企业营销创新的范例.pdfVIP

@市置罾销 企业营销创新的范例 。北京市华都峪口禽业有限责任公司 任万伟 提起华都峪口禽业 (以 二、营销市场的创新： 牌建立模式是峪禽营销发展 下简称峪禽)，人们首先想 以孵化场为中心辐射。精细 的根基。拉动市场是峪禽销 到的是亚洲知名的蛋种鸡公 划分市场 量增长的巨大空间，为推动 司和它引领中国蛋鸡行业健 峪禽把自己的市场划分 拉动市场的发展，峪禽先后 康发展的使命。在最近的9 为3个类型：核心市场、拉 实施了 “东北战略、华东战 年，峪禽的规模扩充了2O多 动市场和发展市场。核心市 略和西南战略”。随着峪禽东 倍，由年产300万只商品雏 场以北京及河北省为中心， 北、山东、河南孵化公司的建 鸡增长到6500万只。 这一地区峪禽已精耕细作多 立，确立了半径为600公里的 一 、 营销渠道的创新： 年，具有很高的市场占有率 销售圈，在每一个销售圈中 立足全国。以代理制为基础 和品牌认知度；拉动市场以 心，建立以 ‘‘连锁孵化”为特 渠道 中国东部及北部养鸡密集区 征的供应链 。峪禽的销售网 峪禽代理制最核心的地 为中心，这一地区形成了规 络直达区域品牌的神经末梢， 方在于形成代理的忠诚度， 模化的饲养，农民对中国养 弥补了企业参与区域竞争的 允许代理在公司入股、认定 鸡形势和种鸡企业品牌具有 劣势。发展市场是峪禽持续 代理为公司荣誉职工，为优 较为详细的了解；发展市场 增长的潜在动力，主要采取 秀代理上保险，以利益共享 以西部地区逐步兴起的养鸡省 技术、管理和信息输出。 的形式，与代理形成了互为 份为中心，这一地区客户急需 市场细分为企业找到适 一 体的关系，并由此产生了 对养鸡行业的了解和引导。 合自己的生存发展空间，使 强大的凝聚力和创造力。1O 对峪禽来说，核心市场 峪禽建立起了几个成功的类 年来，峪禽的代理由最初的 做品牌，拉动市场做销量， 别及亚类别市场，市场细分 1O名增加到600多名，没有 发展市场做扶植。核心市场 策略关键不在于把市场进行 一 名代理主动流失。 的品牌知名度、美誉度和品 划分，而在于根据自身产品 2．理性思考。在面对冲 原因，找出要点。 的工作更有利。 突时，作为营销人员一定不 3．权衡利弊。权衡利弊 4．化解问题。化解冲突 能自己乱了方寸。一旦乱了 并不是要求营销人员思考怎 的关键是把握 “六个一点”， 方寸，则会出现六神无主的 样做对自己更有利。而是要 即时间上快一点，行为上活 现象，营销人员首先应使自 求营销人员应着重思考，怎 一 点，态度上好一点，技能 己冷静下来，仔细思考一下 样做对冲突的双方维持现有 上巧一点，立场上硬一点， 冲突发生的来龙去脉，分析 的合作关系，并对未来双方 补偿上多一点。口 市坷营销@ 特点如何进行划分。 出资每年举行一次 “中国蛋 1．提升父母代客户忠诚 三、营销传媒的创新： 种鸡企业家发展高层论坛”， 度。父母代客户处于行业上 锁定目标。强势传播 邀请行业内的专家、学者、 游，具有一定的规模、技 有人以为只要广告能栩 协会官员、企业家进行高层 术、管理能力和行业影响 栩如生地传达出品牌的核心 的讨论与培训；其次，大客 力， 属于峪禽的高端客户。 价值，品牌资产自然就建立 户部专门招募公司内部有多 建立父母代客户的忠诚度， 起来了，客户就会潮水般涌 年工作经验媳研究生组成讲 需要为他们提供品牌支持、 入，其实不然。当一个行业 师团，根据大客户的需求进 技术管理并创造利润空间。 不面对普通消费者的时候， 行定期上门培训；最后，根 主