chapter 7 销售模组.ppt

銷貨管理模組 建構具即時性與效率性的銷售模組，來滿足顧客多樣化的需求，為銷貨與配送管理的首要工作。 我們首先探討銷貨與配送模組的重要性，以及它可替組織帶來的利益，接著再詳述現代化的銷貨與配送模組該提供那些加值的功能。然後，我們將介紹Oracle ERP系統的銷貨與配送模組，以及其與其他模組間的關係，最後再探討此模組績效評估的衡量指標。 本章摘要 第1節 緒論 第2節 銷貨配送管理作業流程 第3節 ERP銷售管理模組 第4節 ERP銷售與配送系統之績效評估 第5節 結語 個案探討 第1節 緒論 學者Callaway指出，企業成功地導入ERP系統之銷售與配送模組，可以明顯地為企業各部門帶來許多不同有形及無形的效益，包括： 從系統功能觀點來看，ERP的銷售與配送模組和傳統的企業系統相比較，還多出了下列功能： 第2節 銷貨配送管理作業流程 圖7-1 為企業銷售與客戶交流互動圖。 詢價、報價 ERP系統可管理與監看這些客戶詢價資料及報價單，並且進一步分析來瞭解目前市場趨勢，以及預測銷貨收入及損失，或者是檢視某些報價單被拒絕的原因，以做為日後產品銷售策略的參考。 顧客詢價單 顧客詢價與報價皆是售前文件(Pre-sale Documents)，用來記錄顧客正式下訂單前的交易行為。 顧客報價單 報價單上部分資料內容會由詢價單上轉置而成。另外系統還會自動產生下列資料： 訂單處理與監控 在詢議價過程完成之後，買方就會正式向賣方下訂單(Sales Orders)。 銷售部門收到客戶訂單，確定訂單有效且正確無誤以後，銷售部門的員工即開立相關文件，文件需經事先編號，同時銷售部門員工查閱客戶主檔，待下一步驟完成後，再進行其它銷貨相關工作。 核定客戶信用額度 信用程度的好壞，可以從客戶的財務狀況、以前的付款紀錄、以及未來營運潛力等若干指標來加以判斷，設定客戶的信用等級和授信金額。若客戶信用良好，銷售部門即可進行此銷售活動。 核對庫存與訂單確認 在確認客戶的信用之後，銷售部門先通知客戶已接受該筆訂單，再來就可依據訂單的內容，記錄銷貨內容。 當建立好訂單後，參考存貨管理資訊，並且和生產部門進行溝通，以確認顧客訂購的產品是否能夠準時依所約定的交貨日，運送至其手中。 配送規劃 配送規劃可以利用EIQ法則，來分析符合成本效益，以及最佳的運送路線。即： E(Entry of Order)代表訂單或顧客 I(Item)代表商品的品項 Q(Quantity)代表顧客的出貨量或商品的出貨量 交貨文件是由出貨排程(圖7-4)產生。 圖7-5 為此階段的作業流程圖。 出貨 圖7-6 即是挑料過程圖。 在執行裝載作業之前，必須先確認運輸規劃已完成。並且根據運輸規劃的結果，決定最適合的裝載點。而根據企業本身的需求，可以在每個出貨點(Shipping Point)中，再制訂出不同的裝載點(Loading Point)。 如何訂定出上述的位置則通常依下列資訊來進行判斷： 送貨 送貨人員或貨運公司，負責把客戶訂購的商品，送到客戶指定的地點，並請客戶在出貨單上簽收。如果是請貨運公司運送，還需簽收一份送貨單，表示收到貨品，貨運公司將依此文件向賣方或買方收取運費。 異常狀況的作業 銷貨退回與折讓 銷售退回，須經過部門主管的核准，退回商品經過驗收部門清點驗收後，填寫退貨通知單，再將退貨通知單交給收款部門。 銷貨折讓，主要因為商品有瑕疵或破損，經銷售部門人員協議並獲核准，略過驗收商品的過程，其餘與銷貨退回過程相似。 壞帳沖銷處理 若經過很久的時間仍未收到貨款，即可視情況，決定應沖銷壞帳的金額，開立沖銷壞帳通知單，然後呈現給財務長核示，經過批准後，交給相關部門記帳，其餘處理流程與銷貨退回相似。 銷售分析管理系統 圖7-7 顯示出一般ERP銷售模組的作業流程圖。 第3節 ERP銷售管理模組 圖7-8 為Oracle ERP解決方案的示意圖，其中框線的部分為相關銷售模組的子模組。 若要能了解整個Oracle 銷售循環的管理事項，可將客戶訂單模組與出貨作業模組又區分成： 客戶管理 Oracle ERP關於客戶資料涵蓋的工作有：建立客戶信用等級分類、建立新客戶資料、指定新客戶之信用等級及維護客戶關係資訊。 圖7-10 為Oracle ERP客戶資料的系統畫面 圖7-11顯示在Oracle ERP中客戶信用額度運作的作業流程。 訂單管理 在Oracle ERP的訂單管理(Order Management)模組中，訂單的產生方式，有下列三種： Oracle的銷售訂單可分為兩大部分： Oracle ERP訂單管理功能涵蓋了： 圖7-13是Oracle ERP 訂單表頭(Order Header)，而圖7-14是訂單明細(Order Line)的系統