推销实务教案——推销礼仪.docVIP

第三章推销礼仪 通过本章学习明确推销礼仪的具体内容和基本要求，正确认识礼仪在商品推销过程中所起的重要哦作用；掌握在送仿礼仪、交谈礼仪、体态礼仪、服饰礼仪的技能与要求；通过学习本科进一步优化服务意识，培养学生的创造性思维，语言表达能抗力和观察能力。 【教学重点、难点】 送仿礼仪、交谈礼仪、体态礼仪、服饰礼仪的技能与要求； 【教学用具】多媒体 【教学过程】 引例 美国推销汽车大王侨.吉拉德，因推销出13000多辆汽车，创造了汽车销售最高记录被载入吉尼斯世界大全。但乔也曾因失礼于顾客有过一次失败。一天，一位名人向乔买车，乔推荐了一种最好的车型给他，那人很满意。但顾客在掏出现钞准备成交时却突然变卦，转身而去。乔队此时懊恼不已，但却百思不得其解。随后桥给那位客户打电话向了解缘由，对方告诉乔：“今天下午，你根本没心思听我说话，就在签单前，我提到儿子吉米即将进入密执安大学念医科，我还提到他的学习成绩、运动能力以及将来的包袱，我以他为荣，但你却毫无反应。这就是原因。”乔不记得这些事。他当时以为生意已经谈妥，大功告成，就和办公室另一位同事说起笑话，根本没注意听顾客在说什么。 引例说明，顾客除了有购买汽车的需要外，更需要别人以礼相待，尊重他、注意他、赞美他。而乔恰恰没有注意到这点，既没有一心一意接待顾客，倾听他的谈话，又没有及时称赞顾客引以为荣的儿子，行为非常失礼，引起顾客不快。虽然顾客很喜欢乔推荐的汽车，但是，从心理上和感情上却无法接受。所以，他宁愿放弃买车。 子曰：不学礼，无以立。非礼勿视，非礼勿听，非礼勿言，非礼勿动。细节决定成败，在推销活动中也一样，有时你的推销准备非常充分、信心十足，但无法让客户和你达成交易，有时甚至连客户的门都无法进，这就有可能是你在某个细节出了问题，很多时候问题就出在你的推销礼仪方面，一句话、一个动作、一件服饰是否得体，都能影响你在客户心中的形象。因此，作为企业对外交往的代表和企业文化的诠释者，推销人员必须注重礼仪，这是一个推销人员的基本素质，也是推销工作成败的关键要素之一。本章将主要从送访礼仪、交谈礼仪、服饰礼仪、体态礼仪四个方面来对推销礼仪的基本要求和具体技巧进行介绍和阐述。 第一节 送访礼仪 拜访顾客、迎送用户，赠送礼物，是推销员的一项十分重要而经常性的工作，这项工作做得如何，直接关系到推销业务的开展效果，也直接影响着企业的经营效益、形象和声誉。 一、 拜访礼仪 拜访是达成销售的面对面阶段，虽然还不是正式的谈判，但拜访。做为一名职业销人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！由于许多客户不喜欢销售者冒然登门，而且如果客户并不存在需求，直接去拜访也是非常低效率的方法。*预约时要注意的问题： 要注意礼貌。 不要客户。 对产品的介绍要言简意赅，因为通过话达成的记忆是非常有限的。对双方约定的时间要强调，以确保客户不会遗忘。 尽可能从客户的角度去考虑，不提无理的、为客户制造麻烦的要求。 通话时间不要太长。 一个星期一的早晨，我们刚上班，正在开例行会议，安排本周的工作计划和布置重点工作，有人敲门，原来是一家文具用品公司的人上门推销。 “对不起，我是某某文化用品公司的……”没等对方说完，我们中就有人不耐烦地说：“你没看见我们正在开会吗？” 对方一看我们都没有笑脸便悻悻地走了。被他这么一打扰，我都不记得我说到哪里了，心里对这位不速之客更反感了。 【分析提示】 这则案例说明该推销员对顾客初次拜访时，对于拜访礼仪的基本要求不清楚，导致了此次拜访的彻底失败。具体来说，一是没有跟顾客事先预约，二是拜访的时间选择不恰当，因此，此次推销不仅没取得预期的效果，反而给顾客留下了不良的印象。 3.仪表准备 “人不可貌相是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。客户时可以带些礼物，但不要落入俗套，如送给客户一些介绍、标志的笔记本、台历等就比较好，它能让客户在新的一年中都记着你。资料准备知己知彼百战不殆！要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为员，不仅仅要获得顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、