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科技型中小企业利基战略探究摘要：利基战略是指为了避免在市场上与强大的竞争对手发生正面冲突，选取被忽略的、需求尚未得到满足、有获利基础的小市场作为其目标市场的营销战略。文章在探析科技型中小企业特点和利基战略内涵的基础上，指出选择利基战略更有利于其生存和发展，并就实施利基战略提出对策。 关键词：科技型中小企业；利基战略；对策 一、科技型中小企业的内涵与特征 （一）科技型中小企业的界定 科技型中小企业是指以科技人员为主体，由科技人员创办，主要从事高新技术产品的科学研究、研制、生产、销售，以科技成果商品化以及技术开发、技术服务、技术咨询和高新产品为主要内容，以市场为导向的知识密集型中小经济实体。 （二）科技型中小企业的特点 1、专业化、高技术。表现为由于具有专业化的科技人员比例高，多集中某一专门领域，重点研发该领域的专业化的高新技术及产品，具有典型的专业集中化、技术密集型特征。 2、高投资、高风险。主要表现在不仅研发阶段投入资金高，而且在产业化阶段追加注入的资金也多，技术密集型特征导致资金密集型特征。由于受社会经济运行、科学技术发展、研究设计思路及技术手段、人员素质、组织管理水平、市场偏好等多因素影响，项目的研发及最终产业化成功存在很大不确定性，从而导致高风险。 3、高成长、高收益。科技型中小企业一旦在高新技术或产品上形成突破，能够带来高竞争力，能迅速扩大市场并占领市场。同时高技术特征能使其在高速成长中获得比一般中小企业高得多的收益。 4、规模小，一般处于创业阶段。科技型中小企业具有旺盛的活力和广阔的前景，是未来高科技公司的萌芽和基础，但其一般处于创业阶段，正在将前期具有商业前景的项目成果通过产业创业向产业化阶段转变，因而产品未成熟、目标市场未巩固、实力较弱。 二、利基营销战略概述 所谓利基，是英文名词Niche的译称，是指在市场中通常被大企业所忽略的某些细分市场；所谓利基战略，则是指企业通过专业化经营来占领这些市场，从而最大限度地获取收益所采取的策略。 第一，实行利基战略的意义。在市场中处于弱势的企业可以通过灵活巧妙地拾遗利基，见缝插针，从而实现高额利润。利基战略之所以能带来巨大收益的根本原因在于进行市场利基的企业充分了解了目标顾客群，因而能够比其他企业更好、更完善地满足消费者的需求。并且，市场利基者可以依据其所提供的附加价值收取更多的利润额。总之，市场利基者获得的是“高边际收益”。 第二，理想的利基市场特征。特征包括：该市场具有足够的规模和购买力，能够盈利；该市场具备发展的潜力；强大的竞争者对该市场不屑一顾；企业具备所必需的能力和资源能对该市场提供优质的服务；企业已在顾客中建立了良好的声誉，能够以此抵挡强大竞争者的入侵。 三、科技型中小企业实施利基战略的对策 市场利基的关键因素是专业化，通过专业化来体现集中化。科技型中小企业利用自身专业化技术密集型的优势，选择基战略，扬长避短，制定正确的战略，采用适当的策略，才能在市场的夹缝中求得发展。 （一）创造利基机会 1、敏锐捕捉消费者的需求信息。彼得“企业有两个并且只有两个基本功能：营销和创新”。科技型中小企业往往具有内生的创新活力，但对外能力不足，其中主要表现为营销能力。营销的关键在于正确确定目标顾客的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标顾客所期望的产品或服务，这些产品或服务是满足消费者的需要或解决他们所面临问题的工具。 2、善于寻找和利用竞争对手的弱点。所谓弱点，是指竞争者在满足该领域消费者需求时所采取的手段和方法与消费者最高满意度之间存在差异，正是这一差异构成市场机会。如果企业有能力比竞争对手提供更好的令消费者满意的产品或服务，即能够有力地打击竞争者，那么，该市场就可以作为其目标市场。 （二）扩大利基份额 企业一旦成功地切入某个利基市场，也就是找到了市场立足点，就要开始致力于扩大市场份额。扩大利基市场份额有两种思路： 1、扩大使用者。产品销售量取决于使用者的多少和其使用量的多少。当产品被某一特定消费者群体所认可，证明它能满足目标消费者的特定需求，就可以扩大销售区域，让更多的消费者知道这个产品的存在和它的好处。 2、增加使用量。企业可以通过专业化的手段，集中于提供高品质的服务，使消费者成为其忠诚顾客，不断地消费其产品，同时由于口碑效应老顾客带来新顾客，从而企业可以在同一个顾客身上赚取更多的利润。 （三）保护利基市场 当利基市场开始赢利时，一定会引起竞争对手的注意，对手会来争夺这个利基市场，有些大公司也会相应划小业务经营单位去服务于这些利基市场。 1、树立差异化优势。“差别”是指与竞争者不同的，有差异的地方，它突出强调了企业的