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绿化工程投标方法与技巧探讨 　　Study on the Tender Ways and Skills of Landscaping Project 　　 　　 Li Ronghua 　　（Xian Green Conservation Management Office，Xian 710032，China） 　　 　　摘要： 绿化工程项目的投标技巧是投标活动成功的关键。文章介绍了项目投标中的方法技巧。 　　Abstract: The tender skills of landscaping project are the key of success in tender. The paper introduces the tender ways and skills of project. 　　关键词： 绿化工程 投标技巧 投标方法 　　Key words: landscaping project；tender skill；tender ways 　　中图分类号：TU723.2 文献标识码：A文章编号：1006-4311（2011）15-0087-01 　　1技术标方面 　　1.1 针对性和可行性投标文件要对招标文件提出的实质性要求及条件作出相应响应。投标文件内容应综合考虑施工的有利因素及不利因素，分析各方面情况合理安排施工次序，合适选择施工机具，保障工程质量及进度。 　　1.2 完整性和规范性投标文件要对招标文件要求的各个内容和条件作出相应响应。投标书的编制内容要按照招标文件要求的各个内容做出相应的具体回答，不能遗漏或画蛇添足。 　　2商务标方面 　　2.1 清楚报价的依据编制报价的人员需要熟悉市场等价格因素的变化趋势。进行编制报价一般依照国家公布的统一工程项目划分、统一计量单位、统一计算办法，依照施工的图纸，确定工程量或核对工程量清单，再参照陕西省的《陕西省市政园林绿化工程消耗量定额》和取费标准或者企业内部定额及市场价格等诸多因素。确定工程量及编制标底，做到与市场相吻合。这时要将工程量计算细致，不能遗漏漏或者重复计算。 　　2.2 当报价编制完成后，在进行报价决策依照不同的目的来取舍利润，首先要广泛收集各种相关资料、信息，然后全面论证和分析，最后计算出一个比较精准的报价，来取得投标胜利。进行定价之前应当知己知彼。通常分析有以下几个方面：首先是业主方面。业主的投入资金来源是否稳定，是否能按时支付工程款等。其次是工程方面。如工程的性质、复杂程度及工程所处的环境比如地质、地貌、气候条件等。再者是企业自身方面。企业决策者要正确评价自己，准确判断抗风险能力。最后是掌握其他竞争对手的信息。在进行投标时，影响成功投标的因素还有很多，企业应该从战略角度全面比较各种因素，进行最后决策。 　　①“不平衡报价”策略：也就是在不提高总价的前提下，取得中标。对于由于工程设计深度或者其他的因素，预计工程量会增加的分项工程适当调高单价，而那些估计工程量减少的分项工程可以适当降低单价，这样可以当工程量减少时使投标人获得的利润损失减少，相反可获取较多的额外利润。②突然降价策略：投标时投标报价人员要具备快速应变能力，提交的投标书首先按常规报价，到快到投标截止期时，突然降价（事前确定的最低报价），使其他对手措手不及而中标。③让利策略：在一些特殊情况下，企业采取一些让利策略，报价可较低一些。④赢利策略：具备以下条件考虑此策略：施工条件比较差；急需开工，风险也相对较大，工程款支付条件预期不理想；需要特殊技术或者设备，而本企业又不擅长此项目；业主对工程的时间要求比较紧急，有相对较少的投标对手，对于不投标的项目十分不方便。企业知识参加投标，在这些条件下报价能够抬高一点，获取最大的利润。⑤保本策略：在以下情况，我们能够考虑使用保本价当做标价：1）规定企业必须中标；2）有良好的施工条件；3）有相对多的对手；4）业主在支付工程款的时候，比较有信誉。⑥先亏后盈策略：当施工企业资金较雄厚，信誉较好，而且有确保工程质量及进度的技术装备，具备一定的施工经验及管理水平，或者为占领某一市场或者为了进军某一地区而不惜代价，只要求取得中标而采取低价策略。比如郑州的CBD工程，单位一期工程几乎没有盈利，但是由于良好的施工质量，对二期工程的施工打好了基础，长远来讲是可以实现盈利的。 　　当投标人领取资格预审文件到签订合同，应特别注意的以下问题，资格预审阶段进行 “资格预审文件”的编制时要注意文字规范、装帧精美，争取给业主留下良好的印象；填写“工作业绩”时，首先确保资料真实，然后尽量选择评价高、难度大、形式多样、工期短的相类似工程。 　　2.3 “消化”标书就是要完全“吃透”标书，弄清楚标书的内容及提出的要求：确定承包人的责任及报价范围，确保不会发生任何遗