第四节 电话营销课程.pptVIP

营销实战培训课程;第四节 电话营销课程;一、电话营销的特点;2、极短的时间内引起兴趣： 在电话销售的过程中如果没有办法在20~30秒内激发准客户的兴趣，就可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 3、双项沟通的过程： 最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。 4、感性的销售： 时刻记得“人是感性的动物”，电话销售就更加感性化，销售人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心在辅以理性的资料以强化感性销售层面。 ;二、电话销售目标 ;1、常见的主要目标有下列几种：;2、常见的次要目标有下列几种：; 列出每次通话的主要目标和次要目标可以使电话销售工作得更有效率。一般来说，若一位商务代表每天打100通电话，其中90%的客户会说“NO”，订下次要电话销售目标并达成之后，可以使电话销售人员即使在未达成主要设定目标时仍然觉得自己不是失败，而是朝主要目标又迈进了一步。另外如果完成次要目标，表示电话销售人员收集了更多的相关资料，实质上能协助电话销售人员更了解客户的需求及相关资料而更有助于未来主要目标的达成。;三、电话销售作用 ;　　在整个过程中你要随时提醒自己： ;四、电话销售流程; 4）了解客户购买动机 通常最终动机可以归纳为两大类： 一种是希 望获得某种好处； 另一种是害怕损失某种利益。 我们通过电话对客户介绍商品功能/利益时，主要是强调必要的功能/利益，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，我们千万不要本末倒置。 5）自我状态调整 在开始通话前，一定要保持愉悦的心情、充沛的体力、良好的坐姿，只有这样才能传递给客户健 康热情的声音。声音可以反应出关怀或冷陌，充满兴趣或漠不关心，耐心或浮躁，接受或抗拒，要让客户接受你，就必须让他透过你的声音感受到你的笑容和友善。 6）物品准备 通话提纲、用来记录的笔和纸、一杯温开水（当说话太久时，喝水可以松弛声带）。 ? ;2、通话内容 ; 4）反对问题处理：首先要了解客户反对??题产生的原因并因地制宜。 原因一 客户不太需要你所销售的商品或服务（这种准客户要及早放弃，以免浪费时间） 原因二 电话销售人员销售技巧不好（向电话销售高手学习，总结出可行的话术并反复应用） 原因三 业务人员说的太完美，让人生疑（列举知名的大客户案例） 原因四 价格太贵问题（用反问法或强调产品价值,提高客户身价激发其虚荣心） 原因五 不希望太快做决定（施加购买压力，增强紧迫感） 原因六 不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候（了解对方的工作时间并争取面谈） 原因七 害怕被骗(争取把客户请到公司来,用公司的实力说服他) 原因八 电话销售人员不够专业，无法有效回答准客户所提的问题?（加强专业知识培训，并整理有效的电话销售话术反复应用） ;5）有效结束电话： 当通话进入最后阶段，只会产生两种结果，一种结果是被拒绝，一种结果是被接受。如果遭到拒绝，也一定要使用正面的结束语来结束电话，因为这次客户虽然没有接受你，但当他有需求时，如果你给他留下良好印象，仍然有机会和他成交。另外，这通电话因为遭到拒绝就产生负面情绪，将会把这种负面的情绪带到下一通电话，影响自己的心情及客户的感受。那么当客户接受你说推销的产品或你的要求时，切记不要头脑发热，一定要有效的结束语与客户的通话。例如表示感谢，再次确认客户的要求，强化客户的决定，并约好再次联系的时间和目的。 6）后续追踪：电话销售往往不会让客户一次就接受你的建议或产品，因为某些原因你无法在这次电话中达到预期的目的，而必须再安排下一次通话。通话前要根据上次的记录设计好有效的话术，并且两次通话的时间不能超过24小时，否则你的销售工作很有可能要重新开始，甚至更遭。?;五、电话销售技巧：略（昨天培训的提问的方法）;六、技巧提高训练 ;5、表情 微笑着表达能让电话另一端的客户感觉到你的友好和尊重； ? 6、眼睛 认真观察电话销售高手的销售过程，识别客户资料中有价值的信息； ? 7、耳朵 关注细节，听取电话销售高手的通话内容，在客户的通话内容中过滤有价值的信息； ? 8、手 记录重点，包括是来自电话销售高手的精彩话术和与客户通话中的宝贵信息； ;;总 结;