中华讲师网-吴兴波：金牌店面销售技巧.ppt

* 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 客户姓名： 男女： 从事职业： 您平时喜欢运动吗？ 您都穿什么衣服去运动？ ? 你对运动服装有没有特殊的需求？ ? 你是重视款式，还是色彩？ ? 你运动的频率高不高？ ? 你心中有没有预定多少价位？ ? 我建议您看这两款应该很合适您，您感觉呢？ ? 问题表的设计与运用 * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 不连续发问 连续发问三次以上,会让感觉不舒服, 引起反感! 从客户回答中整理客户需求 从问题中整合顾客的需求 不要答非所问! 问题表 筛选问题 客户选择 整理 需求 * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 先询问容易的问题 多刺激客户的购买欲望 不过早进入价格谈判 促进购买的询问方式 推介多种产品，扩张多种型号，完 成配套销售，提升营业额。 询问客户关心的事情 小孩与另一半是阻力也是助力。 虽与商品无关但与业绩有关。 * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 （1）你曾经为你的商品设计过问题表吗？ 有□ 没有□ （2）请尽可能多地设计问题： 客户姓名： 客户职称： 从事行业： 问题 1、 2、 3、 4、 （3）请在实际销售中应用并进行修改，检查存在的问题： 自检 请为你所销售的商品设计问题表 * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 案例模拟演练 如何询问推荐产品？ 练一练： * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 化弊为利 处理反对意见准则： 及早发现 尽量避免 确认真假 解决问题 * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 定义： 反对意见可被解释为反对某一种计划，想法或产品而表达出来的态度，是持反对立场的某种担心、理由或者争论论据。 * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 真假反对意见： 1.真实反对意见： 从买主的观点看他表达的反对意见是实际的真正关心的事 A.要深入该异议的“细节” B.要协助客户弄清楚情况 C.要引起对异议的思考直到得出解决办法 D.要纠正误解 2.虚假反对意见： 客户所表达出来的想法并非实际的、真正关心的事。 * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 异议处理流程 感谢及尊重客户异议 将负面转换成正面 澄清异议及背后顾虑 同理心及 认同异议 探询客户期望 假设性解决（IF） 解释或解决 不知你指的是那方面？ 很多人有相同的看法…… 反问客户需求和期望 如果我们能解决XXX，是不是可以进行（下一步骤） 为什么会有这种感觉？ 我可以理解…… 客户接受? 为 什 么 (Why) N Y * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 聆听 不满 做笔记 分析 原因 敲定与 转达决策 电话追踪或 现场解决 自我反省 * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 男人的人帅不在脸蛋，而在岁月积淀下来的睿智与淡定。 --- 杨澜 * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 世界上最重要的一位顾客是谁？ 你自己 无法成交你自己， 就无法成交客户！ * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 我到底在卖什么? 我的客户必须具备哪些条件? 顾客为什么会向我买? 顾客为什么不向我买? 谁是我的客户? 我的客户会在哪里出现? 他们什么时候会买,什么时候不买? 谁在跟我抢客户? 思考： * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 买卖关系 卖感觉 （创造感觉） 卖需求 （满足需求） 卖产品 （刺激感觉） 帮助客户找到他认为最合适的,而不是我们自己 * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 客户之核心感觉 安心 信任 价值 销售之始： 决策点： 关系本质： * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 练一练： 案例模拟演练 一对情侣的分歧销售 * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 礼仪 专业 职业 仪容仪表 第一印像 精彩开场白 第一句话 第一面 塑造良好的第一印象 我们永远没有第二次机会！ 塑造良好的第一印象 * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 表情是财富 微笑