销售沟通技巧剖析.ppt

销售沟通技巧 课程内容 第一部分 沟通的基本知识 沟通的定义 发送方将信息传送给接受方，并得到接受方的反馈的过程。 与同事沟通，建立协作/合作/朋友关系 与客户沟通，建立业务关系 … … . 提问 1、您对今年的车险有什么规划呢？ 2、您之前是不是在中华保过呀？是什么原因让您转保了呢？ 3、您的车是去年的新车，第一年在4S店，今年就可以自由选择了。您听说过中华联合么？ ... ... 了解 1、如何了解内容 2、在了解阶段所持的态度 The end 谢谢 * * * * 模板来自于 * 一 沟通的基本知识 二 销售中的沟通 1 把信息传递出去 2 理解和被理解 3 得到答复 沟通的目的 沟通的原则 保持亲近、温和的态度与对方进行交流 01 简单、清楚、直接、准确 02 销售中的沟通 提问 倾听 了解 规划 1 倾听的目的 | 2 | 如何像对方显示 自己在认真倾听 倾听 倾听的目的 了解 内容 把握 心态 让对方 多说 首先表示“认同”--听清楚 “重新组织”对方的要点 解释你自己的观点? 如何向对方显示您在认真倾听 首先保持沉默 让对方把话说完 给予对方及时的反馈 如何了解内容 一 在收集信息的过程中，你所扮演的是顾客的角色，如果客户发现你采取了某种立场，他将会视你为对手而非伙伴 二 感情认同，也就是设身处地地产生同感的能力；运用感情认同，你将能更好理解客户的焦虑和动力。 了解阶段所持的态度 根据顾客需求规划方案 规划 * * 模板来自于 * * *