什么是导购_图文.ppt

* 我是導購員 第一讲 导购员的角色定位 第二讲 导购员的基本素质 第三讲 牢记导购基本知识 一、导购的重要性 这是一个导购员的销售案例，经典得让人忍不住要把它讲出来与大家一起分享！ 一位女孩去一家超级市场应聘,经理问她做过什么工作,她说只是走街串巷卖过一些针头线脑。经理喜欢她的诚实就聘用了她。第一天下班时经理问她做了多少生意，她说做了一单，经理纳闷了，因为平时导购员都可以做30单生意，于是追问道：“卖了多少钱？”“100万”。她自豪的回答。经理非常惊讶，问她是如何做到的，她说：“早上来了一位男士，我先卖给他小号的鱼鉤，再卖给他中号的鱼鉤，又卖给他大号的鱼鉤；接着卖给他小号、中号及大号的鱼线、鱼竿；然后我问他要去哪里钓鱼，他说去海边，我又卖给他一艘双发动机帆船；他又说他的大众汽车可能拉不动这条船，我就又领他去卖汽车的展台卖给他一辆越野车。”经理说：“他只是来买鱼鉤而已，你居然可以卖给他这么多东西，太了不起了！”“不！”她说，“他是来买方便面的，因为这个周末他太太要出差，而我只是告诉他，为什么不去钓鱼呢？” 这则经典的案例充分说明了导购员的重要性。你们的出现为渠道终端的建议与维护发挥了重要作用，是生产企业与销售企业的重要保证。 二、导购员与传统售货员、促销员的区别 促销员 以单纯的销售为中心，机械有余而主动性不足，服务意识不强 传统售货员 导购员 导购是一种长期的行为，有一定时期的稳定性，通过现场恰当的举止和优质的服务给顾客留下美好的形象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动；同时，导购员还要负责卖场的终端建设与维护。 促销员一般是做促销活动时临时聘请的，很难与顾客有深入的沟通，往往不屑去了解太多的产品知识和企业信息。 三、导购员的角色定位 企业形象代言人 导购员是直接与顾客面对面的沟通，因此，你们代表着 公司 的形象。顾客在没有 深入了解产品之前，对公司的感知直接来自于你们给的感觉和印象。 理货员 推销员 信息传播员 顾客生活顾问 要做好店面样品的摆放和维护，包括灯光、饰品、宣传资料、店内清洁卫生等。 推销是导购员最主要的工作。导购员要努力并有技巧性的向顾客推销产品，并尽力说服顾客购买。 向公司反馈市场信息及竞品动向，向顾客传达公司良好信誉及企业精神。 在销售过程中要设身处地为顾客着想，给顾客提供更多的商品咨询、相关产品常识及建议帮助。 顾客服务使者 导购员要适时为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来赢得顾客，压倒竞争对手。 四、导购员的具体职责 3、负责店面形象的维护，保持展品规范陈列，一尘不染； 1、向顾客销售本公司系列产品，并宣传公司的实力和展示公司的风采； 4、收集竞争品牌的信息并及时汇报市场督导； 5、收集顾客对产品的要求和建议，汇报市场督导； 6、准确填报各种周、月报表； 2、负责所售产品的演示，负责现场解答顾客的各种问题； 第一讲 导购员的角色定位 第二讲 导购员的基本素质 第三讲 牢记导购基本知识 一、注重形象、礼仪 导购员服饰规范 结婚戒指除外 不佩戴或佩戴总数不超过三件 严禁佩戴首饰 首饰 在店内不得戴手套 双手干净整齐，严禁染指甲 双手 略施淡妆，严禁浓妆艳抹 严禁化妆 化妆 干净整齐，发型不得怪异 过肩需束起，前发不遮眉 前发不过眉，横发不过耳，后发不过领，鬓角不过耳朵中间 头发 女性可穿与服装协调的浅色皮鞋 以黑色为主，要时刻保持光亮 鞋子 女性长筒丝袜要质地好 深色袜子，以黑色为佳 袜子 女性可穿职业套裙，但不可穿超短裙 与上衣面料、颜色搭配协调 裤子 佩戴领带时衬衫下摆要收入裤子或裙子内 不佩戴或佩戴职业领带 颜色不可过于鲜艳，图案不可过于怪异 领带 女性可穿较为庄重的内衣 时刻保持衬衫领口和袖口干净整齐 衬衫 在店内不许穿厚重棉衣 职业套装或商场统一工装 深色西装或商场统一工装 外装 女性 男性 性别 备注 规 范 要 求 类型 切忌不良行为 双手交差抱在胸前，乱晃乱动、挤眉弄眼、耸肩颤腿 躲在角落里偷看杂志、报纸、化妆、剪指甲 胳膊拄在商品上、货架上，双手插在口袋里 坐或倚在家具上与顾客交谈 身体呈三道弯状 背靠着墙或依靠着货架，无精打采地胡思乱想、发呆、打呵欠 百无聊赖地站着，隔会从衣兜掏点零食放嘴里 专注地整理商品，无暇顾及顾客 1、站姿：腰背挺直，神态自然，精神饱满，保持亲切的微笑 2、接待顾客时，表述要清晰、语气要诚恳自然 言行规范 1、必须具备正确的服务心态和从业观念，与顾客建立良好的客情关系，圆满完成销售工作 2、要注意克服消极心态——瞧不起导购工作或认为导购很容易 3、要建立积极的心态，做到热忱、自信、积极主动，对顾客一视同仁