云南吴鹏：备战开门红.ppt

2008.12.13 · 北京 备战开门红 标准化行动 系统化推动 体系化联动 典范分享 激励方案 后援保障 组 织 协 调 意 愿 启 动 培 训 通 关 追 踪 督 导 效 果 评 估 内 部 推 动 目的：争取公司领导和各相关部门的支持。 目标：成立开门红推动领导小组，公司分管总为组长，银保部 经理为执行组长，财务、客服、综合为小组成员，督训 负责全局协调。 时间：12月中旬 要点：系统性、全局性思考，并注意队伍的体能及市场状况。 组织协调是开门红业务内部推动的重中之重，各部门的 全力配合是保证开门红启动的重要因素。 组织协调 目的：公司内部造势，刺激迎战欲望 订立销售目标，便于日后追踪与督导 目标：团队意愿的强势启动，团队的目标设定，与公司签订责任状 时间：相关政策明晰后一周之内 要点：转变观念、统一思想、达成共识、强化执行 形式上可召开业务启动大会，签定责任状，进行PK赛 分层级的启动： 营业部经理：传达公司开门红指导思想，要求进行细化执行 业务人员：紧跟公司经营节奏，随公司一同成长与成功 意愿启动 目的：“产品是最好的激励”，熟悉开门红主打产品 掌握卖点，熟练技能，“大备战、大练兵” 目标：人人能讲、人人会讲（对网点、对客户、对任何人） 时间：意愿启动大会后立即开展 要点：在晨、夕会中反复演练 做到天天讲、日日讲、日讲日新。 培训通关 目的：通过追踪步步紧跟、环环相扣，持续营造氛围，激发欲望 目标：“追踪大于激励” ，“好的方案是追出来的” 使激励方案发挥到最大限度，达成设定的目标 时间：由始至终 要点：促进目标达成，保证方案效果 1、报表追踪（周报、日报） 2、短信追踪（以移动“飞信”或“企信通”建立追踪平台，每天一次） 3、专题追踪（晨夕会通报） 4 、时效性追踪（第一单、大单立即炒作，要求业务保密原则） 5 、现场督导 追踪督导 目的：总结经验、持续推动；发现不足，及时改进 目标：从现有工作中总结经验、系统思考 时间：意愿启动大会一月内 要点：业绩评估一定要及时、方案的评估更是要细致 1、指标分析（规模保费、人均、网均、同比、环比… …） 2、实地调研（渠道、队伍） 3、客户经理的收入（以收入为导向，让其享受“持续优越感”） 4、考核与晋升 效果评估 目的：以点代面，推广经验，全面带动 目标：体现成就，典型得到复制（效仿），业绩持续增长 倡导队伍你追我赶、争当典范的向上氛围 要点：以主推产品论贡献，以优异的业绩论英雄 分享的流程：1、感恩的心； 2、我的作法； 3、我的感悟； 4、下步目标。 时间：一月之后，并且已有团队取得初步成绩并进行过评估 可在月度经营分析会上或者专门召开庆功宴会 典范分享 目的：让业务团队紧跟公司营销节奏，及时得到奖励，增强信心 有利于公司对营销过程进行有效管理 目标：激发团队新一轮的销售意愿及业务的可持续性发展 时间：既定时间（按方案设计的节点），贯穿始终 要点： 1、注意费用预算与控制；及时兑现，确保活动量 2、长短期激励相结合 ①季度（1-3月大联动） ②春节策划（“春节七天乐”） ③元宵节（元宵大派送） ④情人节（“玫瑰之约” + “浪漫电影”） ⑤关爱女性（“3.8妇女节”团康活动）； 3、精神为激励，物质为奖励，两者一定要有效结合 4、考核折标比例提高（绿色晋升通道—特别的爱，给特别的你） 5、累计提奖政策 （兼顾“含金量高险种”导向问题 ） 激励方案 目的：持续推动，保障有力 目标：出单流程顺畅，保障服务时效 激励兑现及时、培训确保到位 时间：贯穿始终 要点：支持有力，及时到位 1、技术：银保通 2、政策：业绩考核、业绩提奖 3、物料：单证、宣传品、激励奖品 4、宣传、广告 … … 后援保障 选定渠道 政策宣导 意愿启动 培训推动 联合追踪 典型分享 “春暖2009” 沟通政策 外部推动 目的