东风特商销售人员培训1001.ppt

销售流程 销售流程注意内容 好的开场白是把顾客留下的首要条件！ 注意技巧 品牌营销策略 注意技巧 服务营销策略 注意技巧 价格商谈的原则 1、“顾客说太贵了！我们怎么回答化解！” 讲商品，讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！ 传统的FABE，也可以用，特性，特点，优势，利益等等。 2、“你能便宜点吗？”　 第一个技巧就是常用的周期分解法！ 　　“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！” 　　“小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！” 这么说：“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。 3、“我认识你们老板，便宜点吧！” 这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！” “但是”——换成“只是、同时“、还有一个词是“而且” 4、“老顾客也没有优惠吗？” 这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了！ 20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！ 5、“款式过时了！” “是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是（不要用但是）我们在这里做了一些创新。。。。，在这里也做了一些创新。。。。在这里还做了一些创新。。。。”最后让顾客自己得出结论：这是新款！6、“老板，我不需要这么好的东西！”求经济实惠——不需要这么好 这么说：“这样的价格，买这样的东西，已经是最划算的了！” 7、超出我预算了！”“我钱没带够！” 请君入瓮——“先生，您的预算是多少？”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少！ 如果你的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。 这时我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释手，就可以了。 　价差较大时，我们这么说：“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。” 1、顾客问：“你们公司倒闭怎么办？”于此类似的：“你们品牌撤柜怎么办？”“美女，晚上一起吃饭吧！”　“先生，您开玩笑了！”就可以了，然后说：“您看您是刷卡还是现金！”不管刷卡还是现金，都买了！　 2、“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜” “先生，您说的那个店也不错，里面的东西也不错，只是不同车型配置不一样存在价差，即使同样车型因为选装配置的不同，价格也会不同，主要看质量，适合不适合你路况，不适合再便宜，你也肯定不会要的！” 3、“我再看看吧！” “先生/小姐，货比三家也是对了，你可以去比比，如果不行，到时候再回来找我。” 两种方式：一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。　　 　　二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。” 1）“先生/小姐，我相信这是你慎重的选择，只是，我想知道您想再看的真实原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是（不说话了，等着他往下接话）”用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。在这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会说出真实原因：“哦，小伙子，其实我就是觉得价格有点高。”　 这时你要接上说：“哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现在正在搞什么什么活动，来，我再跟您详细说一下。”再把顾客拉回去。 2）有时顾客不说出真实原因，怎么办？　 　　那就是在顾客出了店面以后，再追上去问。　 　　因为顾客出了门，心理放松了，觉得自己不用掏钱了，警惕性也就降低了，这时我们追出去，对顾客说：“先生/小姐，我是个刚做销售的新人，希望您能帮我一下，您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗？是价格，是质量还是？”等着顾客往下接话。 这是顾客因为放松心理，加上助人为乐的精神，会很大度的告诉你：“其实也没什么，就是觉得价格有点贵。”这时候我们再把顾客拉回去，“原来是价格问题啊，刚才可能没跟您说清楚，我们这里还有一个活动，来来来，我再跟你介绍一下。”再把顾客从外边拉回到店里。　 10个离开的顾客，能拉回来3个购买的。有些店里就在店门口专门设定一个人，拉顾客回来，这个人我们叫“捕手”，工资相当高。 二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。” 如何设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。 　　按照四个