营销管理第十章.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * 迂回攻击-百事可乐 1997年，在可口可乐推出Dasani品牌之前，成功在全美铺开了Aquafina瓶装水的渠道； 1998年，成功收购了市场份额约为可口可乐美汁源两倍的桔汁巨人纯果乐 2000年，以140亿美元收购了拥有运动饮料领导者佳得乐的桂格燕麦公司 Copyright ? 2011 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 11-* 特定攻击战略 价格折扣 低价的商品 价值定价的商品 珍贵物品 产品扩散 产品创新 改进服务 分销 创新 减少制造费 密集广告推广 Copyright ? 2011 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 11-* 跟随者四种战略 Copyright ? 2011 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 11-* 仿冒者 克隆者 模仿者 改良者 跟随者能赚多少钱呢？ Copyright ? 2011 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 11-* 食品加工公司的调查显示，最大的公司的平均投资回报率是16%，第二的公司是6%，第三的是-1%，第四的是-6% 市场利基者战略 Copyright ? 2011 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 11-* 市场利基的专家决策 终端用户专家 垂直层次专家 顾客规模专家 特定顾客专家 地理区域专家 产品线专家 车间作业专家 性价比专家 服务专家 渠道专家 Copyright ? 2011 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 11-* 产品生命周期 Copyright ? 2011 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 11-* 产品生命力有限 产品销量经历不同阶段，每个阶段对销售者来说都有不同的挑战、机会和问题 利润在产品生命周期的不同阶段有起落 在生命周期的每个阶段，产品要求不同的营销、财务、制造、采购和人力资源 图 11.4 销售和利润生命周期 Copyright ? 2011 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 11-* 图 11.5a 普通商品的生命周期模式: 成长-下降-成熟 Copyright ? 2011 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 11-* 图 11.5b普通商品的生命周期模式: 循环-再循环 Copyright ? 2011 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 11-* 图 11.5c 普通商品的生命周期模式: 扇形模式 Copyright ? 2011 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 11-* 图 11.6 风格、流行和时尚的生命周期 Copyright ? 2011 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 11-* 维持市场优势: Trivial Pursuit（一种问答游戏） Copyright ? 2011 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 11-* 建立开拓者优势的战略 Copyright ? 2011 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 11-* 成长期战略 Copyright ? 2011 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 11-* 伊莱克斯 Copyright ? 2011 Pearson Education, Inc. ?Publishing