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浅议我国保险后营销时代下创新之路摘要：保险营销对于保险公司乃至整个保险业的发展具有至关重要的作用。目前我国保险营销走过了以代理人为主的营销时代，即将进入多元化的营销模式并存的后营销时代。当前，我国保险营销应该重点改变现有营销模式的系统激励机制，建立服务营销的理念；理性拓展新的营销渠道，构建多元化的营销体系；以数据库营销为核心，建立保险营销信息系统。 关键词：保险营销；系统激励；营销渠道；营销信息 由于保险商品及保险交易的特殊性，保险营销对于保险公司乃至整个保险行业的发展具有至关重要的作用。在西方，保险业与工商业一样，非常注重市场营销管理，将市场营销观念作为指导业务经营的基本思想，通过对市场营销进行有效的管理来不断获得新的市场份额。而在我国，市场营销引入较晚，市场营销进入保险领域滞后。保险营销进入我国保险市场后，走的是一条超常规的快速发展之路，当前暴露出诸多问题，营销模式的创新被提上日程。 一、我国保险营销即将进入后营销时代 保险营销进入我国市场后，采取的模式主要是代理人制度，该模式在特定的市场背景下曾极大地推动了我国保险业的发展。但随着我国保险业的快速发展，保险市场结构发生了很大的变化，保险消费者的需求呈现出多样化趋势，政府监管方式也在不断转变，但我国的保险营销模式仍停留在代理人制度的粗放式经营阶段，缺乏系统性、全面性的长远发展规划，这种状况必将严重制约我国保险业的可持续发展。我国保险营销将进入后营销时代，因此，理论界、实务界都在探讨如何进行营销模式的创新。 对于后保险营销时代的到来，我们除了从组织形式上寻求创新外，更应着重于在现有制度框架内，不断改进和完善现行营销模式的管理机制，转变现有营销模式的系统激励机制，理性拓展新的保险营销渠道，构建适应我国保险市场发展的保险营销模式。 二、建立以服务质量为基础的保险营销系统激励机制，向服务营销转变 服务营销是指树立以客户为中心的服务意识，明确以客户为中心的产品开发导向，建立以客户为中心的系统流程、绩效评估标准、薪酬发放体系，并加强对员工和代理人的服务意识、服务态度、服务技巧、服务方法的培训，在全方位满足客户要求的基础上，增强保险公司以低于竞争对手的成本优势为客户提供优质服务。 在过去几年里，各家保险公司采取的经营策略主要是数量扩张性型及产品推销型策略。与此相适应，大多数保险公司在保险营销中采取的是数量型发展模式的激励机制。该机制具有以下特点：第一，激励对象的选择：“宽进宽出”、“两两结合”。所谓的“宽进宽出”就是在大量引进新人的同时流失大量的老员工。“宽进”是由解决销售业绩问题而采取短时激励方案的“快速增员”所决定的。“两两结合”是指保险公司在激励对象的选择上，既选择了“个体”又选择了“群体”。但从制度的角度来说，“个体”激励的制度在薪酬、晋升、绩效考核、培训中均有体现。但对于群体来说，制度不支持群体激励，表现在团队的“一致性利益”不一致。第二，缺乏竞争力或吸引力、凝聚力的薪酬激励。保险公司薪酬制度是典型的纯佣金制。纯佣金制的优势是吸引好的业务员，即吸引已经具有良好感动力与自我驱向力的人，其对于专业人员具有高强度的激励性。但这种薪酬制度对于中国文化背景或者习惯于固定薪酬制度的员工来说是缺乏效率的，没有起到较好的激励作用。从人力资源的角度来说，其对于已经具有该资源的人自身来说具备强有力的激励，而对于未从事过保险营销、没有行业从业经验的新人来说，效果是不确定的。对于一个对自己是否具有从事销售工作能力还存有疑问的人来说，纯佣金制是毫无意义的激励。从管理角度看，纯佣金制妨碍了保险营销人员融入到保险公司的文化氛围，引发了保险营销人员急功近利追求短期利益、忽视培养营销人员注重服务的长效性，在一定程度上会诱发营销员的趋利心理使其做出对客户的误导和欺诈行为。第三，在目标考核和培训制度方面的低效率。保险公司的目标考核制度是以业绩为中心的动态考核制度。这种制度的优势在于给予考核者以强大的引力和推力，给予业务员更快的评价。但是这种考核制度也存在着一定的劣势，即激励营销人员急功近利，追求新保单，忽视服务质量，在保单销售中采取盲目许诺、大额回扣、强迫顾客购买等不规范的操作行为。而保险营销人员培训制度大多是建立在营销部基础之上的短期培训制度，这种培训制度弱化了人力资源部门的培训职能，降低了培训的效率和培训质量，对营销人员缺乏有效的长期激励作用。 进入后营销时代，必须建立服务营销的理念，实现营销激励机制从数量型发展模式向以服务质量为基础的激励机制的转变。第一，建立保险营销人员系统激励制度。要建立一支高素质的、专业的、一流营销队伍，激励保险营销人员应该注重公司长期发展，注重公司的诚信和保险服务质量，并推销公司的核心价值。激励机制既要注重短期激励，又要注重中长期激