邀约及带看.pptVIP

成功的邀约和有效的带看 一次成功的邀约和带看，对于我们成交以至于日后的成交都起到了至关重要的作用。现在的二手房市场竞争如此激烈，如何能够把握先？如何能让我们自己脱颖而出？如何能够让客户永远地追随于你？这些都需要我们通过和客户的接触争取到机会。所以邀约及带看，是我们成交的关键。 如何邀约 一、时间 1.什么样才是合适的时间？ 2.准确的时间 二、邀约的语气 三、良好的第一印象 一、前期沟通 1、对客户作全方位的了解 1）家庭情况 2）购房目的 3）购房需求 4）经济状况 5）决策人 6）客户的性格 2、给客户做市场分析，让客户对市场有一个较深刻的认识，增加客户的紧迫意识。 二、提前看房 1、看格局、装修 2、观察周边环境 1）寻找对成交有利和不利的因素 2）注意周边的中介 3、提前选择好看房路线 三、细节准备 1、准备好定金收付书（业主、客户）。 2、准确掌握房产的相关税费，列出费用 清单。 3、准确掌握具体的物业地址、面积、价 格、业主姓名。 4、问清业主的特殊要求。 5、记清业主、客户、收房人的电话。 一、约户看房 1、尽可能地节约与业主和客户的沟通次数，尤其是三方的房子。避免反复沟通造成双方的反感。 2、绘声绘色、有针对性地介绍房子。 3、选好地点 1）选择人流量相对较少的地方 2）避开其他中介的店面 二、做好中间人，防跳单 1、尽可能让业主和客户少沟通，避免双方过于亲密，最佳的感觉是让双方都觉得只和我们熟悉，对对方很陌生。 2、盯住人：业主和客户哪方人少盯哪方。若双方都是多人，要组织客户有次序地看房。 三、注意观察细节 1、观察客户的注意力和眼神：客户看上房子的一刹那眼神一般会有异常反应。 当客户的眼神在某处停下来的时候，一般有两种情况：A非常喜欢这里B对这里非常不满意。我们此时应弄清情况，帮助客户对这里加以设计。 2、十分钟判定法：一般情况下客户看房时间在十分钟以上，说明客户对房子已经有好感了。 判断客户意向 带看中对房源或价格特挑剔的 带看后主动打电话询问细节的 带看后回访中对该房源表示感受兴趣的 有 意 向 催定这个环节非常重要，我们要根据 客户的特点有针对性地催，切忌盲目。这里我把客户分为冲动型、冷静型、谨慎型三个类型来进行分析，并配以适合的办法： 1、冲动型 特点： 1）、年轻人居多 2）、性格外向、感性的人 3）、死看上房的人 适用办法： 疯狂催定法：趁热打铁，在客户热度高时继续加温，不断地告知房子的紧俏，增加客户的消费冲动，促其交定。 2、冷静型 特点： 1）中老年人居多 2）性格较内向、理性的人 3）高学历、高地位的人 适用办法： 分析法：给客户做市场分析，针对客户的问题给与合理的解释，让客户意识到房子的紧俏，诱导客户交定。 3、谨慎型 特点： 1）性格内向、猜忌心强、思想偏激的人 2）超高学历、搞学术研究的人 适用办法： 欲擒故纵法：对这一类客户，切忌用疯狂催定法，这类客户一般只相信自己，大家一定要注意火候，过犹不及，如果这类客户看上房子，大家一定要学会放，让他自己去想，我们的工作是让对方相信我们就可以了，否则他们是不敢把钱给你的，签约也会很麻烦. 二、交 定 1、讲清公司流程及业主的特殊要求 2、讲清违约责任 3、出示费用清单，说清费用出处 4、定金收付书要填写精确，补充事 项要注明 注意：切忌回避问题，含糊收定。 无 意 向 1、防跳单 1）看房前签好看房确认书。 2）看房后送客户上车，防止客户回来找业主或被 其他公司跟踪。 3）送走客户后回房子附近留守半个小时，防止客 户返回。 4）适当的时候向客户透露一些和业主的亲密关系 5）若客户跳单的意向非常明确，可告诉她这么做 的风险，适当的时候语言可以犀利一些。 二、回 访 1、时间把握：最佳的时间是过一个晚上，给客户留下充分的时间和家人沟通。 2、认真地听取客户的意见并给与理性地分析，切忌太勉强。 3、赢取对方的好感，为下一次带看作铺垫。 小结:快/准/狠/贴/切-五字诀 本节课我们系统地讲述了我们在带看 　各个环节中的具体工作、