2.专业化推销流程-接触前准备.pptVIP

客户资料的收集 资料收集越多，客户的形象越清晰， 面谈的切入点就越明确。我们可借助 亲戚、朋友来收集所需要的客户资料。 ●自然状况（包括姓名、性别、年龄、 职业、学历等） ●健康状况 ●家庭状况 ●经济状况 ●个人嗜好 ●最近的活动（如看过的一场电影， 读过的一本书，参加的某个聚会等） 客户资料的分析 为了详细把握客户的情况，我们必须 对收集来的资料进行归类、分析，从 大量的事实资料中寻找到可以显示客 户某些共性的问题为突破口，并由此 得出一个结论或一个判断。例如，他 或他的家人怎么样?需求是什么？最感 兴趣的话题是什么？我与他有哪些共 同点？比如和我有共同点可从以下 资料分析中得出判断： ●从他工作状况中找到行业术语 ●从他最近看过的电影或小说中找到热点 话题 ●从客户个人嗜好中找到交谈的切入点 展示资料包括： ●公司简介 ●商品介绍 ●个人资料 ●理赔案例 ●宣传单 ●各种简报、数据 ●推销图片等 针对产酒会，业务员的接触前准备要点主要 分为两个步骤： 步骤一：筛选参与客户 步骤二：邀约客户参会 第二步：电话邀约 ——抽中幸运机会 管理人员（打电话）：您好我是合众人寿的工作人员，首先恭喜您成为合众人寿周年司庆 ***活动的幸运客户，我们公司将于后天上午9点在xx宾馆举行***活动，会议 期间还有最新的健