世界级销售——拜访客户的技巧.ppt

 世界级销售——　　　 拜访客户的技巧 2014.3 客户拜访步骤 请描述你现在是如何进行整个客户拜访的流程：有多少步骤？每一步骤的主要内容是什么？需要花多长时间？ 世界级销售拜访的总览 第1步 计划与准备 第 2 步 店面检查 内容： 外部检查 向客户问候 内部检查 目的： 对整个店铺的彻底了解 找出潜在机会 确定“必做”的任务 第 3 步 展列助销 内容： 改善我们产品品牌地位： 产品系列 陈列 促销 定价 目的： 加大我们产品品牌的冲击力 吸引顾客的注意 突出重点产品及促销主题 加快“售出” 现有库存 第4步 回顾并确定重点 内容： 回顾已获得的信息 准备销售对话中的内容及技巧 增强自信 目的: 增加完成各项销售目标的可能性 第5步 销售 内容： 使用说服式销售和销售工具 了解客户的需求 运用说服式销售 目的 使新客户购进高毛利品牌产品 使现有客户保持充足库存 贯彻公司的市场策略 第 6 步 达成协议 内容： 使用积极、适时、完整、实际的成交技巧 制订下一步的具体行动 目的： 实现销售拜访中所达成的协议 达成销售目标 第 7 步 工作报告 内容： 记录销售拜访中所得到的信息 更新客户资料卡 完成所需的报告 目的： 更新客户档案 完善当地市场信息 反映销售人员的效率 第 8 步 拜访后分析 内容： 对照本次拜访所设订的目标与结果 分析拜访的成功或失败之处 为下次拜访的销售目标做准备 目的: 取长补短提高个人能力 提高未来拜访的成功率 说服式销售是销售的核心 达成协议中常见的问题 主要原因 不善控制时间 害怕否定回答 易受客户异议影响 不愿 “强迫” 顾客作出决定,因为担心会显得 “过于急切”. 达成协议的前提 前提: 必须充满自信 坚信自己的建议,使双方都能获益 引导客户作出明智的决定,是你的职责 坚信你的产品和服务都是优秀的 达成协议的步骤 时机:在客户已经完全了解我们的建议是如何满足他们的需求并表露出相关的“购买信号”时… 步骤: 识别客户的“购买信号” 运用达成协议的技巧来促成交 确认客户的接受并提出跟进的行动计划 运用达成协议的技巧来促成交易 运用达成协议的技巧来促成交易 运用达成协议的技巧来促成交易 在说服式销售中随时都可能出现异议 处理异议的关键点 保持平和、积极的心态 对事不对人 预见问题、采取主动 用事实、数据来说话 先听后讲、避免争论 不要攻击竞争对手 维护良好的沟通氛围 品牌建立的过程 过去不代表未来， 没有失败， 只是暂时停止成功， 让我们共同创造辉煌的未来！ 再见！ 2014.3 凡是可以以正反两种答案回答的问题 好处： 费时少 肯定对方想法 取得协议的必须步骤 坏处： 得不到足够资料 需要更多的问题 容易出现负面气氛 方便那些不合作的客户 专业销售技巧 何谓封闭式问题？ 中立的开放式的问题获取无偏见 的资料 引导型的开放式的问题 挖掘更深的信息 封闭式的问题达到 精简要求 封闭式的问题 锁定客户的需求 寻问的 漏斗技巧 专业销售技巧 你的产品 特征 产品或公司的特点 利益 特征对客户的意义 当你介绍所推销的产品的特征时，如果没有说明相关的利益，客户可能不会明白，你所介绍的特征如何能满足他的需要。他的回答可能是：“那又怎么样？”你若能介绍利益，就可把你的产品和公司的特征与客户的需要连接起来。 说服 专业销售技巧 说服的指导方针 说服前，综合客户的需求 不同的客户有不同的需求 必须呈现产品的利益给客户 精简提供证明及利益 引述客户的词和数字（客户语言） 专业销售技巧 五阶段销售模式 概述情况 说明想法 解释如何运作 强调关键利益 简单的下一步 专业销售技巧 可用于“说服”或“达成协议”阶段 一、概述情况 简要的重复客户已经确认的需要，表示你了解客户的需要。 概述情况的过程其实就象钓鱼的第一步----先确保你垂钓的地方有鱼。 五阶段销售模式 专业销售技巧 二、说明想法 对应客户的需求和利益，恰巧是我们的产品或服务所能提供和满足的 你应该以诚恳自信的态度，用最清晰简洁的方式向客户说明你此行的目的或希望提供给他什麽样的产品、服务或想法。 五阶段销售模式 专业销售技巧 三、解释如何运作： 目标：详细介绍相关的特征和利益，通过数据和逻辑判断来