坦洲理工学校市场营销学教案：促销的基本方式.docVIP

《职来职往-促销的基本方式》 一、教学目标： 1、知识目标：1、了解人员推销、广告的含义；2、掌握人员推销、广告的特点。 2、能力目标：能够运用人员推销、广告对产品进行促销。 3、情感目标：培养自主探究、合作探究的意识；培养的促销意识及创新意识。 师：非常好。上节课我们还学习了促销的基本方式。我们一起来背诵。 生：人员推销、广告、销售促进、公共关系。 师：四个，我们同学都记得非常好。在本期节目中，我将带领大家来认识人员推销和广告。 二、展示目标 师：好，我们来看一下，这期节目我们希望达到的目的。我们一起来读一下。 （PPT展示知识目标、能力目标和情景目标，学生大声读出来。） 师：非常好，我们同学声音非常洪亮。下面正式进入我们的节目现场。 三、新课学习：职来职往 第一环节：激趣导入（初入职场） 师：下面正式进入我们的节目现场。第一环节：初入职场。我们一起看看，本期节目有哪个企业会给出我们推荐信。我们通过这期节目能赢得什么样的就业机会？ (PPT展示内容，教师对其进行简单的强调。) 师：通过这期节目，我们来哪个营销团队能够成功地拿到这封推荐信。 第二环节：探索新知（职场亮剑） 师：好，那么既然要考查这个团队专业知识是否扎实。那么我们先进入第二环节：职场亮剑。 师：在这个环节，我们有三个任务。马上看课本，我们有两分钟时间。该环节小组自由抢答，分数直接计入该小组的总分中。 （PPT展示任务，学生看课本，教师巡视） 师：时间到。第一个任务：概念阐述。10分。 师：已经有两个小组举手了。好，XXX同学你先来谈谈人员推销。 生2：人员推销是指是指企业派出销售人员亲自向目标顾客对产品进行介绍、推广、宣传和销售，与消费者或顾客面对面地进行口头洽谈交易的促销方式。 师：非常好，能不能给大家简单解释一下概念。 （PPT展示概念，学生进行简单解释） 生2：是推销人员亲自面对面地与顾客进行口头洽谈。 师：解释地非常到位。推销人员亲自面对面地与顾客进行口头洽谈。那洽谈什么内容呢？我们来看一下。 师：向目标顾客对产品进行介绍、推广、宣传和销售，刚才这位同学解释地很好，送上一朵红花，十分。 师：好，第二个概念——广告。 师：很好，这位同学来试试。广告是什么呢？ 生3：广告是指企业按照一定的预算方式，支付一定的费用，通过一定的媒体把商品信息传送给目标顾客的一种促销方式。 师：很好，声音也很洪亮。请解释一下。 生3：广告就是广而告之。 师：概括地很好。那要怎样才能广而告之呢？ 生3：要支付一定的费用，要借助媒体把信息传给顾客。 师：那这个媒体能不能给大家举些例子？ 生3：例如电视广告、报纸、杂志等广告。 师：非常好，把掌声送给她。（掌声响起） 师：现在三个小组获得红花。好，下一个任务：阐明重要性。先来人员推销，哪个小组试试？ 师：还是这两小组举手，有无其他组？没有的话老师就只能把机会留给他们。 生4：人员推销是实现企业销售的保证。 师：很好，那怎么理解这句话呢？ 生4：就是通过面对面地销售更多的产品给顾客，提高业绩。 师：非常好，解释地非常到位。我们看到我们推销人员一出马，都会通过千方百计将顾客拿下，拿下顾客就能直接为企业创造了业绩，完成了销售任务。所以说是“保证”。 师：那么广告呢？好，这位同学。 生5：广告是企业进入市场的入场券。 师：怎么理解这句话呢？ 生5：因为广告以一种媒体传播的方式，让大家知道我的产品，或者让顾客去了解商品。 师：非常好，这位同学从两个方面谈到广告的重要性。新产品广告可以让大家知道有这样的产品；一般产品则让大家记住产品，进而去购买产品，所以是“入场券”。 师：现在我们来完成第三个任务：指出特点。人员推销有什么特点呢？ 生6：可以建立一种亲密的合作关系。 师：很好。为什么呢？ 生6：因为人员推销是与顾客面对面的交流，更能了解顾客的需求。 师：说的非常好。还有无其他的特点呢？ 生7：销售的针对性，因为了解了顾客的需求满足顾客的需求。 生8：销售的有效性。因为推销人员会通过各种策略将产品销售出去，完成销售任务。 生9：信息传递的双向性。推销人员不但将产品信息传递给顾客，也会从顾客处了解到顾客的需求并将信息反馈给企业。 :师：刚才我们同学非常积极，回答地非常好。但是老师注意到，刚才同学谈的都是人员推销的优点。人员推销有没有什么缺点呢？ 生10：推销员要经过培训才能上岗，培训费用支出大。 师：非常好。还有无其他的呢？ 生11：对推销人员应该会有比较高的要求，因为每个顾客都不一样，有不一样的需求。 师：非常好，如何能在短时间能找准顾客的需求，根据顾客需求进行产品推销，这考得就是推销员的水平。 师：刚才我们同学谈的非常好，每个小组都非常积极。下面我们来看看广告有什么特点？ 生12：广告