解决顾客异议的方法课件汽车销售角色扮演.ppt

处理顾客异议的方法 处理顾客异议的方法 一位顾客来到盈通4S专卖店了解别克汽车，销售人员了解到顾客的意向是买豪华版银白色手动档的新凯越，而你店里这款车没有手动档的，你希望达成这一交易，要说服顾客购买自动档汽车 顾客：“我想要手动档的，自动档太耗油了！” 情景引入 顾客3： 28岁年轻时尚的白领女性，购车用于上下班。 ◆ 顾客1： 35岁女性，刚领到驾照. 顾客：“我想要手动档的，自动档太耗油了！” 情景引入 顾客2：45岁男性，私营企业老板，经常出差。◆ 我来试一试 解决异议的方法 方法3：避开法 先肯定顾客的说法，然后用迂回、间接的方法去说清道理 方法1：转折法 避开顾客的异议，谈产品的其他优点，以此来抵消异议 方法2：利用法 利用顾客的异议，转化成为说服他们的理由 参考一下 推销员：“自动档是稍微耗油一些。但是操作简单方便，即使是新手也很容易操控，并且半坡起步时不会产生滑坡现象。以微小的耗油量能换来更大的安全保障，我想对您来对说也一样很重要吧！“ 顾客：“我想要手动档的，自动档太耗油了！” 利用法 顾客1：35岁刚领驾照女性 参考一下 我知道 顾客：“我想要手动档的，自动档太耗油了！” 转折法 顾客2：45岁私营企业主 推销员：“您说的有一定的道理。自动档的车在城市道路比手动档是多耗油一些，但自动档的车在高速公路上行驶的油耗指标和手动档差不多。” 参考一下 我知道！ 推销员：“很多顾客都象你一样提出这种看法。其实在相同的路况下，同款车的自动档比手动档多耗一升油而已。您购车用于上下班，按一年1000公里行程，5元/升的油价计算，您一年只需多花500元，也只相当于您的一套时装的钱！ 顾客：“我想要手动档的，自动档太耗油了！” 避开法 顾客3：28岁时尚女性 参考一下 我知道！ 推销员：“很多顾客都象你一样提出这种看法。事实上自动档的车耗油主要是因为频繁遇红绿灯刹车、起动、跟车造成的，通过良好的驾驶习惯可以较好的降低油耗！” 顾客：“我想要手动档的，自动档太耗油了！” 转折法 顾客3：28岁时尚女性 忌千人一面 * 行动小贴士 练一练 * 顾客：“你们这款车车身太短了！” 推销员：“车身是短一些，不过车身短能让你停靠车辆更加方便、快捷。” 我来答！ 想一想！ 练一练 * 顾客：“你们这款车车身太短了！” 想一想！ 回答！ 推销员：“车身是短一些，不过由于发动机仓和驾驶仓设计合理，结构紧凑，内部空间还是很宽敞的。” 课堂小结 要反复进行角色练习，举一反三…… 留面子给顾客，是要影响他，而不要驳倒他 要根据产品、顾客、销售情景灵活运用 认识三种处理方法 处理顾客异议的方法