商务谈判试卷六.docVIP

一、名词解释（每小题4分，共20分） 1、商务谈判 2、讨价还价 3、谈判开局 4、模拟谈判 5、谈判僵局 得分 评卷人 二、判断题（每小题1分，共10分） 1、按谈判参与人数认定，大型谈判为12人以上，小型谈判为4人以下，人数介于二者之间的称为中型谈判。 （ ） 2、奥尔德弗ERG理论告诉我们，人同时存在三种需求，而且不仅存在需求“满足－前进”，还存在需求“挫折－倒退”。 （ ） 3、通则议程是谈判己方根据通则议程拟定对谈判事项设计的细节安排，供己方自己使用，具有保密性。 （ ） 4、在组成谈判谈判班子时，不仅要求谈判班子规模要适当，而且要求知识、能力、性格要一致。 （ ） 5、谈判报价时，价格报得越高越有利于己方控制谈判局面。 （ ） 6、让步是为了避免出现僵局而不得不采取得措施，所以，一旦有僵局出现的可能，应该立即做出让步的决定。 （ ） 7、谈判会因为谈判环境、谈判时间、谈判人员等因素的影响而出现高潮和低潮阶段，有经验的谈判者会在低潮来临之前结束谈判。 （ ） 8、激将法是一种通过语言刺激对方，使对方主将因为激动而失去理智，从而做出有利于己方的决策的方法。 9、一般来说，谈判的过程可以分为准备阶段、开局阶段、明示与报价阶段、交锋阶段、让步阶段和签约阶段。 （ ） 10、选择合适的时机来倾听、发问、回答对于谈判的成功会起到至关重要的作用。 （ ） 得分 评卷人 三、简答题（每小题5分，共20分） 1、简述商务谈判的作用？ 2、在商务谈判中为什么要坚持重利益、轻立场原则？该怎么做？ 3、为圆满结束谈判需做出哪些精心安排？ 4、试简述三种对你启发最深的谈判战术。 四、实训题（每小题10分，共20分） 1、假设你是一位著名的时装设计师，本周末就要开展你一年一度的服装新款式设计展览，可这时候，你的雇员和时装模特们都要求你立即给他们增加佣金，你将如何处理？ 2、假设你是一家啤酒批发点老板，正与某家零售店的主任进行业务磋商，该主任要求你提供的啤酒每瓶必须削价0.02元，否则他们宁可转向其他批发点购买不同品牌的啤酒，该零售店每年5－10月份向你定购的啤酒多达5000余箱，每瓶减价0.02元，全年即少收利润达4000元，面对他的要求，你该怎么办？ 五、案例分析题（每小题15分，共30分） 1、中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表(副总经理)就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。 （1）这位副总经理为什么要提自己太太生孩子的事呢?（5分） （2）结合实际谈谈营造谈判开局气氛的必要性及如何营造一个良好的开局气氛？（10分） 2、某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发展事宜。中方总经理很自豪地向客人介绍说：“我公司是中国二级企业……”此时，翻译人员在翻译这句话时很自然地用“Second—class Enterprise”来表述。不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。在归途中，他抱怨道：“我怎么能同一个中国的二流企业合作？”。在我国，企业档案工作目标管理考评分为省（部）级、国家二级、国家一级三个等级。省（部）级是国家对企业档案工作的基本要求。国家一级为最高等级。 2