职业对中西谈判方式影响——从文化角度的分析.pdfVIP

摘 要 中国改革开放三十多年以来，中西关系时起时伏，双方既有共同利益又有矛 盾冲突。2001年12月，中国加入世界贸易组织以来，中国对外贸易量以每年超过 百分之二十的速度增长。除了经贸合作以外，中西在政治、军事和环境等领域的 合作也在不断加强。合作的增加也需要中西进行更有效的沟通，谈判J下是决定合 作成败的关键因素之一。国际谈判是指来自各国和地区的人就共同而互相冲突的 利益而展开的一系列行动，以达成共赢的协议。 来自不同国家的谈判人士进行谈判时，总会存在行事方式、说话方式等上的 ’ 差异。影响谈判的因素有很多，文化在国际谈判环境中的重要性可以从诸多谈判 方面的文献中看出。在许多从文化角度研究谈判学者中，他们研究的切入点主要 为谈判策略、管理和决策等方面，而对谈判者本身的职业对谈判的影响研究较少， 因为在大多数情况下，个人职业往往被放在背景材料里。 本文共涉及谈判过程中可能出现的七种谈判方式。在每种谈判方式中，将分 别阐述职业对其所产生的影响。为了研究国际谈判者职业对谈判方式的影响，本 文采用调查问卷的方法，对所搜集的数据进行分析，试图解决以下问题，即中西 谈判者如何对七种谈判方式做出反应，职业在其中起什么作用以及如何从文化视 角来解释。 通过对数据的比较和分析发现，谈判者的职业地位、职业规则以及职业应有 的情感中立等都对不同职业和同一职业不同文化的谈判者的谈判方式有着重要影 响。基于量化分析得出，一些职业对谈判方式的重要性较为明显。谈判者的职业 化过程推动了职业特征对谈判者的深刻影响，从而他们形成习惯，自然表现出来。 但是，职业作为亚文化，并没有超越组织或国家文化。国家文化早已深入一国人 民的思想意识和同常生活中，并且影响着职业对谈判方式的选择。 关键词：国际谈判，谈判方式，职业，文化 ABSTRACT The ofProfessiononChineseandWestern Impact NegotiationStyles： fromCultural Analysis Perspective SunY．m thirtiesof to has theover the years outside，China During opening gonethrough anddownswiththeWest．ChinaandtheWesthavebothCOlilnloninterestsand ups in itwouldbe bothsides’interesttosolve fromthe conflicts，and conflicts．Apart thetwo economic between environmental cooperation sides，political，military,and alsoincrease． cooperations Theincreased entailmoreeffectivecommunicationbetween cooperations people fromChinaandother i