大优市场如何应对竞对开站-冲锋队.pptVIP

 开篇 古人云：明者远见于未萌，智者避危于无形；祸因多藏于 隐微，而发于人之所忽。 —西汉辞赋家 司马相如 《谏猎书》 请大家想一个问题：如果当时美国提前知道这件事？ 因为近期许多BD经商家反馈有点评业务员联系商家谈合作…… 于是我们开始关注竞对及商家近期动态（让BD在和商家谈合作的时候咨询一下相关问题）收集情报如下： 我们的竟对——大众点评 大众点评网于2003年4月成立于上海。大众点评是中国领先的本地生活信息及交易平台，也是全球最早建立的独立第三方消费点评网站。大众点评不仅为用户提供商户信息、消费点评及消费优惠等信息服务，同时亦提供团购、餐厅预订、外卖及电子会员卡等O2O（Online To Offline）交易服务。大众点评是国内最早开发本地生活移动应用的企业，目前已成长为一家移动互联网公司，大众点评移动客户端已成为本地生活必备工具。 一 “它”要干什么？1，他们什么时候开站？通过之前BD反馈有与点评接触过的商家而得之，准备在4月份开战。2，他们会上什么商家？具体商家不可得知，通过兄弟城市沟通了解，他们会先上美团TOP前300之内商家。3，他们团队框架及招聘渠道？通过点评给商家留下的名片，联系点评业务员，进行旁敲侧击的电话沟通。4，他们会给商家什么资源？0毛利，给商家预付款，超值立减，微信入口推广，还在点评商家平台推荐内开专栏等等。 二，我们的衣食父母——商家 1，商家对竞对的态度？ 根据部分商家的反馈，目前商家还不太知道点评是个什么样的网站，都在观望，个别几个刺头商家那拿个点评说事。 2，目前我们300大商家有多少在合同中签写独家？ 据统计目前300大商家合同中体现独家的商家为128家。 3，目前商家有哪些需求？ 生意不好，和美团合作不挣钱，美团毛利太高，近期缺钱等等 三，我们—美团网呼和浩特站1，市场a.市场份额b.交易额c.会员d.300大商家交易额占比e.目前未合作的大商家 300大商家交易额占整体交易额的85% 维多利，摩尔城，王府井，万达广场，吉祥斋，阿健 黄记煌，六六的店，碧海云天，格日勒阿妈等等 2，团队a.新人招聘b.老人的关注度c.公司近期是否有支持打竞对的活动。d.是否针对竞对开战有落地的策略 制定 一，敲响警钟，稳定军心 二，团队建设 三，打点评策略——团队执行 这样让点评继续下去，我们会变成什么样？ 接下来我们该做些什么？ 1.制定策略，责任到人，每日检核进度。 2TOP300大商家补签独家合作协议。 3.违约商家处理，要求BD按照攻防策略图进行处理 4.客情维护：晓之以理，动之以情，诱之以利，绳之以法 攻防策略图 二，团队建设 团队建设 团队制度建设完善，针对攻防点评策略设置奖惩制度，对于过程实施管控。 a.宣导：top100商家补签独家协议，公司提成系数乘1.5 b.执行：top100商家违反独家，责任BD如果4个工作日未处理，1个100元，如再有TOP100商家继续违约，城市经理单独与BD谈话。 c.检查：早启动每日竞对新单播报，对于违约商家记录，要求BD 4个工作日处理完毕 d修正：成立独立团，重点关注防守前300大商家，每周晚分享进行沟通及分享。 a.案例分享 点评贴钱，造成美团网价格劣势。 案例如下： b. 增强防范意识 增强BD对点评的危机意识。 美团XX城市没有提前做好点评的防守动作，团队不重视，导致市场占有率在6个月的时间从96.45%跌至90.54%，截止目前已经跌至79%。市场占有率共计跌了17.45%。 招聘 面试 拎包 师徒帮带 1 头部防守（头盔，大脑） 2 腰部胸部防守（不可忽视，防弹衣） 3 POI覆盖（最好的进攻是防守，丰富品类，增加消费者体验度） 商家 1 会员粘性和忠诚度（纯新会员，美团会员 交叉会员） 2 会员体验度 超二，爆单，名店，商场 消费者 市场防守策略 头部防守（优势最大化） 一，头部美团在线 1.利他，独家优势好处（宣导） 2.客情，做事先做人（重点关注老BD头部商家，建立独立团微信群，实时分享播报） 3.头部300补签独家协议（制定策略） 前10全部独家（包销，毛利，霸王餐