五招学会从陌拜到成交.ppt

直邮兵法 五招学会从陌拜到成交 致胜之道    故曰：知己知彼，百战不贻；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。 孙子兵法《谋略篇》中提出，故知胜有五：知可以战与不可以战者胜，识众寡之用者胜，上下同欲者胜，以虞待不虞者胜，将能而君不御者胜。此五者，知胜之道也。 重在执行 将能而君不御者胜 选对目标 差异营销 挖掘需求 定制方案 兵法五策 知可以战与不可以战者胜 1 2 3 4 5 识众寡之用者胜 上下同欲者胜 以虞待不虞者胜 选对目标 阶段资料： 直邮业务简介（报价） 行业背景介绍（百度） 行业营销模式（新闻） 目标选取： 行业：选取一个与待开发业务相关的行业 规模：选取企业规模 大型、中型、小型 数量：此类客户的数量是否支持完成任务 时机：营销计划、营销进度、突发事件 名录：据此整理出待走访名录 距离：名录客户是否在工作范围之内 进阶要求： 理解业务特色优势 整理出走访名录 知可以战与不可以战者胜 差异营销 识众寡之用者胜 营销策略： 顺序：将名录分时间节点，每天5个客户 批次：有人脉先走、距离远的先走 情报：了解其它营销者的思路，切入点 阶段资料： 创建“机会表”挖掘机会 进阶要求： 整理走访顺序 走访排期（一周以上） 挖掘需求 阶段资料： 切入点简报 进阶要求： 团队成员认可 测试三个同类客户 其中两个对业务感兴趣 上下同欲者胜 认同层次： 内部：将走访切入点与团队成员交流，获得认同 外部：从非核心客户选取沟通对象，印证切入假设 初次见面 常备资料： 同行业客户案例：营销过程、效果评估 邮政实力证明：感谢信效果 数据目录：包含国家、北京、东区三级目录 预计客户问题准备，提纲 沟通过程： 介绍邮政情况：团队，实力，营销方式，数据情况 请客户介绍情况：产品、客户群、运营、近远期目标 问题：以前做过的营销方式，效果怎样 行业地位及竞争对手介绍 测试数量和市场报价 和他沟通数据库营销以外的广告事情，比如代理公司 和客户沟通公司职能的情况 进阶要求： 带回一本以前的实物刊 客户营销活动排期表 客户沟通单 以虞待不虞者胜 阶段资料： 详细的同业案例一套 直邮样张 作业流程 国家局行业模板  沟通过程： 讲解案例思路，重点突出亮点和梯子 准备好客户的提问和预计客户的策略 准备好自己的底线 探出客户的底线 进阶要求： 定制方案面呈时间 明确项目决策人 明确项目规模方向 二次见面 以虞待不虞者胜 阶段资料： 直邮创意素材 竞争对手资料 自身优势简介  提案书写： 关于行业发展趋势及挑战 竞争对手的营销手段介绍 客户营销推广的定位及问题 数据分析及直邮产品解决思路 详细介绍：数据选取 直邮创意 直邮文案 方案预算 进阶要求： 创意简报 获得团队认同 获得客户认同 定制方案 以虞待不虞者胜 情境（situation） 客户需要解决什么问题 找到最关键的问题 恰恰运用直邮能解决 定制方案…思路 以虞待不虞者胜 改变（change） 我们怎样解决问题 受众 诱因 创意 细化（refine） 更好的发挥优势 邮寄批次间隔 多渠道配合 响应率测算 让人眼前一亮的解决思路 中小型项目请按客户的推广方式进行分析！ 目的是为了告诉客户直邮能解决它的问题 分析该客户现有推广方式，分析该客户可能选择的推广方式（电视、广播、报纸、杂志、灯箱、路边广告、短信、电子邮件）及渠道优缺点 关键：这些推广方式对细分市场及目标人群的影响 介绍邮政资源 介绍数据库平台 介绍直邮的优势 介绍直邮解决方式 　 提出：邮政的直邮可以解决客户的问题（从多渠道营销的角度介绍） 行业发展状况 该客户行业中的地位 品牌知名度 产品销售规模 该行业的发展趋势 提出：其面临的机遇与挑战 宏观分析 推广分析 不能直接找到目标人群，有针对性的推广 缺乏迅速打动目标人群，并产生回应的方式 提出：该客户需要一种广告方式可以精准的找到目标客户并产生即时响应 推出直邮 整体市场分析 现行的推广方式 有什么样的问题 直邮解决 找出问题 定制方案…分析 以虞待不虞者胜 你需要提供最精准的受众定义 产品分析 目标人群定位 数据提供 数据组合 告知选定原因 受众收入水平 受众性别 受众年龄 受众的家庭结构 产品功能 产品认知水平 产品促销 兴趣爱好 职业特征 收入水平 消费行为 国家局组织机构库 市商函百万精英库 东区自有名址（报刊、移动VIP、车主、楼盘等名址） 针对客户目标人群，提供名址选择 可选择多种维度（几种数据名址指向一个人群） 可多维度结合分析 将你选定该名址的原因告知客户 告诉客户综合选定后人群特性更明显 具体可以结合名址类型进行分析 受众的选择是一个方案成功的基础，必要时做市场调研确定方向！ 定制方案…数据 以虞待不虞者胜