销售的规则、秘密、乐趣 《销售圣经》杰弗里吉特默.docVIP

3.1、秘密纪 （积极的心态） ⑸ 销售的基本功 销售员为何会失败？因为他们认为自己会失败。 你有一个积极的心态吗？每个人都会说有，但真正有积极心态的人个里才有一个。你真的属于这个小圈子吗？ “不是”那赶紧购买戴尔·卡内基、诺曼·文森特·皮尔、W·克莱门特·斯通、拿破仑·希尔、厄尔·南丁格尔和丹尼斯·威特利等的书、CD和培训教材。这些人会告诉你为什么你行，而不是为什么你不行。 这里还有更具说服力的证据。在有关销售员为何失败的问题上，多次全国性测试得出了统计结果： 1%是因为老板或管理层的问题； 15%是因为不合理的培训——包括产品和销售技巧的培训； 20%是因为沟通能力差，缺乏良好口头和书面交流技巧； 50%是因为个人的心态。 现在开始改变你的心态那么，在思考问题时，你应该坚持做到： 出现问题时，记住这是你自己的错，而不是别人的错。 你永远都有（而且已经有了）选择。 如果你认为可以，那就可以；如果你认为不可以，那就不可以。 拒绝垃圾新闻。将精力放在有价值的项目上，制定计划，或做一些有助于提升自身修为的事情。 在一年的时间里，只读内容积极的书和作品。 当你遇到困难或出现问题时，积极寻找机会。 收听关于改进心态的录音资料，参加研讨会和培训班。 不要理睬那些告诉你说“你不能”或打击你积极性的人。 检查你的语言。是否语义不明？是否阴晴不定？避免使用“为什么”、“不行”、“不会”等字眼。 对于某人、某事、工作和家庭，只讲你喜欢的原因，而不讲你不喜欢的原因。 帮助他人时不要斤斤计较，不要抱有目的。如果你说，“我不能因为他不能……”，那么谁是输家？如果你说“为什么我就该……而他却……”，那么谁又是输家？ 你的坏心情会持续多长时间？如果在5分钟以上，那就得认真对待了。 每天细数一下你的幸运。 你天生就适合做销售？不，一切都是后天的！ 你一定听过；或许你自己也说过：“那家伙天生就是做销售的料。”简直是胡扯！这是销售领域最大的谬误之一。销售是一门科学，一项可以学习的技能。那些你认为天生就是销售员的人都经过了艰苦的努力才具备了销售员的特质，才最终掌握了销售这门科学，并得心应手地用于实践之中。 不妨做一个人格测试。这其中包括优秀销售员所具备的21种特质。而你又具备多少种呢？（重要提示：对于那些模棱两可的、介于“是”与“不是”之间的选项，即销售员所说的“正在努力中”的选项，你在回答时最好选择“不是”，除非你已经真正具备了这些特质。） 是 不是是 不是是 不是 我已经写下了设定的目标。我拥有良好的自律能力。我属于自我激励型的人。我希望获得更多的知识。我希望建立客户关系。我充满自信。 我喜欢自己。我关爱他人。我喜欢挑战。我渴望胜利。我能以积极的心态接受拒绝。我能够处理细节问题。 我为人忠诚。我充满热情。我遵纪守法。我善于倾听。我具有良好的感知力。我擅长沟通。 我工作努力。我希望经济上无忧无虑。我坚持不懈。 ⑹ 如果回答中包括了15个以上的“是”，那么说明你已经具备了销售员的特质，但前提是你的回答必须是真实可靠的。如果“是”在10到14之间，那么说明你向两极发展的可能性都存在（如果你在知识、热情、自信、感知力、自我激励和坚持方面回答了“是”，那么做一个优秀销售员的可能性会更大一些）。如果“是”在个以下，即便从事这行有助于世界和平、消除疾病或开发宇宙空间，那你最好也不要去做。 这次销售怎么了？嗨，问题都出在你身上。 在长达25年的销售培训生涯中，从没有一个销售员走上前来对我说：“杰弗里，这次没有达成交易完全是因为我的错。”如果销售员将自身未能创造购买气氛的原因归咎于其他的人或事或者环境，那他们就犯了一个致命的错误。而这种错误具有双重危险：一、你指责错了对象；二、你推卸责任而非承担责任。我已经确定了12.5个有关销售的致命缺陷。它们才是销售员无法达成交易的真正原因所在。这或许是一次痛苦的练习，但在阅读时为什么不试着评价一下自己呢？为使你获得最大的乐趣和收益，在每一个缺陷之后都有一句“毫无缺陷”的补救建议或意见。 1、成为木偶、傀儡或走卒。销售员总是机械地做事，即便没有得到承诺也是如此，而且从来都没有自己的想法。2、先说后问。医生会告诉你他是哪里毕业的吗？不会。他会告诉你他的从业时间吗？不会。他会问：“你伤到哪儿了？”建议：问有意义的问题。问有深度的问题。问你的竞争对手不会问的问题。 3、口头约定所提供的服务。潜在顾客认为你未能提供所承诺的服务，恐怕是最为致命的。潜在顾客说：“我想你好像说过……”，那紧跟着的肯定是一个问题。建议：写下并回馈所有的承诺和条件。 4、贬损竞争对手。即便他们是一群极其令人反感的无赖，那你又能够怎么样呢？在贬低他们的同时，你也是在贬低自己。建议：在谈及竞争对手时，要称他们为“行业标准”或“值得尊敬的对手”。 5、打电话追问“是否已经收