谈谈实施顾问的风险.docVIP

谈谈实施顾问的风险本文主要从实施顾问的角度来谈如何规避实施风险。 做项目最好的状态是没有意外，或者常说的风险，对于实施顾问来讲，我想最大的两个风险估计就是被撤换和不及时验收了。虽然发生的概率不高，但相信有那么一次就会让你长久的记住它了。 凡事都有原因，排除顾问自身的主观故意和技术能力以外，如果再发生上述的风险就必须要好好想想问题发生在哪？我们对关键问题在应对方式上如何既坚持原则又不至于遭到恶意的投诉。 如果在项目已开始遭到撤换倒也没什么大不了，有可能就是看着不顺眼吧，再说大家都没什么实质性的损失，而如果在项目做了大半，客户再因为对工作成果不认可等原因提出撤换损失就比较大了，所以一定要极力避免之。 至于不验收或延迟的问题就比较普遍了，有些项目明明做得挺好，但是一到验收了就比较难。 那么如何防控这些风险呢？相信很多人会提出文档管理，但是存在两个问题：一、文档齐备了还是出现这些问题怎么办？；二、文档确认不及时或者有延迟的，是不是真的可以拒绝继续实施，其中的分寸在哪里？ 关于第一点，文档齐全的情况下客户的常见理由是， 1、?我也不懂啊，你们是专家啊，当时让我签，我也不是很清楚啊。 2、?项目作成这样都是因为培训不到位造成，有培训没考核怎么能行呢… 3、?文档没写清楚，操作手册上没写好啊，所以才造成这么多问题 4、?顾问没做好计划，有计划不执行 ………… 总之，理由一大堆，有看得见有看不见，让你反驳都难。 关于第二点，应该验收了就是拖着的常见理由是： 1、?我们讨论下，两周后，答复是，我们领导看下，再答复是我们领导再讨论下…. 2、?验收前必须要把这个问题解决掉，顾问赶快冲过去解决了，然后说，这个问题也必须解决……如此循环…. 3、?这个事我也决定不了，你得找我们领导，找到领导了，领导过些日子说，不行啊，用的人不同意，我也没办法啊 4、?你们签合同时和我讲能如何如何，现在我也看到给企业带来什么效果啊，你让我怎么验收 ……….. 总之，理由还是一大堆。 每个问题可能都够顾问挣扎的了，晚上挑灯夜战研究解决技术性问题的方法，白天小心谨慎着别让客户投诉，胆战心惊的等待客户验收的结论，怎么办，总想找个长治久安的办法。 我的心得和建议是： 1、?职业化的对待每件事，每个人； 不要以为客户对你好是因为喜欢你，也不要奢望客户可以成为你工作和工作以外的朋友，每个人的决策都是基于价值和利益的判断。也不要小看那些看似默默无闻的人，你怎么搞得清楚他在企业里背景和人脉？ 严肃认真的对待提交的每份文档，邮件里写过的每句话，永远不要在毫无准备的情况下说出情绪化的话。不知道就是不知道，总比说错了再道歉来得好。做不到的别急着承诺，总比承诺了又做不成强。 职业化就是专业化，职业化就是你做每件事不因人因事而异，也不因你自己心情和情绪而异。该确认的文档及时确认，注意保存好会议纪要、邮件。 2、?客户第一的处事宗旨； 一般的说，签了合同以后，客户制衡你的事情其实并不那么多，毕竟你是专业人士，而且客户的负责人需要承担更多的组织和责任压力。客户发飚绝大多数是因为顾问的原因，比如你没有清晰的表达和沟通好你希望的工作方式，比如其实是你不理解客户真实的需要是什么，比如客户感觉到你并不是真心要去帮助客户解决问题，而是想能混就混过去了。所以作为顾问必须时时处处能站在客户的角度去想问题，真心诚意为客户解决问题，其实好好想想，好的解决方案和差的解决方案在技术上真的能差多少呢？尤其是在按人天收费的项目上，把每个方案的成本和效益理性的分析给客户看，让客户自己来决策。说白了顾问就是顾问，既不能代替客户决策也无法代劳客户的执行。 客户第一的处事宗旨就是在原则问题以外，只要是该做的能做的绝不推托，能做到120分决只做100。逃避是懦弱和无能的表现。客户第一除了树立正确的观念还需要专业化才能有效保障。 3、?把握关键的底线和原则，决不妥协； 具体的说要把握三点： 一、项目初期应沟通磨合好双方的工作方式、项目组织方式、总体的计划和目标；二、上线试运行前必须明确是否符合上线标准，仍然存在哪些问题及处理方式。项目初期客户很难把握实施的具体目标和效果，上线前则客户已经能够看到未来应用的模式的所有细节，所以此阶段的确认文档需要非常非常重视，这个阶段的特点是客户很急，最能展现变通的姿态，很愿意及时确认成果。如果不确认则绝对不要同意客户上线试运行，方式方法上可以要求支付上线前应付的款项必须支付，必须对上线评估报告签字盖章，重申验收交付的时点（如试运行1个结账月后）； 三、到达验收时点，一定要出具验收报告，要求客户按期组织验收并确认验收意见（如要求客户2周内完成）。验收报告的内容可以与客户协商，只要符合事实原则上都可记录在案，验收的结论可引导客户在下列三个结论中做出选择。 验收结论 后续工作方案 合同约定验收后的款项