角色扮演——寿险营销培训.pptVIP

角色扮演 * 授课对象：业务主任，帮助其有效掌握角色演练的训练方法，对业务员进行有效的辅导。 授课部分：角色演练的重要性、消除学习阻力的建议 训练目标：学员对角色演练这一训练方法高度认同，掌握角色演练的方法要点，能通过角色演练的方法帮助员工快速成提高销售技能。 练习是掌握技巧的唯一方法 练习 角色扮演 角色扮演是以模拟的方式，将现实推销中会碰到的状况重现，学员各自担任准保户及寿险顾问的角色，以使学员学习在现实环境中，该如何处理此类状况。 让我们做得更好！ 好的角色扮演是投入的、充满活力的，能使自信心迅速增长。 角色扮演的好处 学员实际参与训练 得到直接回馈，刺激学习 提供增进人际沟通技巧的机会 置身现实情景，增进吸收能力 自然呈现学员的态度及感觉，发现问题 在安全的环境中练习、体验销售状况 使学员及训练者了解进一步的训练需求 建立学员信心 消除学习阻力的建议 热身活动 推销这种方法的优点 自己先进行一个示范 尽可能使方案逼真 倾听人们的恐惧、建议和期望 使活动简短、迅速 详细介绍各个细节 分发清晰的说明 用音乐使情绪进入状态 营造轻松、信任的环境（开始时人员不易多） 设计角色扮演 1．确定明确的目标 2．发展一个剧本或故事大纲 3．提供清楚的说明材料 一对一扮演 针对入司年限少的员工。在小教室里举行，观摩人员大约控制在二至三名 一对多扮演 针对具有一定的市场经验的成熟业务员 角色扮演类型 角色扮演的要点 A. 学员必须具备一定的基本知识 B. 让学员了解意义及情节 C. 示范 D. 以严肃的心态，尽量逼真 E. 不要随意改变情节 F. 保持中立 G. 结束时要做讲评 让角色扮演卓有成效 适度地提出褒奖 请其他学员提出改进意见 改进任何错误 如果有必要，从头来过 与学员共同建立改进的程序 你进入角色“X”时，有什么感觉？ 什么能使你做得更好？ 下次你再做时会有什么不同？ 你与你扮演的角色有什么区别？ 问题： * * * * *