富建·洲际逸品销售说辞(张悦)1.docVIP

（中国·盐城） 富建·洲际逸品 销售说辞 二O一二年八月二号 注： 为什么要练和熟练的讲解说辞？ 说辞到底要讲什么？ 说辞怎么讲？ 释：一、为什么要练和熟练的讲解说辞？ 目的是通过讲解让客户了解和认同项目，并吸引客户进而达成成交。 通过讲解过程中的互动，可以进行双方信息的互换。 一方面，让客户对项目情况、背景、数据、优点等逐步了解； 另一方面，对客户资金、家庭、住所、购房目的等信息进行摸底，为成交铺平道路。 一个优秀的销售同事，可以通过清晰流畅的讲解让客户感知到自身对于项目的自信，进而感染客户，引导客户思维与自身同步。 4、客户考虑购房可能几周甚至几个月，但成交行为的发生往往就5分钟时间，在接待客户的过程中，销售同事要充分运用一切的资源来感染客户进而达成成交，比如：恰当的肢体行为、适中的语速、自信的表情，负责任的心态、为客户考虑的角度等因素。 二、说辞到底要讲什么？ 1、项目基础类信息。 2、不同于其他项目的优点。 讲解有2个最主要的要点： 一、清晰并适当的讲解项目的概况。 二、通过让客户感知到可信、有道理的语言，重点详细阐述本项目的优点，并用优点去吸引、打动客户，留住客户。 3、其他案场销售人员讲不出来的细节。 一、同一份说辞不可能完全适用于各个不同的销售员，说辞的练习和讲解除了让销售员了解项目的情况外，更重要的是锻炼大家的语言流畅性，思维的灵活性，反应的灵机多变性，并且能够随机的应答客户关于项目的各种问题。 二、大家都会讲的说辞是千篇一律的，不具有打动性和诱惑力，如何在说辞的基础上，通过自己的总结、深挖等汇总出来的东西，才是个人的能力，才是个人的销售杀伤力。 三、说辞怎么讲？ 1、第一步，首先告诉客户看到的什么，摆放的方位，客户处于什么位置？ 2、第二步，顺序：总—分—总的讲法。 总：开发商，项目位置，项目体量等。 分：1）项目周边：东、南、西、北面是什么状况，交通出行上，生活购物医疗上。 2）项目本体：园林景观上，物业管理上，出入小区上，建筑类型上，在售物业上。 总：对项目进行总括。 后与客户进行房源推荐对接，购房资金换算，购房流程等介绍。 3、说辞也可以按四段式进行讲解：区位→总体沙盘→单体户模→落座沟通。 4、在讲解过程中，如果销售员不停的从头讲到尾，那么整个接待过程是失败的。过程中客户也不可能任由销售员一直的讲下去，总是经常打断并去发问自己关心的问题，销售同事要对客户关心的事情、疑问进行重点的讲解，在回答完客户提出的问题后，继续回到说辞的连接点上继续介绍下去，对于项目的优点和客户的疑问点要详细阐述，不可马虎过去。 富建·洲际逸品销售说辞 【开头语】 【项目区域介绍】 【项目沙盘介绍】 【预购楼栋剖析】 【预购户型讲解】 【客户入场接待】 【总括】 （北面） （西面） （南面） （东面） （其他） 【再总括】 【总括】 （沙盘方位定位） （售楼部定位） 【项目总括】 【建筑特色】 【地面抬高亮点】 【车库】 【入户大堂】 【景观】 【物业管理】 【在售房源介绍】 【收尾总括】 【层数方位】 【单元】 【房号定位】 【层高】 【入户方位】 【户型总括】 【功能总括】 【户型剖析】 【进户门位置，南向】 【南向格局细述】 【北向总括】 【北向格局细述】 【再总括】 您好，欢迎光临富建·洲际逸品，请问您是第一次参观还是以前来过？（态度主动，热情，自信。第一次来的，销售同事自己接待；客户以前已经来过的，询问客户相关置业顾问姓名，转交于同事。以下说辞按客户首次访进行接待） 我是置业顾问×××。（以下讲解要结合手势和激光笔指示进行讲解） 您现在看到的是盐城市的片区地图，主要以城东板块为主，摆放的方位是上北下南，图上的这个位置就是我们项目的所在地， 项目北边是贯穿盐城东西方向的城市景观主干道——世纪大道，双向八车道，中间还设有隔离绿化带。世纪大道两侧的区域基本上都是盐城市重点建设和规划的区域板块，我们项目所在的河东新城中心板块也是政府重点规划和打造的区域（世纪大道向东4公里即可到达我们项目，项目北侧过世纪大道是绿地商务港）； 西面是黄山路，分布着是盐城市工学院、盐城师范学院、高教公寓等，整个区域人气已比较旺盛，菜场、超等、药房、餐饮等已经投入使用，两所盐城重点的高校也给这片区域带来浓厚的文化氛围，而且这两所高校的老师也在关注我们项目，后期将成为小区业主的重要组成部分，帮助提升了小区的文化氛围。 项目南边紧邻胜利河，胜利河也是目前市政正在打造的一条城区景观河道，从居住风水学上讲，水系在住宅的南边活水利才，也预祝我们业主都能财源广进。与胜利河隔着一条胜利路的是盐城市国际会展中心，会展中心是盐城市举办大型文体活动的重要场所，包括一些大型的展览会都会在这边举行，好多明星也均在这里有过演出，后期随着城市的发展和娱乐活动