中国电信销售品管理体系(培训稿)0907.ppt

主要结论（1/2） 结论1：销售品管理体系由销售品、可选包、促销及政企协议四个模块组成。 结论2：销售品的产品构成和定价（包括定价模式与定价参数）是决定一个销售品区别于其他销售品的两个关键因素，只要其中的任何部分发生变化就做为不同的销售品处理。套餐的每一档次都是一个销售品。 结论3：可选包独立于销售品进行管理,但不能独立销售，需为可选包设计目录及编码。 结论4：促销独立于销售品与可选包管理，但不能单独使用，促销手段必须作用于销售品或可选包。需要为促销设计目录及编码进行管理。 结论5：打折促销推广期限不超过6个月。除打折促销外，其他促销形式可不受6个月的时间限制。 结论6：对打折促销推广时间超过6个月的需要设计新的销售品或可选包。（如e9天翼打折加装包作为可选包来处理） 主要结论（2/2） 结论7：政企协议纳入销售品管理体系中统一管理和审批，现阶段通过政企协议模块来管理政企协议实例，政企协议所引用的销售品来自于销售品目录。此处协议仅指一户一案，标准化的政企销售品纳入销售品目录管理。 结论8：政企协议独立于销售品、可选包及促销进行管理,可以独立销售，需为政企协议设计目录及编码。 结论9：保持目前销售品结构不变，目录第一级仍为客户群，各客户群中所含相似的基础销售品仍放在各客户群目录下管理，不设置公共销售品目录级。 结论10：对含有CP/SP内容的销售品，编码只管理到销售品实例颗粒度，相关内容由生产支撑系统和业务提供平台管理并编码。（如“天翼视讯5元全能看”是包含频道内容的天翼视讯销售品，销售品编码仅管理到天翼视讯5元销售品，5元内包含的频道内容由视讯平台管理并编码。） 中国电信产品、销售品、客户三层体系 体系概述 解析 Q：该销售品规范是否只需要本省形成对应数据即可，不需要完全按照该规范在本省系统中做实现？ A：条件允许的情况下，最好能在系统中实现；如现阶段如条件不成熟，可以先做对应映射。 Q：销售品管理体系的四部分之间的关系是什么？ A：销售品管理体系由四部分组成，销售品、可选包以及促销部分主要面向公众客户以及使用标准化销售品的政企客户，而政企协议主要面向使用个性化协议的政企客户。四部分是相对独立但又相互关联的，需要在它们之间建立相互的关联关系。 Q：政企协议目前未进入销售品管理系统，是否需要全部进入销售品管理系统。 A：政企协议实例需要全部进入销售品管理系统。 Q：销售品、可选包、促销与政企协议的编码规则级数为什么与各自目录结构级数不同？ A：由于管理要求，本规范的销售品、可选包、促销与政企协议编码规则中加入了管理级别及推广域的编码，但目录结构中并不包含，同时可选包、促销与政企协议的编码规则中加入了标识编码，所以销售品编码规则比目录结构多出一级，可选包、促销与政企协议的编码规则比目录结构多出两级，请使用目录及编码规则时加以注意。 销售品的定义及区隔要素 基础销售品的定义及区隔 基础销售品是指使用标准资费的销售品。 单产品基础销售品是指仅包含一个产品，并使用标准资费的销售品，产品的区隔以产品目录为准 属于一个基础销售品组的实例只有一种计费模式及单位 标准资费的特点： 计费模式简单。如按次计费、按时长计费、按流量计费等，而不是限量包月、保底消费等复杂的计费模式 计费单位单一。如秒、分钟、小时、天、月、年、MB、点、线等 资费标准保持相对稳定。现有标准资费以集团资费手册和相关发文为准 销售品的管理方式 销售品目录结构示意 销售品目录使用说明 适用范围：本目录主要为销售品管理而设计，是渠道销售的基础，包含了中国电信覆盖三类客户的所有销售品。营业厅、10000、客户经理、社会渠道等销售渠道，可以以此目录为基础，根据客户及自身渠道特点选择目录中的销售品，设计各自渠道专用的销售品目录。 可跨客户群销售的销售品：销售品所归属的客户群是指该销售品的管理部门及主要销售目标客户群，除特别指明不能在其他客户群销售外，销售品也可以向非归属客户群销售。目录不设立公共客户群类销售品。销售品归属客户群主要根据销售品的策划及管理部门为依据，策划及管理客户群部门即为销售品的归属客户群。 品牌及非品牌的判别：销售品目录中所指品牌主要是集团级客户品牌，包括商务领航、我的e家及天翼三种，其他业务/产品品牌或省级品牌均视为非品牌 销售品编码规则 销售品编码优化：分为七级，在原14位编码基础上增加两位至16位（ N1—N16 ），由16位数字组成，并将管理级别编码和销售品组编码位置进行对调，不改变对应销售品目录级别，具体编码及含义如下： 各级编码规则及含义（一） 各级编码规则及含义（二） 各级编码规则及含义（五） 销售品编码规则解析 Q：如果省级的销售品在不同本地网销售（资费完全一致）的话，是否应该作为一个销售品进行编码，以减少系统中销售品的数量以及相关人员的工作量