《某服装店铺销售技巧培训教程》(57页).ppt.ppt

店铺销售技巧;1、掌握销售的一般步骤 2、了解顾客类型、性格，知道如何服务不同的顾客 3、熟练掌握FAB介绍法、处理顾客异议的方法等 4、能实际应用销售技巧;让服务从“ ”开始！！;销售的流程;第一步: 开始;发展积极的心态 ;发展积极的心态 ;第一步: 开始 问候，营造融洽气氛 微笑、因为它具有强大的感染力。 与顾客进行目光的接触。 用轻松的语言向顾客打招呼，如：“欢迎光临”、“您好”、“下午好”。 不要在一开始就紧逼顾客回答“您买什么?”之类的问题,以免顾客反感。应多说:“需要帮忙吗?”等问题.如果顾客喜欢自已挑选,你可以说:“请随便看,需要服务的话请告诉我.” 保持一个友好而不刻板的姿态.;察言观色——望、闻、问、切;第二步：了解顾客的意图 观察顾客,获得许多一般性的信息. 启发性地提问,鼓励顾客谈话进而营造融洽的气氛. 傾听以了解顾客的意图和需求. 向顾客证实你获得的最初印象,不要想当然.;顾客的三种类型;顾客的三种类型;顾客的三种类型;性格是---;顾客的性格类型;顾客的性格;顾客的性格;顾客的性格;顾客的性格;顾客的性格;顾客的性格;顾客的性格;怎样面对不同性格的顾客？;;顾客购买心路历程;第三步：推荐;第三步：推荐;主料进口COMFORT E软面皮，保证鞋面的柔软性和透气性;特性、优点、特殊利益的练习 ;请指出以下产品FAB： 小姐，这个背包的面料跟一般的不同，它用的是特别的泼水面料（ ），防水性特别好，耐磨，不容易被划破，您登山时，就不用担心携带的物品被损坏或丢失（ ），所以非常方便和安全（ ）。 先生，其实如果您买排球是家人和朋友平时娱乐用的，这种橡胶材料的就可以了。因为，使用的损耗不会太大，所以也听耐用的，这种比刚才您看的用特殊的PU材料做的排球价格上优惠很多，您可以看一下。 先生，这种是专门用于运动时穿的袜子，您看，袜跟是特别加大的设计（ ），这样袜子就不容易滑落（ ），即便是剧烈的运动，也很贴脚，运动时很方便的（ ）。 小姐，这个背包背带的弧形是特别按照人体结构设计的（ ），所以您在登山时，背包不容易滑落，可以减轻肩部的压力（ ），起到保护您肩部的作用（ ）。 这款马甲是双面设的，两面颜色不同，一面是比较亮丽的颜色，一面是比较沉稳的颜色（ ），一件马甲可以当成两件穿，可以和大多数颜色的衣服配套（ ），穿出不同效果，很合算的（ ）。 这款鞋子是拱形设计（ ），在运动中可以起到减震作用（ ），所以长时间穿着，都会保持很舒服，并且可以起到保护脚的作用（ ）。 ;特性转换成特殊利益的技巧 ;为客户寻找购买的理由 ;产品说明技巧;产品说明的步骤： ;产品介绍的注意事项：;练习：产品说明的练习（30分钟） 　　1、分组演习 2、每位组员在小组内演练一次产品说明技巧。其他的学员注意，是否用了产品特性、优点、特殊利益等介绍商品，演练完后，给演练者指正。 3、小组每位成员练习完后，由组员根据案例共同制作一份产品说明范本。 ; 异议的定义：异议是客户对你在推销过程中的任何一个举动的不赞同、提出质疑或拒绝。;销售中的异议是什么？;异议可以：;分组讨论： 1、5人一组 2、请大家把平时最常见的5条顾客异议写在纸上 3、小组讨论如何解决这些异议 4、每组派一名代表阐述本组观点;客户异议处理技巧;二、补偿法;三、询问法;四、“是的……如果……”法;1、“这??衣服是去年的款式吧？” 2、“我听朋友说你们的T恤洗后常常容易变形。” 3、“这颜色太暗，不太适合我。” 4、“你们李宁的制服颜色太不鲜明了，半天都找不到人，应该学学人家隔壁ABC牌……” 5、“这款运动裤的款式、颜色都不错，可面料不太好，不是纯棉的。” 6、“这款包的款型很像ABC牌的，但质量似乎不如ABC的好…”;识别顾客的购买信号 语言信号： 含莱卡到底有什么好处？ 这颜色适合我吗？ 除了这，还有其它的颜色吗？ 可以分开来卖吗？ 你认为这件衣服应该搭配…….? 我到底应该买哪一件呢? 喜欢是喜欢,就是不知道底下应该配什么.;识别顾客的购买信号 身体语言信号: 当客户细心研究产品时。 当客户频频点头,对你的解释或介绍表示同意。 当客户不断地站在镜子前打量自已时。 当客户开始翻看吊牌时。 脸部表情的变化：张开的眼睛、开始微笑、稍 微跳动的眉毛等；;试探成交;如何促使顾客形成购买决策;不同客流量待客之道;不同客流量待客之道;不同客流量待客之道;销售精英的待客之道;完美的技巧---学习的三个层次;完美的技巧---学习的四个阶段;技巧依靠训练，而不是传授; 预祝大家成为一名 成功的店铺销售高手！