推销实务教案——寻找客户.docVIP

第五章寻找顾客 通过本章学习了解顾客的含义；掌握寻找顾客的方法；熟悉顾客资格审查的主要内容 【教学重点、难点】 寻找顾客的方法，顾客资格审查的主要内容 【教学用具】多媒体 【教学过程】 引例 某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。谁知自从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?” 小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名老顾客分析后，感到有购买可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。其实，我的老顾客124户中只有57户订货。订货率不足50％，但是节约出大量时间去拜访新顾客。当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。”从小刘这些话可见，成功之处，就在于重视目标顾客的选择 从以上的案例中不难看出，重视并科学地寻找、识别顾客，对推销工作的成败起着至关重要的作用。 第一节 寻找顾客的进行顾客的寻找工作是推销实践的开始，在推销活动中占有重要的位置，寻找潜在顾客使推销活动有了开始工作的对象，寻找、掌握与潜在顾客进行联系的方法与渠道，就使以后的推销活动程序有了限定的范围与明确的目标，避免推销工作的盲目性，掌握一份不断补充的稳定的潜在顾客名单与联系方法，能企业与推销人员保持稳定的顾客数量，从而使企业与推销产品保持一个稳定的市场和销售额。推销人员需遵循一定的规律，把握科学的准则，使寻找顾客的工作科学化、高效化。作为推销人员，要想在激烈的市场竞争中不断发展壮大自己的顾客队伍，提升推销业绩，就要在平时的工作时间特别是在业余时间，养成一种随时随地搜寻准顾客的习惯，牢固树立随时随地寻找顾客的强烈意识。 多途径寻找顾客对于大多数商品而言，寻找推销对象的途径或渠道不止一条，选择何种途径、采用哪些方法更为合适，还应将推销品的特点、推销对象的范围及产品的推销区域结合起来综合考虑。 一位推销专家深刻地指出失败的推销员常常是从找到新顾客来取代老顾客的角度考虑问题，成功的推销员则是从保持现有顾客并且扩充新顾客，使销售额越来越多，销售业绩越来越好的角度考虑问题的。对于新顾客的销售只是锦上添花，没有老顾客做稳固的基础，对新顾客的销售也只能是对所失去的老顾客的抵补，总的销售量不会增加。　　 推销员必须树立的一个观念是：老顾客是你最好的顾客推销员必须遵守的一个准则是：你80％的销售业绩来自于你20％的顾客。这20％的客户是推销员长期合作的关系户。如果丧失了这20％的关系户，将会丧失80％的市场。也称“地毯”式访问法、贸然访问法，是推销人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的形式，对预定的可能成为顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定顾客的方法其客户的数量与访问的对象的数量成正比10人中有1人会成交，那么100次拜访就会产生10笔交易。因此，只要对特定范围内所有对象无一遗漏地寻找查访，就一定可以找到足够数量的客户。 （二）逐户访问法的利弊 这种方法的优点：能够较客观和全面地了解客户需求情况可以扩大企业的影响，提高产品的知名度可以积累推销工作经验，培养和锻炼推销人员如果推销人员事先做了必要的选择和准备，推销技巧得法，推销率比较低；推销人员在不了解况下进行访问，带有较大的盲目性，推销人员与顾客接触的效果也不可能很好；推销人员的冒昧造访，会受到顾客的拒绝甚至是厌恶，也给推销人员造成很大的精神压力.为增强此法使用效果，推销需要注意以下问题：推销人员首先根据自己所推销的产品的各种特性和用途，确定一个比较可行的推销地区或推销对象的范围即寻找一块具有可行性的、可供访问的目标“地毯”。 ?(2）要注意提高访问的效益要总结以前经验，设计好谈话的方案与策略，尤其是斟酌好第一句话的说法与第一个动作的表现方式，以便提高上门访问有效性。(3) 做好访的准备工作，以减少被拒之门外的可能性。例如事先可以进行公告，为推销人员准备好各种识别标志和进入手续等逐户法于企业对中间商的销售或者上门推销。在国外被广泛地应用到的挨家挨户的推销中， 　连锁介绍法连锁介绍法又称为客户引荐法或无限连锁法被称为黄金客户开发法。10个客户，如果我们请求每个现有客户为我们推荐2个可能的客户的话，我们现在就增至30个客户了，这新增的20个客人户每人再为我们一个介绍1个客户，发展下去可能的结果就是10、10＋20、30＋40……那么，到了第二轮推荐时我们就有70个客户了。 这种方法要求推销人员设法从自己的每一次推销面谈中，了解到其他更多的新客户的名单，为