谈判与推销：化解顾客异议.pptVIP

习题3 一位推销员在向经理汇报时说了下面的话：“对顾客的每一点看法，我都进行了反驳，并且把事实和数据告诉了他。我还义正词严地告诉他，这些反对意见是毫无根据的。我们大概谈了3个小时，可以说所有的论点都涉及到了。直到最后阶段，顾客还是认为他自己是正确的，我们几乎花费了整整1个小时时间来讨论防震问题，而这个问题又偏偏是个次要问题。然后我就告辞了，再拖延下去也是白白浪费时间。” 讨论：作为推销经理的你，显然会很生气，你该怎样给你的下属解释如何化解此次顾客异议？ 习题4 在一次冰箱展销会上，一位打算购买冰箱的顾客指着不远处一台冰箱对身旁的推销员说：“那种HE牌的冰箱和你们这种同类型，同规格，同星级，可它的制冷速度比你们的快多了，噪音也小些，而且冷冻室比你们的大12升。看来你们的冰箱不如HE牌的啊！” 讨论：如果你是这位推销员，你会如何化解客户的异议并卖出你的产品？ 习题5 你是一位财政金融计算器的推销人员，你在向一家公司的经理推销自己的产品。 顾客说：“你们的商品价格太高了，你们的价格几乎比你们的竞争对手高出200元。！” 讨论：如果你是这位推销员，你会如何化解客户的异议并卖出你的产品？ 习题6 你是广元房地产界的王牌销售，一直以来，你的成绩都很好。于是，新开盘的世纪城项目请你过去为他们的销售人员做培训。 有人请教你：“我们这个项目与其他楼盘不同，有个很明显的缺点，就是离市区很远，所以经常有客户问我，‘你们这儿离市区太远了，干什么都不是很方便啊’，我们该怎么办？” 讨论：你该如何指导这位推销员，帮助他化解客户的异议？ 习题7 你是一位不是很知名的糖果厂家销售人员，在与一家大卖场经理洽谈进驻卖场的生意时，对方直言：“你们的产品名气不大，而且产品太小，经常被超市里的小孩子顺手拿走，丢失情况很严重。况且利润又那么低，我们不好做啊！我看还是以后有机会再合作吧！” 讨论：面对这种情况，你会如何化解客户的异议并让你的产品能够成功入驻该卖场？ 习题8 你是一位保险推销员，在遇到客户以下这些异议的时候，你该如何化解？ 卖保险的，以后别再找我！ 我感觉自己很健康； 我听说保险都是骗人的哦！ 我现在挺忙的，以后有机会再了解吧。 异议类型： 内容上： 1、价格异议 　2、需求异议 　3、货源异议 　4、购买时间异议 　5、支付能力异议 　6、推销人员异议 　7、推销商品异议 　8、决策权力异议 性质上： 1、真实的异议 2、假的异议： 3、隐藏的异议： 处理异议方法： 1、忽视法 2、补偿法 3、太极法 4、询问法 5、“是的……如果”法 6、直接反驳法 6.5 影响购买决心的具体障碍及对策 （一）无需要 原因1：没有顾客要买你的货 对策1：要肯定，再举贴切的例子 原因2：没有货位，进不了新货 对策2：从机会角度，阐述断货的后果，有备无患，把你过去遇到的事例讲给他听 原因3：已有同类产品 对策3：你的产品更胜一筹 原因4：你别浪费时间，对现在购买的产品已经很满意了 对策4：数落竞争对手不足 原因5：我的旧设备还可以维持好长的时间 对策5：从节约、利润方面说服 误区： 将客户放在敌对面，指出客户目前的购买决策是一大错误，对客户的判断力提出质疑，将竞争对手的产品全盘否定，大肆宣扬自己产品的优点。 后果： 激起客户的敌对情绪，跳出正题，为当初决策寻找正当理由，丧失继续听你说话的兴趣 推销策略： 激起客户对产品的强烈兴趣，以自己的热情感染客户，从客户角度思考你的产品本身是坏倒不很重要，最重要的是它必须迎合客户的需求向客户呼吁，出于对自己公司利益的考虑，应多听听各方面的意见 对偏听偏信的客户，应奋起反攻，向客户提出挑战 让客户有台阶下，新的竞争已经开始，竞争对手的产品已是昨日黄花，应再找一家供应商，以防不测. （二）对商品不满 1、正当的异议 优点补偿法 2、不正当的异议 太极法、忽视法、直接反驳法 （三）对价格不满（价格至上的客户） 1、误区 1）注意力太集中于价格，以致忽略了推销产品 该法让他们知道你的产品质量上剩 2）一入题就谈价格 先谈价值 3）把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购买的顾客身上 以他说的价格试样成交 4）相信这些客户所说的“别人的货更便宜” 把那家公司承诺的每一项服务的成本计算出来 5）低估了他们 真正爱杀价的客户都是在生意场上磨砺了多年的老手 2、推销策略 1）他要你让价，你也得向他要点什么 如：增加销量 2）记住，每个爱讨价还价的买主都有后台老