推销实务教案——推销人员.docVIP

第二章推销人员 通过本章学习明确推销人员的职责；熟悉推销人员因该具备的素质；掌握推销人员应具备的能力。 【教学重点、难点】 推销人员应具备的素质与能力 【教学用具】多媒体 【教学过程】 引例 在20世纪80年代的台湾，有三个大学生小王，小周，小吴毕业后在一家英国公司工作，他们都是做推销员。 小王把它当做自己的事业，坚持在实践中学习提高，经常花费双倍的时间，精力和脑力解决市场中的问题，积极思维，乐观开朗；小周也是它当作自己的事业，但往往为自己的失误找些借口逃避责任；小吴则把它当作谋生的手段，只完成公司规定的分内事。 20年后，小王被聘为一家大公司销售部门总裁，小周被聘为一家公司销售部门的负责人，小吴则在另一家公司仍然从事推销工作。 引例说明，推销人员的态度决定一切。推销事业需要推销人员全力以赴，具备优良的品德和素质。 第一节 推销人员的职责 　　推销人员是推销员是企业的火车头如果企业比作一列火车，那么，这列火车行驶速度快慢则取决于推销员。对顾客而言，推销员是企业形象的象征虽然由于推销对象的差别，对销售工作和推销人员的要求不同，推销人员的具体活动也不尽一致，但一些基本的销售工作是绝大多数销售人员都应该完成的，属于推销人员的职责。收集信息人员在实际推销必须先收集有关的信息资料，包括有关本企业产品销售、竞争对手和市场现状及发展趋势等必须了解和掌握与销售工作密切相关的信息和资料如企业的基本销售目标、经营方式、信贷条件和交货期限等；必须掌握有关产品的全部知识，能向顾客说明购买和使用本企业产品所能得到的效益及产品的售后服务情况竞争对手的产品与本企业的区别、竞争对手的市场营销战略和战术等开拓市场通过与的直接接触，争取引起购买者的注意和兴趣，促进购买者的购买欲望；利用提供产品鉴定证明、示范使用产品、请购买者亲自试用产品等方法，以取得顾客信任；善于正确处理反对意见；运用其推销艺术，分析解答客户的疑虑，最终达成交易。不仅要了解和熟悉现有客户的需求动态，还要能够寻求新的目标市场，发展潜在客户，从事市场开拓工作。为此，推销人员必须具有相当的开拓能力、善于发现机会，能够成功地找出潜在客户，并通过真诚的工作将产品推荐给顾客。提供服务作好服务工作是增加产品价值，提高产品竞争力的重要手段。除了直接的销售，还提供业务咨询、技术性协助、融资安排，准时交货在产品销售出去以后，人员还必须与顾客保持经常的联系并继续为其服务，定期了解顾客对产品的意见和建议，并采取改进措施，充分履行安装、维修、退货等服务方面的保证沟通销售是销售人员的首要任务，但并不是唯一的任务因为销售任务是长期的信息沟通的目的是为了促进长期销售销售人员产品形象。　所谓推销意识，是一种时刻具备的强烈的达成交易的潜在心理一位专家说“所有优秀的推销员都有一个共同点：有成为杰出之士的无尽动力。”这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却不是能教会的。 《哈佛商业评论》杂志高度概括地将最优秀推销员的素质精炼成二条：能够设身处地的感受到顾客的感受；自发地促成交易的强烈愿望与信心。 松下幸之助小时候家境贫寒，9岁那年，因无钱上学，母亲送他到大阪的一家火盆店当小伙计。松下到大贩独立生活后不久，火盆店倒闭了，他转到自行车店当学徒。少年松下勤奋、诚实，做事肯动脑筋，受到老板和大师傅们的喜爱。但是，由于他年纪小，老板只让他干杂活，从不让他做“重要的”事情。松下一边打杂，一边留心学手艺。师傅们干技术活时，他看在眼里，记在心上，进步很快。就这样干了好几年。　　 　　当时，店里最重要的事情是推销自行车。那时，一部自行车的价格，按个人收入比例折算，比现在一部小轿车的价格还贵。这样昂贵的东西怎能委托一个孩子去推销呢?然而，少年松下渴望推销。每当老板或大师傅们向顾客推销自行车的时候，他总是羡慕地站在一旁，认真地看着，听着。他梦想自己有一天也能推销自行车。　　 　　机会终于来了。一天，一位富商派人到店里来，打算买一辆自行车。富商急于想看货，大师傅们都不在，老板只好对15岁的松下说：“你去试试吧。”　这真是天赐良机，少年松下兴奋极了。他振奋精神，吃力地背起一辆自行车(那时自行车交货前不准骑行)，信心十足地送到富商家。　　 　　见到买主后，少年松下立即尽一切所知，不厌莫烦地介绍自行车的性能和优点。虽然他平时留心记住了师傅们对顾客说的话，但由于是第一次实践，所以说起来很费劲，讲话结结巴巴。不过，他的满腔热情始终洋溢在整个推销的过程中。　　 　　好不容易才讲完，最后，他鞠了一躬，有礼貌地对富商说：“这是品质优良的自行车，请您买下吧，拜托了！”　　 　　那位富商面带微笑听完少年松下吃力的介绍后，抚摸着他的头说：“真是个热心可爱的好孩子。好吧，我决定买下了，不过，要打九折。”在当时，讨价还价、买商品打折扣是习以为常