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加工贸易银企合作关系探析为了保证加工贸易交易双方都能更好地履行各自的责任和义务，规避交易风险，在支付方式上可以采用银行保函与信用证配合使用的支付方式，这有利于建立、巩固银企战略联盟，能有效防范金融风险的发生，使银行和企业在关系营销中共同成长。 国际贸易与加工贸易业务的特点 国际贸易与国内贸易相比有以下五个方面的特点：一是国际贸易属跨国交易，情况错综复杂；二是国际贸易易受国际局势变化的影响，具有不稳定性；三是国际贸易风险大；四是国际贸易线长面广，中间环节多；五是国际市场竞争异常激烈。 加工贸易是指一国的企业利用自己的设备和生产能力，对来自国外的原材料、零部件或元器件进行加工、制造或装配，然后再将产品销往国外的贸易方式。目前我国常用的加工贸易，主要有进料加工和对外加工装配两种。 加工贸易不同于一般的单边进口或出口贸易，一笔加工贸易实际上包括了进口和出口两种交易，是“先进后出、进出结合”的贸易关系，从而使加工贸易的支付方式复杂化。 在加工贸易中，作为委托方的国外企业和作为加工方的国内企业（被委托方）之间是一种委托加工合同关系。委托方向被委托方提供原材料、辅助材料或零部件、元件等生产资料，有的还作价或不作价提供生产设备，委托加工方加工或装配；被委托方以自身的厂房、技术和劳动力，按加工贸易合同约定的品质、规格、款式等要求，加工或装配成制成品后，交由委托方在国外市场进行销售，加工方按合同约定收取加工费或装配费（工缴费）。在整个加工贸易过程中，原材料或零配件的进口与其制成品的出口是一笔完整的业务。 商业银行市场营销及其战略选择 国外银行界把商业银行市场营销定义为：把可盈利的银行服务引导流向经选定的用户的管理活动。”可盈利的银行服务”是指商业银行向客户提供各种服务，包括存、贷款等各种有偿服务，它们可以为商业银行带来直接或间接的收益，这些服务就是商业银行的营销产品；“经选定的用户”就是商业银行的目标市场，商业银行为目标市场中的客户提供服务。这个概念体现了现代营销的核心，即细分、目标、定位。商业银行市场营销目标是全方位拓展业务，提高金融产品和金融服务的市场占有率，不断增加和扩大服务范围，拓展客户类型，建立稳定的客户群体，保持可持续发展，实现盈利最大化，风险最小化。 国有商业银行要发展，必须主动走向市场，树立和贯彻以市场为导向、以客户为中心的营销及服务理念，依赖高效的市场开发和客户营销工作。面对各行各业数量众多、变化迅速、生存发展状况各异的客户市场，如何根据市场营销的“二八法则” ，寻找出贡献最大的那部分优质客户，准确判断出有良好发展前景的潜在优质客户群体，合理确定市场定位和客户发展规划，就成为商业银行市场营销工作成效大小的关键。 银企合作关系营销，就是识别、维护和巩固银行与客户及其他利益相关人员的关系活动，通过银行努力，以成熟的履行承诺的方式，使活动所涉及的各方面目标在关系营销中实现，在银行与客户之间建立一种双赢的经济关系。国有商业银行的客户经理把保持与客户间的紧密关系作为营销核心，研究客户，了解客户，关心帮助客户，尊重客户意愿，开发出符合他们需要的产品和服务，这样才能与客户建立一个全面、明确、稳定的服务对应关系和利益互补关系，从而实现银行客户资源优良化，金融服务商品化和经营效益最大化。 通过加工贸易业务，建立、巩固银企战略联盟 企业是资源的集合体，企业的一切经营活动都是企业资源的整合活动，企业战略联盟进行的是企业间的资源整合活动。因此战略联盟的本质，就是两个或两个以上的独立企业为了实现一定的战略目的而进行企业间资源整合活动的一种长期合作安排。战略联盟既可以是防御性的，也可以是竞争性的。合作是为了竞争，竞争越激烈，组建战略联盟就越必要。 银企的发展是建立战略联盟的促进力量。 首先，加入WTO后，中资银行要面对外资银行的冲击。银行业的开放服从世贸组织的《服务贸易总协定》。根据 1999 年 3 月 l 日生效的《金融服务贸易协议》相关规定及相关双边协议，外资银行五年后将可以对中国居民个人提供金融服务，中资银行将面临前所未有的激烈竞争，而其中，客户资源和业务资源是竞争的焦点。外资银行进入国内市场后，会利用其灵活的经营手段和服务方式来争夺国内银行的客户资源。 国际结算业务是其争夺的主要业务之一。目前，涉及汇款、托收、银行保函和信用证进出口结算的国际业务被认为是利润高、风险小的银行业务，也是外资银行最容易突破的地方。 其次，加入WTO后，中国政府将大幅度降低关税和进出口其他费用的一般水平。关税的降低必然会加剧我国市场上的竞争，一方面，在许多商品和服务上，无论是价格、品质、功能还是营销手段，我国企业都一时难以与跨国公司相抗衡；另一方面，我国企业适应现代市场竞争的能力还比