酒店的收益管理.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 收益管理的差别定价体系 价格体系 客房配置 20间 20间 20间 20间 门市价80元 折扣价60元 团队价40元 促销价20元 收益:(80+60+40+20)x20间 = 4000元 贡献差:4000 – 2500 = 1500 x 365天 = 547500元 差别定价依据 差别定价法 市场细分 　 不同产品 不同时间 　 不同对象 不同数量 不同渠道 需求状态 价格体系 在差别定价基础上，根据市场供求关系及竞争状态，确定并实施不同时期的不同销售价格，称为动态定价（Dynamic Pricing） 。 动态定价使酒店的房价随着市场需求的变化而变化，最终与市场波动趋势相匹配，从而消除了恒定价格在需求旺盛周期损失的高价格收入和在需求衰退周期由于价格显得过高而导致顾客流失的弊端，能最大限度地提高客房产品的销量和总体收益。 3.酒店的动态价格调整 预定时段 平 季 市场需求 一 般 动态价格 $ 280 旺 季 较 大 $ 380 周 末 较 大 $ 320 提前半月预定 一 般 $ 220 节假日 饱 和 $ 420 重大活动日 饱 和 $ 460 连续住三天 一 般 $ 260 高峰期的动态定价 在市场竞争激烈、客房出租率处于低谷时，为减少亏损、保住市场份额，争取扭转局势的时机，可在短期内把边际贡献作为客房定价的下限。 边际贡献 = 房价–变动成本 基于客房产品的不可储存性和高固定成本的特点，可把增加边际贡献作为低谷期酒店动态定价的依据。 低谷期的动态定价 有问题吗？ Any Questions?    三. 收益管理的实战技巧 容量控制（Capacity Control)是指经营者在需求预测基础上,预留一定数量的客房，在特定时间、以特定价格销售的做法。 通常，顾客预定的提前期越长，要求的折扣越多。如果酒店提前 越长的时间使客房被订满，则丧失愿意支付高房租顾客的可能性也越 大（房价替代效应）。 因此，为了有效实现收益管理的目标，要求酒店有一套完善的需 求预测系统，做好容量控制，并根据实际情况及时调整配额。 1.容量控制法 收益管理的方法 2.超额预订法 收益管理的方法 超额预定( Overbooking )是指酒店在订房已满时，对某些客房类型实行有选择的超订（如：只对低档房实行超订）。 在酒店，客人预订后不到的现象时有发生。根据统计，订房不到者约占5%，临时取消者约占8%-10%，如没有及时的补救对策，将导致企业50%-70%的利润流失。 实施有选择的超订，是酒店在降低风险的同时，确保收益 最大化的一种有效方法。 3.时滞控制法 收益管理的方法 时滞控制 (Duration Control) 是指酒店通过限定客人的来店时间及住店时间长度，调节客房出租率的不均衡, 以达到平均收入最大化的一种收益管理方法。 时滞控制的二种手段： Ａ．最低入住天数限定 Ｂ．最高入住天数限定 4. 升级销售法 收益管理的方法 当酒店高档客房（如商务房间）有存量，而低档客房 （如普通标间）不够时，把部分存量高档客房以普通客房 的价格预售，并在客人抵店时实施优惠升级或免费自动升级( Up selling ) 。 这种经营方法的好处，一是有利于酒店收益的最大化；二是有助于加深顾客对酒店的印象,提升酒店的市场竞争力。 房价限制是在差别定价体系基础上的一种房价控制方法。