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业务推展技巧常见销售手法 先研讨如何用20万提升知名度 写下姓名。收问卷 常用的推销法 困境成交法 所有权成交法 付得起成交法 想要成交法 信任成交法 新决策成交法 害怕损失成交法 代价成交法 品质成交法 利用时间成交法 图画成交法 信仰者成交法 同理心成交法 顾客推荐成交法 爱心成交法 乔吉拉德成交法 林肯成交法 陈安之成交法 守财奴成交法 图表成交法 潜在顾客成交法 好朋友成交法 推销法的前言 销售是一种族群分类 要扩大销售就要先扩大自己的各项能力以掌握各类顾客 顾客买产品是因为顾客对销售员的信任 顾客买产品先考虑品牌及价格,再来就是考虑对销售员的信任 学习销售法是因为要协助顾客把心中的[想要]变成[行动] 销售前要先与顾客交朋友获得顾客的讯息才可以掌握顾客的需求 推销法的前言 顾客买产品不是买产品本身而是买产品本身所带来的利益 设法让顾客了解不买会后悔让顾客做决定 对于顾客想要的冲动要适时的加温让顾客说服自己 避开产品的缺点,坚信除此之外我们的产品是符合顾客需求 幽默将会缓和紧张的销售情境 没有产品是完美的不要被质量束缚 常用的开场见面访谈演练法 询问是否有时间请坐下来 没买车也要交朋友 自我介绍我是XXX汽车顾问 询问高就的产业（次页说明） 了解购车后的用途（次页说明） 平时的兴趣（次页说明） 抓牢相同点（次页说明） 看过哪些同业车辆 最注重车辆的什么（次页说明） 直接反应产品的需求 带出询问式的销售比较 常用的推销法 顾客访问方法(了解顾客比让顾客看车更重要)了解顾客以下讯息 顾客姓名：以名片交换取得 工作职位：同上目的是了解能力及潜力 平时喜好：设法与购车需求结合 换车需求及原因：找到顾客对现况不满 心目中理想的车型（竞品也可）：找到相对于我们产品的车型与功能 未来如何运用该车：了解未来用途 心中的价位如何：了解顾客的预算若用车型直接用最高档换算成金额看他反应 何时需要用车：了解顾客属于何种级别 面对面访谈的技巧 先做礼貌式的交换名片 拜访时不要先把利益用在前面 先与顾客聊天问兴趣、工作等 想办法与顾客的工作及兴趣相近（运用问题及希望学习的方式） 谈话的过程适时把产品切入话题 不要忘了售后服务的协助及转介（找个技术优异服务员当靠山） 我是一个销售及服务专家找我OK 谈话的过程不要忘记顾客是对的 常用的推销法 困境成交法 当顾客说我没兴趣或者我感兴趣现在不需要这个东西时你怎么办？ 其实是顾客不知道自己是想要还是需要你的产品 观察顾客想要的神情及找出顾客需要的理由 不要以为顾客在拒绝你,要立即转变方向为顾客找到更好的购买理由 顾客的利益你找到了以后再去说服他 用微笑等待并观察他即将显露的需要 不要,不等于拒绝 因为利益不足 如机票折扣卡 常用的推销法 销售TPMS配备你要不要： 每组2800元 保固一年 保修三年 财产责任险 用途：这个产品是把每个轮胎上加装无线感应器使车主知道最实时的轮胎胎压,避免爆胎危险 困境销售法：没有他将可能有什么损失 安全的损失 财产的损失 生意的损失 商誉的损失 机会的损失 常用的推销法 所有权成交法 当顾客找到与自己生活需求连接时就是可以采用所有权法 例如：你有打高尔夫吗？---有 那我们车辆的大后箱可以放下你及你的朋友的球具，你觉得喜欢吗？ 因此要看车前你必须先了解顾客的梦想及目前从事的工作、兴趣、喜好…等以强化对谈的内容，还必须了解他为什么想换车？ 了解顾客的需求才可以满足顾客的需要，如果你不了解就无法使用所有权法 常用的推销法 所有权成交法 顾客买车就是因为可以多载一些朋友去打高尔夫球 那我们车辆的大后箱可以放下你及你的朋友的球具，你觉得喜欢吗？ 聚焦在什么点上让顾客以为这部车就是属于他的 可以放几个球具 可以让几个朋友上车 可以彰显什么身份 可以让朋友羡慕什么 常用的推销法 付得起成交法 顾客喜欢但是拒绝的主因大多数都在价格，因此要做到价格付得起法让顾客思考意愿与代价 尽可能的去了解或抓住顾客喜欢的原因及原先心里的预算，将价格分割成每月每周每日，使享受好的东西每日只需多付出一点点的代价，而这个代价不断的要与他喜欢的原因结合，同时也告诉他若少了这么一点点他将失去许多乐趣，并且强调快乐是用再多钱都买不到的 付得起 ＝(产品价格-心中预算)/(年＊365日) 常用的推销法 付得起成交法 产品价格-心中预算＝30000 豪华的座椅：无价 十足的马力：无价 舒适的驾驶：无价 安全的保障：无价＋有价 快乐的生活：无价 高社会地位：无价＋有价 经济及省油：有价＝每天省20元 超大的空间：有价 低廉保养费：有价 3