销售流程3--初次面谈(22日下午第三节)安剖析.ppt

“您认为哪种方法更加有效？ 您说的对。几种办法各有长处，所以我给您的建议是：两条腿走路。将储蓄分散，一部分建立保险基金，一部分进行各类投资和储蓄。就象进攻和防守一样，您就可以进可攻，退可守，立于不败之地了。” 0 100 30 60 投资风险 消费诱惑 积累 意外发生 A B A B 沟通寿险理念 家庭需求法计算保额 计算家庭需求总额 审视已有资源 需求额是指未来时间客户家庭各项费用支出的总和 已有资源主要包括现有储蓄、各类资产、投保人配偶工资收入及社会收入、单位保险、客户购买寿险等 A B C C=A-B 确定需求保障缺口 确立预算 计算工具：《家庭需求保额估算表》 案 例 陈先生年收入6万元，爱人年收入4.2万元，夫妻两人均年龄40岁，儿子十岁，购自住房一套，贷款30万20年还清，其他资产20万，单位给买过10万的意外伤害团体险，预估爱人寿命85岁。 请预估陈先生的家庭需求保额多少？ 家庭需求保额估算表 序号 项目 计算方法 金额 一 寿险需求 　 　 1 投保人配偶生活费用 2000*12*45 1080000 2 还房贷总额 贷款30万20年本息和 450000 3 子女抚育费及教育金 　 200000 4 父母赡养费 2000*15 30000 5 休闲应酬费用 5000*30 150000 6 备用金 　 35000 　 合计 　 1945000 二 已有资源 　 　 1 投保人配偶工资收入 3500*12*15 630000 2 投保人配偶社会收入 1400*12*30（社保工资） 504000 3 存款 　 50000 4 投资资产 　 200000 5 单位投保10万意外险 半险 50000 　 合计 　 1434000 三 投保人寿险保额 ㈠-㈡ 511000 家庭收入分配图 确立预算 保险 10%-20% 储蓄 10-15% 投资 20-25% 基本支出 40-50% 保费与保额的关系 专家建议： 保费应为年收入的10%-20% 累计保额应为年收入的5-10倍 多一个小孩，再额外增加年收入的2倍 课程大纲 面谈前准备 销售面谈步骤 异议处理 演练 销售面谈异议处理 没有钱 保险买过了 投资回报太低 保险理赔难 我还年轻，等以后再说 已经有别的业务员找过我 我想买外资公司的保险 NO! 《以客户需求为中心的销售流程》之 销售面谈异议处理 （ 18’56” ） 具体话术参见《行销宝典》 课程大纲 面谈前准备 销售面谈步骤 异议处理 演练 Case 1 ：约见老同学。 Case 2 ：和邻居聊天。 要求： 两人一组，运用所学方法和话术进行演练，结束后请“客户”回馈 10分钟后角色互换 自信，真诚 自然打消客户顾虑，并拉近距离 站在客户角度 思路清晰，体现专业 引导而非教导 课程回顾 我们今天重点学习了哪些内容？ 你觉得收获最大的是什么？ 还有哪些有关的问题？ * 注意：理念沟通要与刚才客户的问题（需求）相联系。 梦圆·泛华 梦·圆·泛·华 I have a dream 销售面谈 课程大纲 面谈前准备 销售面谈步骤 异议处理 演练 销售面谈的目的 建立信任 唤起需求 销售面谈前准备 形象准备 工具准备 心态准备 服饰 谈吐 礼仪 面谈前准备 面谈前准备 信心 热心 诚心 平常心 面谈前准备 课程大纲 面谈前准备 销售面谈步骤 异议处理 演练 销售面谈的步骤 《以客户需求为中心的销售流程》之 销售面谈的步骤 （2’22” ） 具体话术参见《行销宝典》 步骤一 自我介绍 目的：建立自信及专业形象 关键：仪表、礼仪、谈吐、 名片、座位安排 步骤二 建立良好氛围 步骤三 道明来意 注意：对紧张戒备型客户应避免以销售及产品切入， 以打消客户顾虑 步骤三 道明来意 精典范例 步骤三 道明来意 国华是一家发展非常快的全家性寿险公司，2009年的中资寿险公司增速排名，国华位居冠军。 我们公司的服务口号是：“服务无止境，关爱零距离”，除了设有快速理赔的绿色通道，还有专家门诊预约等特色服务呢。 国华的产品保障全，价格低，投资收益率高，是员工自已都会买的产品，性价比非常高呢。 国华是一家怎样的公司？ 产品性价比高 服务好 成长快 步骤四 需求分析 工具：《家庭需求保额估算表》 步骤五 约定下次会面 目的：安排下次会面时间 关键：恰当运用二择一法 需求分析 资料一 公司福利 业：您觉得会在这家公司做一辈子吗？ 客：不一定。 业：是啊，一份工作不一定是终生的。将来如果您有一天离开公司了，那指望谁来保您呢？一个好的保障计划，应该由自己控制，无论走到哪里，利益都不会受到影响。 收集资料 目的：了解客户已