《世界那么大只想找到你》保险培训课件.pptVIP

新华二十年 献礼金点子 ——新华保险个险渠道第二届企划大赛 1996年—2016年 Gold-idea 新华保险黑龙江分公司参赛作品 2016年7月 黑龙江分公司作品  ——“世界那么大 只想找到你”活动上报人：李慧 职务：企划室副经理 活动背景 ? 开发 1 个新客户的成本=留住 8 个老客户的成本 ——老客户专属答谢活动 在经营过程中往往重点关注新客户的获取，从而忽视了老客户的经营工作。许多老客户由于受到销售品质、服务体验、外部环境等诸多因素的影响，而离开了公司，这些客户虽然在公司购买了保险，但是由于与公司的“粘性”越来越小，从而成为“休眠”客户。 截止2015年6月30日，黑龙江分公司个险客户总量为23万人。其中，一单客户占比约 65%，他们只与公司发生过一次购买行为。多数客户与公司的关系仅仅处于“相识”阶段。黑龙江分公司针对此现象，突破常规，形成全新理念，打造专属老客户及老业务员的活动。 活动背景 ? 提升一单客户加保率至 6% ——老客户专属答谢活动 根据黑龙江分公司目前加保率较低的现象，公司紧跟总公司步伐，围绕总公司对黑龙江分公司提出的“一单客户加保率5.6%”这一指标，培养队伍经营老客户的习惯，提升队伍及客户的留存率。 ? 树立公司品牌 此次活动可以直接及间接的扩大新华保险在当地的知名度，营销员拜访客户的过程也是企业文化传播的过程。 活动内容 ?活动时间：2015年8月——10月 ?活动对象：新华保险黑龙江分公司老客户 ?活动流程简单介绍： 拜访清单 系列工具推动 客户清分 拜访邀约 促成签单 奖品支持 客户清分 拜访 回收回执 抽 奖 活 动 签单 弃权客户 数据清单 寻觅手册 二折页 弃权书 填写抽奖券 分公司每半月视频抽奖 邀约活动 拜访礼 答谢礼 加保礼 加保礼 感恩礼 转介绍 寻觅手册 活动内容——活动具体流程 3. 营销员根据“寻觅手册”中的客户，利用活动二折页及拜访礼进行拜访。在拜访过程中向客户宣传保险理念，讲解公司产品。 对加保的客户，发放加保礼，并让客户填写抽奖券，营销员收回回执并上交，分公司每半月进行视频抽奖，根据抽奖结果发放相应的答谢礼； 对决定放弃活动权的客户，让客户填写活动弃权书，实质起到二次争取的作用； 活动内容 1. 首先由分公司进行老客户数据调取，在符合相关保密性的前提下，对客户资料进行整合； 2. 各机构利用早会时间，让营销员根据客户清单填写“寻觅手册”中本周即将拜访人员的基本信息，产品信息，尽可能填写家庭信息； 5. 营销员利用邀请函及感恩礼再次对客户进行拜访，邀请参加老客户专属答谢会等活动，对在活动中现场加保的客户，发放加保礼； 活动内容 4. 拜访后，根据当天拜访情况，完善寻觅手册内容，及时总结此次拜访活动中的不足； 6. 分公司将每天下发活动追踪表，总结当天活动情况；各四级机构将利用每天早会时间对活动进行总结及追踪； 活动内容——数据统计 数据统计 客户清分 数据库 调取个险老客户姓名、 身份证号、险种、保费、交费 年期等信息 黑龙江分公司特调取个险老客户详细信息，在符合相关保密性的前提下，将信息进行整合。 活动工具——客户清分 分公司为活动特定制“寻觅手册”，帮助业务员清分客户信息，梳理老客户保单情况，建立客户档案，将客户信息具体化、正规化。 手册封皮添加活动专属LOGO，将“放大镜、地球、YOU、活动主题”完美结合，突出给老客户带来的“专属”，给客户温馨的感觉。 活动工具——客户清分 寻觅手册目录。 目录包括：“编号、所属页码、客户姓名、投保险种”四部分，让业务员能清晰快捷的找到客户相关信息，提高工作效率。帮助业务员养成良好的工作习惯。 活动工具——客户清分 寻觅手册内页。 内容包括：“客户基本信息、购买产品信息、客户家庭信息”三部分，将信息在符合相关保密性的基础上，进行罗列，清晰明了的找出客户现阶段所缺少的保障，为下一阶段的拜访做准备。 活动工具——客户清分 寻觅手册内页。 回访内容包括：“回访时间、回访记录、跟进问题”三部分，回访后对回访情况及时进行总结，找出此次回访的疏漏，进行持续跟进。 有效督促业务员进行回访，防止“假回访”问题。 寻觅手册操作流程： ? 早会根据客户清单填写本周即将拜访人员的基本信息，产品信息，尽可能填写家庭信息； ? 拜访后及时整理信息，补充完善家庭信息及其他相关信息，认真填写拜访记录及保险需求，列明下次拜访关键点； ? 四级机构根据首