭靶； 等双方将问题一一列出时，再提出价格。 报价时机策略 最佳报价时机：对方询问价格时； 对方过早询问，应设法拖延； 如对方坚持报价，则报一个虚价。 报价表达策略 有些情况下，报价必须十分肯定、干脆，似乎没有商量余地。 该报多高的价格？ 很多人认为，衡量谈判成功与否是对方做了多大让步。 报价起点策略 高起点策略的好处： 开高价可让买家重新考虑卖家的心理价位； 开高价可让买家重新评估产品价值； 开高价可以给自己留出回旋余地； 处理得好可以让双方都很满意。 并非所有的产品适合报高价 必须考虑公司的定价策略 如何讨价还价 除少数产品和少数销售场合以外，大多数销售情景允许讨价还价 销售人员与客户必须学会妥协，才更容易成交 常见的讨价还价策略 序号 第一轮 第二轮 第三轮 第四轮 让步方式 1 0 0 0 60 冒险型 2 15 15 15 15 刺激型 3 8 13 17 22 诱发型 4 22 17 13 8 希望型 5 40 12 6 2 妥协型 6 59 0 0 1 危险型 7 50 10 -1 1 虚伪型 8 60 0 0 0 低劣型 价格让步需要注意的问题 注意选择让步的时机； 在关键性问题上力争使对方先做出让步； 不要轻易给对方让步的许诺； 不要承诺做出同等的让步； 注意使己方的让步同步于对方的让步； 一次让步幅度不宜过大；让步频率不宜过高。  谈判 同意阶段 所有协议都应有书面确认。至少在有些地方是这样！ 所有要点都应阐述清楚，包括时间期限，双方责任等 这点非常重要，因为... 发生争执时可作为参考的依据 形成了回顾总结框架基础 当人事发生变动时，成为进一步处理的依据 成为内部沟通的文件 应注明“就此双方协议达成”，不应是进一步讨价还价的基础。 谈判同意阶段 与主要客户达成的协议应有书面确认 - 要搞清楚 几点： 协议的所有要点 谁负责什么 协议期限 何时进行回顾评估 对有需要的部分进行内部沟通 讲清楚此协议不是进一步协商的基础。 要注意对于有长期合作关系的客户，协议也许会变得不正式， 这样会发生该做的事越做越少，当 对方人事有所变动时， 一切便无人理会。 其他洽谈/谈判策略（1） 站在对方一边； 不要直接拒绝； 在不激怒对方情况下，提出一系列解决问题的方案； 精心组织你的问话，用开放式问题； 让对方也成为赢家； 让对方清楚地认识到达不成协议的后果； 问一些促使他们思考谈判破裂后果的问题； 小心地发出警告而不