专业化销售流程--DannyLee.ppt

二.约访 1.约访的目的 2.约访前准备 3.约访的步骤 4.约访的方式与要领 * 华东区培训 2014年8月 华东区新员工岗前培训课程系列之—— 专业化销售流程 讲师简介 一.什么是销售？ 销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。 二.销售流程的意义？ 销售流程是一系列能够达成结果的、定义好的、可重复的步骤和行为；是可实现销售成功的一般规律。当你遵循流程的规律进行销售时，就能把销售过程分为不同的阶段以进行分析和把握，抓住关键问题予以解决。换句话说，了解和遵循流程可以知道“成功“与“不成功”的环节，知道在哪成或不成，从而找到方法，并能总结有效的销售关键点。 专业化销售循环 4 异议处理 5 促成 1 寻找准客户 2 约访 3 接触面谈 6 售后服务 专业销售循环之寻找准客户 4 异议处理 5 促成 2 约访 3 接触面谈 6 售后服务 1 寻找准客户 一.目标市场分析及常见开拓方式： 1.目标客户群分析： 1.1有经济实力 1.2易于接触 1.3对投资理财感兴趣 ……. 2.常见开拓方式： 2.1陌生市场 2.2缘故 2.3转介绍 2.1陌生市场： 电销（电话行销） 路演（市场咨询等活动） 其他（派单，随机拜访…) “随机式”陌拜法： 很多人觉得陌生拜访太刻意，必须融入到生活中 随机的时机及地点： 社交活动、等公车、购买时…… 电话营销优势 高效开发客户的有力工具 电销可以快速筛选客户 电销容易产生大客户 平均每天可积累2-3个leads 路演优势 有效建立品牌与口碑 直面交谈，高效沟通 长期驻点容易产生信任 从建立关系到成交周期较短 新人短期内开单最好的方式 2.2缘故 亲戚和朋友 同事和同学 你在社交场合结识的人 你参加的俱乐部和其他社团组织 和你有共同嗜好的人 2.3转介绍 我 同学 朋友 亲戚 同事 邻居 客户 领导 家人 专业销售循环之约访 4 异议处理 5 促成 3 接触面谈 6 售后服务 2 约访 1 寻找准客户 1.约访的目的 取得与客户见面的机会 ★ 要客户同意见面 ★ 确定见面的时间地点 2.约访前的准备 环境安静、心情轻松 约访名单 事前充分的演练话术 决定最适当的联络时间 3.约访的步骤 将面谈的时间、地点记录于行程表中 观念沟通及发掘需求 确认面谈时间并表达感谢 表明目的并要求面谈 处理反对问题 问候并介绍自己及公司 安静的地方 微笑、心情放轻松 使用有魅力的声音：礼貌、友善，热情 吐字清晰、语速适中 控制时间（3分钟内），简短明了 电话约访时，不在电话中谈产品，对方挂电话后再挂电话 即使被拒绝，也要道谢 二择一法 4.打电话的注意事项 电话约访的举例 理财经理：您好！请问是XX小姐/先生吗？ 准 客 户：我是 理财经理：请问您现在讲话方便么？ 准 客 户：方便，你是哪位？ 理财经理：XX小姐/先生，你好！我是汇中财富的理财经理XX ，我公司目前有年化收益平均10%的理财产品，最近XX小姐/先生有没有关注过理财产品呢？ …………… (探寻需求，异议处理） 理财经理：如果说您有兴趣癿话，我可以把资料送给您，跟您当面聊一下。我们公司在*****，您知道返个地方吗？。。。。离您那远吗？。。。。 准 客 户：认识 理财经理：您看什么时候可以来一下呢？今天还是明天；是上午还是下午；上午下午大概几点.... 表示理解 继续要求见面 最少试三次 约访中的异议处理方式 专业销售循环之接触面谈 4 异议处理 5 促成 2 约访 6 售后服务 1 寻找准客户 接触面谈 3 理财观念沟通 介绍公司及行业 客户资料收集 客户投资情况分析 异议处理 （约定下次面谈） 接触面谈的内容 自我准备 服装形象、客户基本信息、专业知识 工具准备 名片、展业夹、签单工具、笔、纸张 心理准备 建立信心、做最坏的打算，尽最大的努力 接触面谈前的准备 寒暄——拉近距离 赞美——赢得好感 提问——探求购买点，引导客户思考 倾听——认真聆听，发现客户需求 接触面谈的要领 寒暄赞美的要点 保持微笑 找赞美点 请教也是一种赞美 发自内心，不做作 赞美别人赞美不到的方面 寒暄内容： 人：孩子、共同朋友…… 事：热门话题、新闻、共同的经历…… 物：照片、奖状…… 理财观念沟通 为何要做投资理财？