第一章商务谈判概论(商务谈判).ppt

* 案例：硬式谈判 结论： 如果各方都只注意自己的要打开窗户和关上窗户的立场，那么事情就无法解决。如果避开立场，而看看对方的需要是什么，能否将双方的需要统一起来，找到能满足双方需要解决的方案，那么问题就比较容易解决。 有两个人在图书馆里争吵，一位想要开窗，另一位想要关窗。他们为了是否应该打开窗户，以及应该开多大而争吵不休。没有一种解决办法能使双方满足。这时候图书管理员进来了，她问其中的一位为什么希望开窗户，对方回答说：使空气流通。她又问另一位为什么希望关上窗户，对方回答说：想避免噪声。管理员思考了一会儿后，走到对面的房间将那里的窗户打开，这样既可以使空气流通，又能避免噪声，双方的需要都得到满足。 原则式谈判（价值型谈判、哈佛谈判术） 要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。 吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端，强调公正原则和公平价值。 是一种既理性又富有人情味的谈判态度与方法。 强调通过谈判所取得的价值。 经济上的价值 人际关系的价值。 按谈判态度和方法分类 现实中的谈判往往综合以上三种方法，使用时受以下因素的影响： 今后是否有继续保持业务关系的可能性。 对方的谈判实力与本方的谈判实力的对比。 交易的重要性。 财力和时间方面的限制。 双方的谈判艺术与技巧。 谈判人员的个性与谈判风格。 按谈判所属部门划分 官方谈判 民间谈判 半官半民谈判