erp大型项目软件销售方法及注意点.ppt

* 了解项目完成时间，具体时间进度安排。 * 资金来源就是：由谁拨款、从哪儿搞到钱（采取迂回策略，出选择题） 国家对信息化有专项的贴息贷款。评定信息化示范工程，对于评商的单位：政府会有无偿的资金投入。 * 4W注意公关的时机和对象，见谁，谈什么，达到什么目标，要很清楚 关键人：级别大的，不一定有实权。 4W的工作量不大，但难度很大，销售员应该把精力集中再此。 做4W工作的时候，要注意运用你的上级，这是十分宝贵的资源。 不可简单的请调上级，要把上级出场的时机，方式，形象，作什么都安排好。当然，你的计划必须是上司认可的。 * 见面?增进感情，消除误会。至少你的竞争者会故意误导客户，以使形势对他们有利。 销售员很重要的一项工作就是消除误会，感情好了，别人把话给我们说了，我们才会知道内情，这样，才能够减少和消除误会。 可以Call high的时候，为什么不Call high, 不与high 联系，就很容易被别人翻案。 CALL HIGH，只有高层才可以说YES。让领导满意的同时，不要让下面的人跳，因为下面的人可以对你说NO。领导只会上有人的船。 中国人的社会永远是：情、理、法！ 下一张讨论如何把握客户心态。 * 销售就是这样，所有的事看上去都是非常公正的，但是每一件事事实上都是有感情的。人在每一个选择上都有感情色彩，不管这色彩是有意的，还是无意的。 * 对于大中小公司，我们各有什么样的策略组合。对销售而言，重点在销售战术方面。 留一个问题给大家，问题没有标准答案。 我现在也不能够把答案给你们，因为我不愿意限制你们的思路。 上兵伐谋，战思路，思路胜，剩下的就是思路相同的公司了。谁能够把自己的观点植入对方的脑海，谁就赢的生意。 其次伐交，我的公司可以实实在在的解决问题。 其次罚兵，树形象、处交情。 其下攻城，价格战，苦斗者 * 1）理念卖点 2）公司卖点 3）方案卖点 4）服务卖点 5）个人卖点 6）价格卖点 ———胜者，先胜而后战； 败者，先败而后战。 目标与战略坚定 ——前途光明，道路曲折 不因小胜而张狂，不因挫折而气馁，不因诱惑而动摇。 ； ——有长期目标，盯着最后的胜利。 ——世界上诱惑很多，象袋鼠跳来跳去，很有能力向上跳，却永远登不上高峰。 方法与角色清晰： 报幕 演员 导演 角色——芭蕾舞团： Attention： 唤起注意 Interest： 引起兴趣 Desire： 唤起欲望 Memory： 加深形象 Action： 产生购买 方法——AIDMA： 项目流程： 信息 收集 客户信息搜集 客户电话联系 客户初次拜访 销售推进 目标 预期 时间 商务谈判 客户情况了解 系统初步介绍 资料提供 拜访安排 管理理念介绍 系统整体介绍 客户规划了解 感情交流 下步安排 产品演示 业务需求 方案建议 公关活动 方案交流 总体讲解 说服高层 确定合作意向 实施规划 价格讨论 报价确定 合同细节确认 法律程序 合同签定 阶段一：获取定单资格要素 阶段二：获取定单赢得要素 流程中的三大纪律： 1）绝不轻易攻击对手！ 2）不对中层押宝 3）出价要晚，价格和付款方式必须一揽子谈妥 流程中的八项注意： 一）客户背景（8大要素） 二）项目背景 三）客户组织关系 四）客户的业务需求 五）竞争对手的情况 六）项目状况 七）资金状况 八）4W （5W1H） 详情一 详情二 详情三 详情四 详情五 详情六 详情七 详情八 1）隶属于哪个部委，哪个集团，相关企业有哪些。 2）企业性质：独资、合资、国企、民营、私有等。查清楚各方使用的ERP软件情况。 3）企业的销售额、利润额、员工人数、基本产品和服务内容，业务及财务趋向。 4）电脑部门的职能、角色、人数、有无网络，PC机数量、所 用服务起的品牌及操作系统、工作站。 5）企业的主要市场，在行业中的地位。 6）主要业绩：合并、认证、新产品、合资、上市、新营销方式 7）财务软件现状，将来如何替换 8）是否用了ERP软件，若是，需了解：软件涵盖范围（办公、财务、生产、分销、物流）；软件来源（XX套装软件、合作开发、自行开发）、上次信息化的投资是多少（软件、硬件、咨询、修改……），已使用多久，现在维护如何、如何维护？各部门对此软件的满意程度，软件及流程等有无明显问题？维护有无明显问题。 一、客户背景： 返回 内部： 来自内部组织方面的原因（为了提高效率）， 来自操作的原因（操作性太差）。 二、项目背景： 外部：来自竞争方面的原因（增加市场竞争性，降低成 本） 来自政府的原因（强制性） 企业进行信息化的原因 返回 三、客户组织关系： 上下左右的关系查清楚