消费者的性别与消费心理.pptVIP

消费者的性别与消费心理 一、男性和女性的心理差异 二、男性消费者的消费行为和特点 购买行为的目的性与理智性 购买动机形成的迅速性与被动性 购买过程的独立性与缺乏耐心 三、女性消费者的消费行为特点 1、购买行为的主动性与购买目标的模糊性 三、女性消费者的消费行为特点 3、注重商品的具体利益与实用价值 案例分析（2010年杭州市消费心理学会考题） 有一条做生意的定律：盯住女人的荷包，因为女人向来更喜欢花钱。杭州各大商场的 “她时代”已经来临，女性消费越来越具有主动权和决定力，占到的份额也越来越大。杭州各大商场的顾客摸底调查都显示女性顾客的人数能占8成左右。杭州大厦2010年4月底发放的钻石卡VIP会员有200名，其中184位是女顾客，比例高达92%。杭州一家商场的负责人表示：“以前的观念可能觉得女性消费在结婚后会有所减少，但其实不是。现在很多家庭里，老公和小孩的行头都是由女人包办的，所以女人结婚后败家更厉害”。女人能顶半边天，如果有一天女人们对血拼失去兴趣，商场就要担心自己的饭碗不保。和买房、买车等大宗消费不一样，在商场、超市等日常消费领域，女性往往掌握着一家老小的消费，有着绝对的话语权。 问题1：请从女性消费者购买行为特点的角度分析女性消费“她时代”形成的原因。（10分） 问题2：谈谈商场应该采取哪些与女性消费者购买行为特点相对应的措施来激发女性消费者的购买兴趣？（10分） 问题1：请从女性消费者购买行为特点的角度分析女性消费“她时代”形成的原因。（10分） 参考答案： 女性消费者的消费行为特点： 1、购买行为的主动性与购买目标的模糊性。（2分） 2、购买行为受环境因素的影响较大。（2分） 3、注重商品的具体利益与实用价值。（2分） 4、具有浓厚的情绪、情感色彩。（2分） 5、消费倾向的多样化和个性化。（2分） 评分参考原则：参考书本P105-P107。 问题2：谈谈商场应该采取哪些与女性消费者购买行为特点相对应的措施来激发女性消费者的购买兴趣？（10分） 1、针对女性消费者购买行为的主动性与购买目标的模糊性特点，努力开发有特色的商品。大多数女性消费者买东西都比男性消费者主动，所以商场在促销时应该多展示一些可选择的商品，在包装和外观上要让人有耳目一新的感觉；（2分） 2、针对购买行为受环境因素的影响较大的特点，注重广告宣传，橱窗的设计，布置好购物环境。女性消费者有从众行为，易冲动，从商场的灯光、气味、颜色、声音、照明、人际环境、时间感、人员密度等情境因素诱导女性消费者。（2分） 3、针对女性注重商品的具体利益与实用价值的特点，在保证商品质量、实用性的前提下，积极开展满就送等打折促销活动。（2分） 4、针对女性具有浓厚的情绪、情感色彩的特点，有的女性在特别开心或特别苦恼的时候容易产生购买行为，现场的促销人员要学会察言观色，形成女性消费者的积极的购买情绪。（2分） 5、针对女性消费倾向的多样化和个性化的特点，产品的设计要新颖，要与众不同，体现个性。如杭州大厦送出钻石卡，豪车接送、连锁服务及商场的个性化营销等（2分） 评分参考原则：可以参考书本P105-P107。只要有与女性购买行为特点相对应的措施，能言之有物、自圆其说就请阅卷老师酌情给分。给分档次：A：8分—10分 B：5分—7分 C：2分—4分 D 0分—1分； 当商品有了“性别”——家居消费遭遇“她时代” /news/2009-12-31/161037.html 四、针对性别确定营销策略 商品的“性别属性”：商品本身的性别差异 口红——女性 领带、剃须刀—— 男 市场的“性别属性”：市场本身的性别差异 女性市场极具潜力，给一些中性商品贴上“女性”标签。 作业： 某日，一对夫妻到超级市场购物，妻子首先发现鲜蛋货柜前聚集了一些人在排队购买鸡蛋，于是便不由自主地站到队列中，此时，丈夫则有些不耐烦地说，家里还有那么多鸡蛋，排长队，省两毛钱（注：每500克便宜0.2元），有啥子意思？说完便拉着妻子向预先要买食品的货架走去。 问题：（1）故事中，夫妻二人的行为各自反映了什么样的消费心理特征？ （2）你能够根据夫妻二人的消费行为表现推测出该家庭的收入状况吗？ * * * * * * 攻击性大、心胸开阔、刚强粗犷 柔情、心胸狭窄、自信心较弱 个性差异 无畏无虑、独立、稳定 多虑、移情、稳定性差 情绪差异 抽象思维、逻辑思维 具体思维、形象思维 思维差异 逻辑记忆 意义记忆 词语记忆 情绪记忆 记忆差异 男性 女性 心理差异 易从包装造型出发购买商品 更多考虑商品的实际效果 易受他人感染 购买过程独立 为了补充缺货，买完就走 目的性 善于控制自己的情绪 理智性 需要