FY16省区渠道业务规划(宣贯版)-0310.pdf

FY16省区渠道业务规划 王峰 2 FY16渠道架构 金融、能源、通信、 广电、公安、医疗等 分销商 战略合作伙伴（ISP ） 行业解决方案合作伙 认证 金牌 钻石 伴（IISP ） 经销商 经销商 IVR 浪潮渠道由区域渠道和全国性增值渠道组成 ； TOP5省区引入全国性合作伙伴 FY16钻石IVR=省区TOP30渠道，作为FY16省区增值渠道发展重点。 3 目录 第一部分：继续做大做强分销渠道体系 第二部分：深耕细作突破地市非指名客户市场 第三部分：聚焦TOP渠道，突破关键ISV 第四部分：提高渠道经理团队业务技能 4 第一部分：继续做大做强分销渠道体系 5 一、 FY16省区非指名客户任务规划原则 1. FY16省区非指名客户任务目标设定高于省区平均任务增长 2. FY16任务主要增量来源于地市市场，地市目标增长高于省会目标增长 （设立分地市目标任务） 3. FY目标预测达成省区，目标设定以实际预测作为核算数值；FY15目标达 成较差省区，参考省区SV目标增长率和非指名客户目标占整体SV目标 占比（不低于30% ）来综合设定 4. STR流量目标占比不低于省区STR任务20% 6 二、产品销售计量原则 客户经理销售分销渠道产品 分销商FULFILL支持原则 计入客户经理业绩 • 客户经理销往指名客户后，将销售记录经 • 省区非指名客户销售必须走分销商： 分销商确认后，上报省区产品经理，业绩 CRM系统客户与物流商绑定 划量确认 • 省区FULFILL优选分销商，可以按照一定 • 客户经理业绩划量确认流程：客户经理申 比例（1:1或者1:2 ）来配比分销商 请-渠道经理确认 FULFILL资源 • 分销渠道经理业绩 =分销商SELLIN流量产 • 省区FULFILL严禁走钻石IVR ，一经查实， 品-客户经理划量额 取消钻石IVR资格（举报受理机制） • FULFILL审批流程中需要经省区总确认， 并接受渠道推进部监督 7 三、严格分销资格审核与业绩考核 1、SV分销商 SV分销商：明确按市场分级准入考核指标 考核