电子电器产品营销实务9电饭煲营销.ppt

导 读 本模块以电饭煲营销为载体，介绍如下内容： ①?电饭煲的产品趋势； ②?市场营销理论之九：促销策略之促销组合理论； ③?市场营销实务之九：营销导购人员如何进行产品说明与展示。 另外，还链接了微波炉的工作原理、结构性能、分类特点和使用维护方法、常见故障排除等基本知识。 第一部分教 学 组 织 目的要求 ① 了解电饭煲的产品趋势。 ② 理解市场营销的促销策略之促销组合理论和营销导购的产品说明与展示方法。 ③ 学习分析案例中主人公巧用产品说明与展示技巧与促销组合策略导购电饭煲的营销方法。 第二部分教 学 内 容 一、电饭煲的产品趋势 例1 制约煮饭质量的核心技术与主要功能是第一大趋势 例2 影响顾客使用的操作方便与食用健康是第二大趋势 例3 顺应社会潮流的环境保护与节约能源是第三大趋势 二、营销理论之九：促销策略1 本部分主要介绍促销及其组合理论。 1．促销及其作用 （1）促销的定义 促销就是促进销售的简称，意指营销人员通过各种方式，将企业、产品或服务信息传递给目标顾客，促使潜在顾客对该企业及其产品产生信任和好感，激发目标顾客的欲望和兴趣，实现购买行为的过程。由此可见，促销的实质是企业与潜在顾客之间进行信息沟通的过程。 （2）促销沟通的方式 （3）促销的作用 2．促销组合 图9-1 各种促销方式对工业品和消费品的重要性 三、营销实务之九：营销导购人员说明与展示产品 营销导购员认真研究产品，能够总结产品的特性和效用，有助于营销活动取得成功。为了帮助营销人员将产品所蕴含的价值有效地展示出来，以下介绍几种产品说明与展示的有效方法。 1．把产品的特性转化为效用 2．FABE法则 所谓“FABE”就是： F—Feature，特点，指产品某些特殊的优于竞争对手的特点； A—Advantage，优点，指这种特点给顾客带来的作用； B—Benefit，利益，指产品给顾客带来的利益； E—Evidence，证据，指以真实的证据说服顾客。 3．图片讲解法 人的身体在接收外界的信息时，以视觉、听觉、感觉和味觉为主。通常在这4种感觉中，以视觉最为重要。在营销导购过程中，把产品或资料拿给顾客，让顾客通过视觉、听觉、触觉器官来接收信息，就很容易对产品和公司留下深刻的印象，这就是图片讲解法的明显优势。 另外，顾客在购买过程中，只能对许多家电的外观产生直觉，而对其内部构造、基本功能等一般只通过听导购员讲解和看文字说明等途径去了解。所以产品的内部构造、基本功能、操作方法等通过图片来进行讲解，就更能吸引顾客的积极参与，提升了顾客的注意力。 4．展示 展示就是指把顾客吸引到产品前，通过对实物的观看、操作，让顾客充分了解到产品的外观、操作方法、基本功能以及能给顾客带来的益处，借以达到销售的目的。 第三部分案 例 讨 论 一、案例 能言善辩的李凌 设身处地导购电饭煲 二、讨论 请结合案例讨论： ① 案例中李凌运用了哪些产品说明与展示的方法？ ② 李凌在营销导购中运用了促销策略中哪些促销手段的组合？ 第四部分知 识 链 接 一、电饭煲的工作原理 电饭煲又称作电锅，是利用电能转化为热能的炊具，使用方便、清洁卫生，还具有对食品进行蒸、煮、炖、煨等多种操作功能。 其实电饭煲背后的原理并不复杂，只要懂得一点物理知识便可以了解。当饭煮好的时候，电饭煲内的水便会蒸发，由液态转为气态。物体由液态转为气态时，要吸收一定的能量，叫做“潜热”。这时候，温度会一直停留在沸点。直至水分蒸发后，电饭煲里的温度便会再次上升。电饭煲里面有温度计和电子零件，当它发现温度再次上升的话，便会自动停止煮饭。 二、电饭煲的结构性能 三、电饭煲的分类特点 四、电饭煲的使用维护方法 1．电饭煲的推荐选购考虑因素 2．电饭煲的合理使用注意事项 3．电饭煲的日常维护注意事项 4．电饭煲的使用省电注意事项 五、电饭煲的常见故障排除 * * 电子电器产品营销实务 人民邮电出版社 赵智锋 任务九电饭煲营销 P114 推销人员上门推销，现场销售 买卖双方之间 买卖双方互相交流信息 双向沟通 ② 顾客意见书、消费者评议 买方传至卖方 商业广告、橱窗陈列、商品包装、说明书、宣传报道 卖方传至买方 一方发出信息而另一方接收信息 单向沟通 ① 常见促销方式 信 息 流 向 主 要 形 式 方 式 序 号 有助于提高企业的知名度和信誉度，培养顾客对企业品牌的忠诚，起到巩固和扩大市场的作用 对企业先进技术、社会义务等方面进行宣传 强化企业形象 ④ 引起顾客兴趣或偏好的改变，诱导需求，开拓新市场 开展各种促销活动 刺激市场需求 ③ 促使顾客加深对本企业产品的了解和喜爱，增强竞争力 通过各种促销活动，宣传企业产品特点（如时尚、质量等） 突出产品