2016中职规划教材推销实务（高教第二版）教案：4.1 寻找顾客的必要性及方法 .docVIP

【课题】寻找顾客的必要性及方法 【教材版本】 崔利群，苏巧娜.中等职业教育国家规划教材——推销实务(第二版).北京：高等教育出版社，2009 . 【教学目标】 认知目标：1.理解寻找客的概念。 2.掌握寻找顾客的主要方法。 能力目标：1.掌握寻找潜在顾客的步骤。 2.运用所学方法寻找顾客。(具体到一、两种方法) 【教学重点、难点】 教学重点：寻找顾客的主要方法。 教学难点：寻找潜在顾客的步骤、方法。 【教学媒体及教学方法】 多媒体课件、黑板； 演示法、讲授法、分组讨论法、归纳法、案例分析。 【课时安排】 2课时（90分钟）。 【教学过程】 第一环节 导入（5分钟） 商品推销：寻找顾客 接近与约见顾客 推销洽谈 处理顾客异议 成交 寻找顾客是整个推销过程的开始，它直接关系到推销的成败，是推销人员进行有效推销的前提。 下面我们一起来研究推销工作的第一步，寻找顾客。 第二环节 新授课（70分钟） 第一节 寻找顾客的必要性 一、寻找顾客的含义 1.概念 [教师讲解] 所谓寻找顾客， 是推销人员在不确定的顾客群中， 寻找、 确定可能购买推销品的个人或组织的活动， 是系统推销中的一个过程。 个人：工、农、兵、学、商…… 购买推销品 组织：机关、团体、企业、事业单位…… 2.影响顾客购买商品的因素 [教师提问] 结合市场营销环境分析，讨论影响顾客购买商品的因素有哪些？ 【学生回答】 …… [教师归纳] 主要因素： 政治因素、社会因素、文化因素、个人因素等。 二、寻找顾客的必要性 1.寻找顾客有利于保证基本顾客队伍的稳定和发展 [PPT演示] 很多企业明确规定， 推销人员每周必须用 ２０％的时间开拓新客户。 推销人员要提高销售业绩， 使其业务经久不衰， 不断发展， 就必须要有一支稳定、 不断壮大的顾客队伍。 这就要求推销人员必须积极进取， 永不满足， 不断地、 更多地寻找新顾客。 2.寻找顾客有利于明确推销活动目标， 提高推销工作效率 [教师讲解] 有效地寻找潜在顾客， 可以使推销目标相对明确集中， 减少了推销的盲目性，避免了许多无效劳动。 推销人员由此可以节约大量的时间和精力， 从而大大提高推销效率， 取得事半功倍的效果。 第二节 寻找顾客的方法 [教师讲解] 寻找顾客是整个推销过程的开始， 是推销人员进行有效推销的前提。 寻找顾客的方法很多， 推销人员要根据自己所推销产品的特点、 顾客情况等， 采取行之有效的方法。 一、 寻找顾客的步骤 推销人员寻找顾客， 不可能像是寻找某一物品那样简单， 这是一个较为复杂的过程。 它包括以下步骤： 1.寻找出推销品的顾客群体范围和重点地域 [案例] “你能解决下面的实际问题吗？”中的大学生，根据该产品对学习英语效果显著的特征，把在校大学生顾客群体作为潜在顾客，并进入各大学的学生宿舍推销他的产品，很快就完成了任务。 (1)根据推销品的特征， 确定潜在顾客的基本条件。 [要点分析] 从必须有需要和必须有支付能力两个基本条件分析购买商品的可能性。 (2)确定了推销区域后， 必须要了解其区域特性。 [PPT演示] 区域特性 具体内容 区域内的行业情况 包括行业类别、 规模状况， 员工性别比例、 年龄及作息时间等。 区域内顾客使用推销品的情况 包括有多少顾客使用推销品或同类竞争产品、 顾客购买或不买它们的原因等。 区域内的竞争状况 包括该区域内竞争厂商的品牌有哪些？ 代理店有多少？ 竞争者的服务如何？ 顾客对他们的口碑如何？ 等等。 2.寻找潜在顾客 [教师讲解] 顾客的群体范围大致框定了， 但他们不一定就都购买你的产品。 推销人员还要根据潜在顾客的基本条件， 通过各种线索和渠道， 运用适当的方法， 寻找最具条件的潜在顾客。 3.拟定潜在顾客名单 根据寻找得到的资料和找出的潜在顾客， 拟定潜在顾客名单， 为进行顾客资格审查做准备。 二、 寻找顾客常见的方法 [PPT演示] 推销人员在顾客群中发掘潜在顾客几种常见而有效的方法 方 法 概 念 途 径 缘故法 是指利用过去的及现有的血缘、 业缘、 地缘等老关系来寻找顾客的方法。 利用血缘、 业缘、 地缘等关系。 连锁介绍法 即推销人员在寻找顾客的过程中， 通过现有顾客来发展、 挖掘潜在顾客； 再通过这些新顾客来寻找其他潜在顾客。 通过现有顾客挖掘潜在顾客。 权威介绍法 是指推销人员在某一特定范围内寻找并争取有较大影响力的权威人物为潜在顾客， 并通过他们来影响其周围的人成为潜在顾客的方法。 寻找有影响力的权威人物为潜在顾客， 并通过他们来影响其周围的人成为潜在顾客的方法。 查阅资料法 是推销人员通过查阅各种资料来开拓顾客的方法。 查阅