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八、异议成交法。 心态： 客户对业务员推销的产品提出异议是很正常的事情，用我国的古话来说：只有挑货的人才是买货的人。对于代理人来说，不是怕客户异议，而是怕客户对产品不感兴趣或者觉得该产品不值得他感兴趣。 异议的客户往往是能和代理人达成交易的客户。异议成交法是指代理人利用为客户处理异议的机会向客户直接提出成交要求的方法，也可以叫做大点成交法。客户提出的异议往往是购买的主要障碍，当购买的主要障碍被克服了以后，代理人就可以趁热打铁地向客户提出成交要求。 只有专业才能卓越 * 九、不确定成交法 对方在犹豫的时候，代理人故意制造我很多客户都要买，时间不多的紧张氛围，物以稀为贵的促成法则。 只有专业才能卓越 * 十、总结成交法 代理人在把产品商品的好处及公司的实力介绍完成之后，总结重复刚才所谈过的好处，加深客户的印象，加强客户的购买欲望。 只有专业才能卓越 * 十一、门把成交法 又叫反败为胜法。 有的客户你用了所有的方式他就是不成交，也不告诉你不签单的真实原因。这时你只有无奈收拾资料准备离开~~~~~ 然后可很可惜的告诉客户您不买我们公司的这款产品真的是一件很可惜的事情，明年的这个时候我再来找你！引起客户的好奇心之后再说出1、2、3等。 只有专业才能卓越 * 跟单流程 一、客户分类 二、电话跟进周期与频率 三、如何做好快速响应 四、如何跟进 只有专业才能卓越 * 客户分类 首先要根据与客户的沟通情况进行一下客户分类，通常我们可以把客户分为五类进行下一步电话沟通： A:目标客户（准意向客户）：有很强意向客户，对这类客户应加速处理。积极电话跟进沟通，取得客户信任后尽快将客户过渡到下一阶段（签单）。 只有专业才能卓越 * B:潜在客户（有意向客户）：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要一定时间才可能成交; C:死亡客户(没有成交机会）：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户 只有专业才能卓越 * 制定客户跟进周期 我们现在先来介绍都有那些客户跟进周期，客户的跟进周期一般有以下几种 ①客户追踪日志：也就是需要每天将客户的信息重新跟踪处理，并刷新记录; ②客户追踪周志：就是每周内至少对客户的信息处理一次，并刷新记录;? ③客户追踪半月志：也就是每15天对客户的信息处理一次，并刷新信息记录; ④客户追踪月志：也就是每30天需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。 ⑤客户追踪年志：也就每一年需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。 只有专业才能卓越 * 有了客户追踪志以后，我们只需要对相应等级的客户用相应追踪志做管理，那我们的客户管理就游刃有余了。一般来说，对于A级客户我们需要用客户追踪日志，对B级客户我们使用客户追踪周志，对C级客户我们使用客户追踪半月志，对于D级的客户我们使用客户追踪月志，而对于D级的客户我们则使用客户追踪年志。而且每次客户追踪以后就对客户信息重新定格划分等级，并且用新的等级所对应的管理方法来处理。 只有专业才能卓越 * 如何做好快速响应 获取客户信任，准备见面签订合同应注意以下几点： 1、确定客户见面时间和详细见面地点 2、见面之前资料准备（公司已做案例、合同、收据、空白纸张、笔、） 3、时间计划、乘车线路 4、针对客户需求所做方案 5、应急方案和措施 只有专业才能卓越 * 谨以此献给各位在座精英，希望大家在销售的路上越走越顺畅，越走越远 谢 谢 大 家 ---- 闵书伦 只有专业才能卓越 * 3、 迂回询问法，通过缓和的问话来达成处理客户的问题。比如“你们价格可以少点吗？该可以打折?笑着回答：你有没听说哪里黄金有打折的。既拒绝了客户的打折要求，又暗示产品的黄金品质。 4、拒绝处理的方法多多，真正的高手是没有招术的。市场是最大的教室，客户是最好的老师。客户真实的拒绝处理妥当了，距离签约收钱的时刻就不远了 处理拒绝的步骤 1、接受诚恳地接受客户提出的问题，内心认为是合理的，可以理解的。 2、判断客户所提的问题性质属于拒绝的哪一类，并做出是否立即或拖延处理的决定。 3、回应就提出的问题做出回应，回应的态度和语气要趋向于成交。 提高签单成功三板斧 一板斧：做好自己，善用工具 　　俗话说：“做销售先要做人”，做好自己。 自己本身的综合素质、专业知识。如果我们和客户谈的时候，他发现你谈吐不凡，知书达理，对你生出尊崇之情，信任之感。这样，客户会信任你，会把你当成合作的朋友。 　　 二板斧：产品是根本，价格是关键 　　产品代表了整个企业的一切。无论你宣传多么好，品牌多么好，但你的服务态度不好，一切都是空的，都是骗人的。但价格是影响销售的关键，如果同等产品比不上人家的价格或者其他的优势，可以向客户介绍我们的优势在那里，利用独特