雅迪导购工作流程.ppt

徐大徐大裂变你的财富雅迪经销商⊙终端蓝海操作指南严格限在雅迪经销商内部使用 徐大公 08.07.23 一直想把雅迪终端蓝海整理成一个较为实用， 易于复制的操作指南。经过在浙江、江苏、河 南、安徽等地市场的实践，现在把这套帮助过 曾因终端导购所困惑的经销商走出困境并在很 短时间内使之业绩增长三倍甚至五倍以上的实 战思路复制给大家，希望对大家带动自己的销 售业绩有所帮助！执行这套思路,需要有 以下三种态度： 相信 100%执行 持续坚持 一.车辆摆放规则 1.主背景墙和收银台的正前方或正对 大门的方向必须让出至少一辆车的 空隙做为吸纳顾客的通道，忌在主 背景墙和收银台的正前方或正对大 门的方向横向密集摆放车辆挡住财 路和通道，收银台前方要留有空地！ 一.车辆摆放规则 2.无论横向纵向、店内店外摆放车辆，必 须每五辆车为一组，组与组之间必须让 出一辆车的空隙方便顾客横向进入触摸 和体验商品！ 3.靠大门或店最外层空间摆放较低价位和 最畅销车型，店中央或客人最容易停留 的地方摆最佳性价比或利润较高的车型。 一.车辆摆放规则 4.靠门口的第一排和每一组外侧第一辆车必 须摆放黄、粉色等颜色鲜亮的车！ 5.若大量车辆店外展列，大门前方左右两侧 1.2米范围内为顾客进店通道不要摆放车 辆和帐篷。通道形状摆放成喇叭口形状， 靠行人一端的通道左右距离不小于2米， 靠大门一侧的通道左右距离不小于1.2米。 一.车辆摆放规则 6.窄长型店（宽三米至四米，深度大于10米）： 门口第一排车辆，车头一律朝向大门正前方整 齐摆放，最外侧第一辆车的颜色以黄、粉色等 鲜亮色为主。摆放车型以同一种车型，车与车 之间排列尽量紧凑，摆放数辆视店宽而定，但 预留行人通道不窄于1.2米。车前轮摆放位置 尽量靠前，可略超出大门边界,每辆车前轮摆 放横向要整齐。所有车笼头一律偏向外侧并把 方向打到底。若车辆装有反光镜，把所有反光 镜的角度和方向调节整齐。 一.车辆摆放规则 除第一排车辆外，其它车辆一律以与第一排车 辆九十度垂直方向，车辆尾部靠墙并列整齐摆 放。每五辆车为一组，组与组之间必须让出一 辆车的空隙方便顾客横向进入触摸和体验商 品！原则上以同一车型为一组，若同一车型数 辆不足五辆可选择相似车型并为一组。若同一 车型多于五辆可分成两组。朝向大门方向的每 组第一辆车必须摆放鲜亮色车辆！车辆摆放顺 序以外低内高走向！ 二.导购员用人标准 1.阳光外向型性格，口齿伶俐； 2.学习能力较强； 3.具有务实的工作态度； 4.能持续两年以上从事本工作； 5.年龄18-35岁之间，体重不超过70公斤； 6.有过行业经验同时具备以上条件者可优先录用，有过行业经验但不具备以上1、2、3之条件者不予录用。 三、导购行为规范 1.见到客人时必须面带微笑致迎宾词： 欢迎光临！ 三、导购行为规范 2.要让客人感到有亲切感，如果我们能让顾客有亲 切感,我们的成交率至少可以提升一倍! 那么,如何才能让顾客有亲切感呢? 首先,我们要认识到让顾客有亲切感不是单靠某 一个动作或某一种技巧就能做到的!让顾客有亲 切感需要我坚持数周的自我训练,这是一种精神 境界,一种综合能力,是一种对顾客发自内心的感 恩和尊重!这一切是可以自我培养的! 三、导购行为规范 具体我们可以从以下几点做到让顾客有亲切感: a1.当顾客进门的一瞬间,我们的目光要跟随顾客的目光, 当顾客的目光接触到我们的目光的一刹那,我们要毫 不犹豫地面带春风般的、喜悦的、自信的微笑,并响 亮、自然、亲切、自信地向顾客打招呼:欢迎光临! a2.亲情般的称谓:小妹、姐姐、大姐、大嫂、大婶、 大妈,小弟、哥、大哥、大叔.....称呼顾客的时候 语调要自然,神情要大方,笑容要放松可爱,要创造和 寻找机会赞美顾客! 三、导购行为规范 a3.无比的耐心:当顾客还价过低或提出异议的时 候,也是最关键最考验我们的时候,此时我们的 心态要更平和、眼神要更亲切、表情要更诚恳、 语气要放松,要始终面带微笑,不要插嘴,不要 皱眉,要创造和寻找机会赞美顾客! 三、导购行为规范 a4.永不反驳和争辩:顾客既使讲错话也是对 的,千万不要跟顾客辩论价格、质量、外 观、性能等问题.等顾客地话讲完,我们再 从侧面沟通(可参照十七条导购话术). 时刻牢记:永不争辩,留有余地! 要创造和寻找机会赞美顾客! 三、导购行为规范 a5.半杯水:及时给顾客递上半杯水可挽留住顾 客,让顾客感到被尊重,拉近