高级营销师辅导讲座—基础知识篇(上).pptVIP

教师简介 颜家水，副教授 湖南大众传媒学院副院长 教育部高职高专经济类教指委金融专业委员会委员 湖南市场学会理事 湖南外国经济学说研究会理事 湖南投资学会常务理事 705706066@ 高级营销师鉴定（考试）方式 1、理论(职业道德、基础知识、一级业务） （5月17日：8：30-10：00） 2、操作技能 （ 5月17日：10：30-12：30） 3、综合评审(2012年5月首次开始文件筐测试） （5月17日：14：00—16：00） 题型分析 1、理论：选择125题 (职业道德25题、基础知识20题、一级业务80题，单项选择60道，多项选择40道） 2、操作技能。4个案例分析，1个方案策划。 3、文件筐测试合格。 高级营销师的命题特点（理论） 理论：125道选择题——选择题是需要选项的。 单选：概念、特点、要求、原则等。 多选：（要多个选项）注意一些特点、策略、优势、措施、内容、原则、方式方法等。 主要注重基本知识和基本理论的考查； 以本为本； 学习对策 1、看书，熟悉教材内容 2、理解、掌握营销基本理论 3、以本为本 关键是完成每章后面的习题！ 高级营销师的命题特点（专业能力、实操） 2、操作技能。4个案例分析，1个方案策划。 4个单元，每个单元一个案例，每个案例20分，每个案例一般是两个问题，其中一个问题还是涉及书本的理论问题，另一个问题是结合案例的实际的问题。 要注意一些特点、策略、优势、措施、内容、原则、方式方法等 方案策划（每次必考）：注意其基本内容 学习对策： 1、看书，理解掌握营销重要理论，熟悉教材内容 2、看书，看书上的案例分析是如何作答的。学会进行案例分析。 方案策划：熟悉其基本的框架 综合评审（文件筐测试） 2012年5月文件筐测试是6个大题，2个大题20分，另4题每题15分。涉及市场分析、营销策划、团队建设、客户管理等方面知识。 2013年5月只有4个大题。 学习对策 1、看书，熟悉营销的基本知识和理论 2、结合实际，关注总结平时真实环境的处理方式。 第一部分 理论（各章所占比重） 练习： 1、市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以（ ）来满足此欲望的需求的潜在顾客构成。 答案： A （A）交换 （B）乞求 （C）生产 （D）掠夺 2、在市场营销学中，一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成了（ ） 答案： B （A）客户群 （B）市场 （C）客户 （D）目标市场 二、多项选择题 3、下列各类市场中，是按商品属性来划分的是（ ） 答案：ACD （A）消费品市场 （B）批发市场 （C）劳动力市场 （D）金融市场 4、下列市场属于组织市场的是（ ） 答案：BCD （A）金融市场 （B）产业市场 （C）中间商市场 （D）非营利组织市场 商务谈判的特征 以经济利益为目的； 以价格谈判为核心； 讲求谈判的经济效益。 商务谈判的构成要素 谈判主体：谈判的代表者与谈判组织 谈判客体：标的与议题 谈判目的 谈判行为 谈判环境 谈判结果 商务谈判的内容 合同内的商务谈判：价格、交易条件、合同条款 合同外的商务谈判：时间、地点、议程、其它事宜 商务谈判的种类 按参加谈判的利益主体分：双边与多边 按参加谈判的人数规模分：个体与集体 按谈判进行的地点分：主场、客场、中立地 按谈判各方所采取的态度与方针分：软型、硬型、价值型 按谈判的具体内容分：合同条款、货物买卖、技术买卖、劳务合作、“三来一补”、租赁业务、工程承包、合资合作、资金筹措、外汇业务、房地产业务等 商务谈判的原则 客观真诚 平等互惠 求同存异 公平竞争 讲求效益 商务谈判的成功模式 评价标准：谈判目标的实现程度；谈判的效率；之 后的人际关系。 实施前提：正确的谈判意识。 模式构成：制定洽谈计划；建立洽谈关系；达成洽 谈协议；履行洽谈协议；维持良好关系。 模式循环：计划、关系、协议、履行、维持。 商务谈判心理的特点 内隐性 相对稳定性 个体差异性 商务谈判人员的成功心理素质 自信心 耐 心 诚 意 商务谈判中的需要心理 马斯洛的五个层次： 商务谈判中的谋略心理 顺从对方的需要 使对方服从自身的需要 违背自己的需要 不顾对方的需要 不顾