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有效沟通的两个条件 引言 在商务活动中，人们经常要说服客户、同事、亲友接受自己的观点、产品或 服务。而说服是要讲究方法和技巧的。 沟通的要素 沟通包括五个要素，即五个W：第一个W 是who，即谁在说；第二个W 是whom， 即对谁说；第三个W 是what，即说什么；第四个W 是how，即怎么说；第五个W 是way，即通过什么途径。其中途径包括口头、书面、广播电视、网络、报纸杂 志等等。 沟通的作用 沟通或者宣传，如果运用得当，具有很大的威力。美国总结二战取胜有三个 因素：一是舌头，就是沟通和宣传；二是美元，就是经济实力；三是原子弹。在 当代，美国认为征服世界的三件法宝是舌头、美元、电脑。无论过去还是现在， 都把舌头放在第一位，可见沟通和宣传的重要性。法国的拿破仑曾说过：一支 笔胜过两千只枪。毛泽东同志也说过：枪杆子、笔杆子，夺取政权靠这两杆子， 巩固政权也要靠这两杆子。笔杆子其实主要是沟通和宣传。 有效沟通者的两个条件 那么，什么样的人才具有说服力？有效沟通者需要具备什么样的条件呢？古 希腊的亚里士多德曾说过：与其他人相比，人们更容易和更坚定地相信完美的 人，无论在什么问题上都是如此。那么，什么样的人才是完美的人呢？一要具 有威信，二要具有魅力。威信就是权威性和可信性。权威与沟通者的身份、地位 有关系，人们容易相信领导人、专家、学者、研究机构透露的消息。对于可信性， 人们通常认为三种人是可信的，即自信的人、自己人和局外人。一个语气坚定、 做事果断自信的人，容易获得人们的信任。而说话犹犹豫豫、吞吞吐吐的人，则 很难让人相信。立场相同的自己人有一种亲切感，容易相互接受。例如，推销产 品的广告中，常常用消费者的证言拉近顾客的距离，效果非常好。没有利害冲突 的局外人，往往会站在客观的立场，容易获得当事双方的信任。魅力是指仪表、 风度给人的第一印象。第一印象如同晕轮一样，又叫光环效应，可以掩盖一些弱 点。魅力就是吸引力，既要有外在的仪表风度，又要有内在的灵气和气质。契柯 夫说过：人的一切都应该是美丽的：面貌衣裳，心灵思想。一个有魅力的人容 易被人接纳，沟通也就容易有效。因此，在社交场合要注意自己的形象，穿着打 扮要得体，一要符合身份，二要符合环境。在国外，大多数企业对着装有严格规 范，职业装要符合自己的身份和环境。在商务活动中，比如会客、求职等，一定 要注意自己的穿着打扮，一方面表示对对方的尊重，一方面也表示自己非常重视 这件事。同时，还要注意自己的表情、动作、手势等身体语言，不要张牙舞爪， 不要唾沫乱飞，不要抠耳朵，不要挖鼻孔等等。实际上，内在的灵气和气质比外 表更重要的，包括道德、品质、理想、信仰、价值观念以及能力、知识、才能、 兴趣和爱好等等。 【案例】 运动有益健康 在国外，曾做过一个心理学实验：请大学教授、中学教师、运动员和护士分 别发表演讲，谈运动对健康的重要性。他们演讲的主题、论点和内容都差不多， 强调保证身体健康一定要经常锻炼身体。结果发现，大学教授的演讲对听众的影 响最大。而护士虽然有丰富的经验和医学知识，但身份要低一些，效果就打折扣 了。 点评：这就是所谓的名片效应。见面时，递一张名片推销自己，对方一看董 事长、总裁，可能就会肃然起敬,就会产生权威感。