高效销售队伍管理沙盘实战.pptVIP

激励手段的综合运用 关注、信任、欣赏 感情丰富的钞票 利好的发展前景 竞争、压力、挑战 非物质性激励因素 赞扬和认可 有价值感 挑战和成就 权力和自由 自我认可和自我实现 尊重和地位 归属感 与管理层及同事愉快的人际关系 前后一致的，能干的领导 公平的公司政策和管理 建立高效的报酬体系 固定工资 绩效奖金 年终奖金 固定工资与奖金的比例 更小 更大 更大 低 高 销售代表在营销组合中的地位 价格战略 产品质量 公司声誉 广告 客户认知度 的影响力 销售代表 的影响力 更小 销售人员影响力 上限比例 下限比例 高 60/40 50/50 中 75/25 65/35 低 85/15 75/25 科学的晋升渠道设计 经理 主任 主管 高级员工 初级员工 基本工资 F F G G H H I I I G G K K L L L M M N N N O O O P P Q Q Q R R S S 科学的晋升渠道是员工利好前景和良性竞争的统一体现 讨论 根据目标城市情况及计划和组织设计，完成： 团队培训计划 现场辅导报告 薪酬体系设计 晋升渠道设计 课程内容 管理基础概念的建立 沙盘构建 计划－－作什么 组织－－谁去作 领导－－怎么作 控制－－作的如何 控制 为达成目标和落实计划，制定衡量标准、关注工作发展、跟踪反馈 追求完美的业绩评估 销售系统的自动化管理 业绩评估 有效的业绩评估从期初的评估标准开始 评估标准是公司和管理者给予员工行动方向的一种明确指引 业绩评估标准是销售执行计划的组成部分；业绩评估是销售执行计划的总结与评估 业绩评估 指标 目标 实际 达成％ 权重 得分 销售量（额） 销售费用 市场覆盖率 市场曝光率 人天拜访量 日成功率 平均单销量 户口月销量 新开客户数 整体库存量 业绩分数合计 100 绩效工资 整体绩效工资×业绩分数合计 销售系统的自动化管理 表单的意义 如何让表单真正生效 精兵简政 销售墙报 教育培训 识别假单 销售经理的数据分析系统 业绩评估 引导员工注意力向正确方向集中 给员工无可辩解的压力 给员工持续的压力 时时监控 对于任何细微变化的 随时监控分析 数据整合 反馈 在问题凸现前解决问题 不断纠偏促进良性发展 反馈 把业绩评估体现的压力贯彻到每天 甚至每个订单里面，让员工保持始 终的积极状态 员工高效运转 销售数据监控－－日报 日期：7月15日 A B C 合计 品项1 5 400 350 755 品项2 10 250 700 960 品项3 100 100 合计 15 750 1050 1815 1、2旺季为6、7、8月；3为8、9、10。当月整体目标9万箱 7月 10日 A B C 合计 销量 占比 销量 占比 销量 占比 销量 占比 品项1 200 33% 1920 80% 250 25% 2370 59% 品项2 300 50% 400 16.7% 600 60% 1300 33% 品项3 100 17% 80 3.3% 150 15% 330 8% 目标 2000 4000 4000 10000 累计 600 2400 1000 4000 达成 30% 66% 25% 40% 销售数据监控－－客户别 大客户现象 活跃客户下降 客户结构变化 重点客户变化及说明 网络均衡性： 销量排名 是否有大片空白？ 是否有大客户？ 为什么有大客户？ 小户有什么问题？ 网络有效性： 进货次数排名 是否持续交易？ 是否有大片呆、 死户口？ 经销商及重点客户分析 客户 区域 上月销量 上月占比 本月销量 本月占比 上月进次 本月进次 历史销量变化曲线 历史进货占比变化曲线 历史进货频次变化曲线 相邻客户销量变化 销售质量 账款变化 销售数据监控－－月报 月报的基础作用 整体走势 品项观念 重点产品 公正评估业绩贡献 引导注意力 讨论 根据前期工作，完成： 绩效评估标准权重 除一图两表外的其它需要掌控的信息 拔 计划 组织 领导 控制 * 主管人员的三大特点： 重业务轻管理，技痒难耐 行伍出身，个性爽朗 刀子嘴豆腐心 最大、最重要的业务工作谁在做？ 下属做不好的事情谁来做？ 管理时间在整个工作时间中的占比？ * 高度不确定的环境要求高效率 1、不确定性：菲利普苛特勒的满足消费者需求理论的片面性，可乐的新口味。 需求的不确定－－竞争的不确定－－社会的非理性因素 2、历史证明产业社会的最基本原则是效率原则（和老虎赛跑）：点效率（包混沌）线效率（烟草公司、伏特汽车） 3、现实社会的面效率：GE、松下战略研究的转型，从内而外，此时我们研究的就不再是将来会有什么样的机会，而是会有什么样的变化，然后根据自身的“价值”而非事实来做出决策。此时企业和组织的“思想”凸现重要。 王永庆开米店、